葉錦秋的第二次出差去了南方，一座同樣無法高鐵直達(dá)的城市，這城市的遠(yuǎn)郊區(qū)縣家具產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá),，從前馳騁于線下家具賣場(chǎng)的老板們借著電商的東風(fēng)紛紛觸網(wǎng)，大件家具發(fā)售全國,，貨運(yùn)物流的市場(chǎng)也就被打開了，當(dāng)?shù)卣Q生了許多專線物流公司,，各大全國性的快遞物流大公司也盯上了這塊肥肉,，包括華通。華通的運(yùn)輸業(yè)務(wù)部門已經(jīng)在此穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)犁了兩年地,，但其他公司也屢出奇招,，用倉配聯(lián)動(dòng)專線直發(fā)等新模式撬走了不少客戶，所以華通當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸業(yè)務(wù)部門也找來倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)同事聯(lián)手,。

　　兩天走訪下來,，葉錦秋發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部在這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)起不到太大作用，因?yàn)樯虘魝儗?duì)科學(xué)規(guī)范的倉儲(chǔ)運(yùn)營需求并不大,，他們需要的只是便宜的倉庫,、便宜的人工和便宜的運(yùn)輸，而這些不是規(guī)范企業(yè)的優(yōu)勢(shì),?！氨阋藳]好貨”這個(gè)道理有其普適性，但永遠(yuǎn)有人相較“好貨”更需要“便宜”,。除了成本,，他們還關(guān)注家具商品的運(yùn)輸破損率、消費(fèi)端的配送安裝,，這些都跟倉儲(chǔ)沒有太大關(guān)系,。

　　當(dāng)?shù)氐募揖呱a(chǎn)廠家大多規(guī)模比較小，家庭作坊式的生產(chǎn)造成環(huán)境問題,，政府已經(jīng)因環(huán)保問題介入,，規(guī)劃拆除一些落后產(chǎn)區(qū)，說服工廠整體遷入產(chǎn)業(yè)園,，統(tǒng)一管理,，但出于納稅和園區(qū)租金等問題的考慮，廠家們并不買賬,，紛紛自尋出路,。挾本身大貨量作為談判砝碼,，拿下大型物流公司的免費(fèi)倉儲(chǔ)空間,，成為他們心目中的首選——盡管這“免費(fèi)”明明是羊毛出在羊身上,，但他們似乎都對(duì)“免倉租”感到很滿意。華通當(dāng)?shù)氐牟块T完全可以采用同樣的玩法,，集中客戶多開通一些直發(fā)路線,，減少商品在運(yùn)輸路上的轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)，也就降低了破損率,；至于末端安裝就得集中公司的力量進(jìn)行布局了,；但倉庫是確確實(shí)實(shí)不需要太復(fù)雜的操作，盡可能降低場(chǎng)地租金費(fèi)用就是了,。

　　高鐵轉(zhuǎn)綠皮火車才來到這個(gè)地方,，最后的調(diào)研結(jié)果卻給葉錦秋澆了一盆涼水，不過徐建同似乎見怪不怪,，“銷售同事說‘有點(diǎn)戲’的客戶,，那就是基本沒把握，說‘非常有戲’的客戶,，那才是有一點(diǎn)點(diǎn)希望,，我們反正就是出來長長見識(shí)，也不損失什么,。不過這次調(diào)研這個(gè)家具市場(chǎng),，銷售那邊的調(diào)子定得有點(diǎn)高，高文華都知道我們過來了,，所以‘沒戲’這個(gè)話呀,，我們不能說，該出解決方案還得出,，有戲沒戲,，就讓結(jié)果說話吧?！?p>　　姜還是老的辣,，葉錦秋心中暗嘆?！伴L長見識(shí)”也恰是她所追求的“經(jīng)歷”,，這次出差，確實(shí)讓她看到了更多90后同齡人的獨(dú)特風(fēng)采,。此地近年觸網(wǎng)后,，有許多90后商二代扛過了家族生意的大旗，繼承了父輩的吃苦耐勞,，又多了些新時(shí)代的靈活眼光,，多的是青年才俊。他們有的已練就父輩的老道,，有的還留有少年的青澀,，共同之處是對(duì)自家生意門兒清,，便是華通的幾個(gè)80后70后總監(jiān)也誑不動(dòng)。

　　有一個(gè)與葉錦秋同齡的小個(gè)子小哥,，講起話來讓人懷疑他已經(jīng)叱咤商場(chǎng)十年了,，細(xì)致周到，滴水不漏,，拜訪結(jié)束后返程的路上,，當(dāng)?shù)氐目偙O(jiān)告訴他們，這個(gè)小老板去年倉庫失火,，整個(gè)倉庫的貨燒得七七八八,，結(jié)果保險(xiǎn)理賠成功，反倒賺了幾百萬,，有人說他是因?yàn)閹齑娣e壓太多,，資金周轉(zhuǎn)不過來面臨破產(chǎn)，所以故意找人放火假裝遭遇意外,，反正成功則好,，若事情敗露，花點(diǎn)錢找人頂罪就是,。葉錦秋哪里聽過這樣的故事,，一時(shí)間雞皮疙瘩都起來了。

　　她還記得,，上一次這樣起雞皮疙瘩,，是在意朗與一群運(yùn)營中心總監(jiān)吃飯，他們突然聊到各自在倉庫與地頭蛇過招的經(jīng)歷,，幾乎人人都被道上的人威脅或糾纏過,，有人還被逼得出手打架進(jìn)過局子。大型倉庫一般都在偏遠(yuǎn)區(qū)縣,，窮山惡水出刁民,，業(yè)務(wù)的繁榮又涉及很多利益，地頭蛇也想分一杯羹,，于是就容易招來糾紛,，所以在這行做一線管理者，只有專業(yè)敬業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，善良正直更是不夠,，你還得有一些悍匪氣用來保護(hù)自己、保護(hù)業(yè)務(wù),。

　　這些底層的掙扎和小聰明,，才是每個(gè)行業(yè)最壯闊的生態(tài)，對(duì)它們，葉錦秋從來不下好與不好的評(píng)判,，而只充滿深深的敬畏,。

　　此地還有一位小老板令葉錦秋印象深刻，他比錦秋還要小上兩三歲,，剛見面時(shí)大家都感覺他非常害羞內(nèi)向，連說話聲音都小得很,，沒想到一談到生意他就完全換了個(gè)人,，猴精猴精的，而且大概由于年紀(jì)小還沒學(xué)會(huì)圓滑,，他嘴里蹦出來的話直愣愣的,，直往對(duì)方身上砍，連徐建同都招架不住,。

　　徐建同一開口講華通的倉儲(chǔ)服務(wù),，小老板就擺擺手，“我們的品類很多,，倉庫很亂,，你們做不了的，我現(xiàn)在有10個(gè)員工,，都是工齡3年以上的,，非常熟悉我們的產(chǎn)品，這才應(yīng)付得過來,。如果入你們的倉,，首先是你們不熟悉，其次,，你們那么多客戶,，怎么可能有那么多精力好好盯著我們的？”

　　徐建同連忙表示我們是專業(yè)的,，有各種辦法可以搞定,，倉儲(chǔ)運(yùn)營我們絕對(duì)是有信心的。

　　小老板立馬接話,，“那你們肯定不便宜,，要做好肯定不便宜?！比~錦秋暗暗叫絕,，還是年輕人看得明白，這個(gè)道理多少人總是忽略,，而他顯然已經(jīng)把它內(nèi)化到了不假思索的地步,。

　　“我們會(huì)通過提高運(yùn)營效率降低成本。”徐建同非常官方地應(yīng)了一句,。

　　“但是你們運(yùn)輸貴啊,，你們給我把倉儲(chǔ)成本降了，運(yùn)輸成本漲了,，那有什么意義,？別誑我啊?！边@小孩一點(diǎn)情面不留,，心里想什么就說什么。

　　陪同的當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人趕緊補(bǔ)充,，“我們準(zhǔn)備推新模式,，只要有足夠的客戶我們會(huì)專線直發(fā)，這樣運(yùn)輸質(zhì)量能提升,，成本也能下降,，我們肯定會(huì)讓你的總成本包低于原成本，或者高一點(diǎn)點(diǎn),，但換來更好的服務(wù),。”

　　小哥不依不撓,，“你們的末端安裝能力也不行,，你們就沒有布這個(gè)資源。這方面還是專線物流做得好,?！彼昙o(jì)雖小，對(duì)自家的生意,，對(duì)市場(chǎng)上的合作伙伴卻了如指掌,。

　　華通的兩位總監(jiān)出了一腦門的汗，好說好歹,，這小孩就是不松口,，一直慢吞吞、笑嘻嘻地見招拆招,，氣氛一時(shí)間極為尷尬,，全場(chǎng)幾度沉默。葉錦秋心想,，對(duì)方直來直去,，我們就應(yīng)該同樣直接，要么不說,，要么就說出最有吸引力的點(diǎn),，既然大家都在沉默，她就開口了，“王總,，明人不說暗話,，我就說一點(diǎn)，我們后面推出新模式的時(shí)候,，初期肯定是優(yōu)惠力度最大的,，你可以薅薅羊毛，入倉一部分,，發(fā)幾條別家做得不好的線路試一下,，保你啥也不損失，白撿便宜,?！?p>　　那位小老板果然點(diǎn)點(diǎn)頭,，“這個(gè)可以有,，你這樣說就比較合理了。你們不要一上來就想說服我跟你們?nèi)婧献髀?，肯定得先有點(diǎn)甜頭,，試著來嘛?！迸R走他還主動(dòng)要求加葉錦秋的微信,，葉錦秋加完讓他也加了當(dāng)?shù)乜偙O(jiān)的微信，畢竟后期的合作不歸她管,。華通一行人沒走兩步,，葉錦秋就收到他發(fā)來的微信，“跟這些老人家談生意真是煩死我了,，啰里吧嗦,，半天講不到點(diǎn)子上，耽誤我賺錢,。就你講話還實(shí)在些,，要不是看你面子上，我是不會(huì)加你們那個(gè)總監(jiān)的,?！比堑萌~錦秋捂嘴笑。

　　回到總部,，葉錦秋還是按照徐建同的指點(diǎn)開始輸出針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的解決方案,，畢竟區(qū)域的銷售同事還一廂情愿地認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)潛力是有的，就等著拿方案和報(bào)價(jià)再上門拜訪客戶呢,。徐建同的原話是：“雖然這整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們來說要有多繁榮是不可能的,，但如果銷售的功夫到位，開發(fā)成功一兩個(gè)客戶是很有可能的。而且,，權(quán)當(dāng)給你練練手了,。”這個(gè)區(qū)域歸屬的銷售負(fù)責(zé)人是同級(jí)別中的金牌銷售,，磨客戶的功力人盡皆知,，他請(qǐng)徐建同跟進(jìn)的客戶，成功簽約的比例幾乎能到50%,，所以徐建同對(duì)他自然有求必應(yīng)一些——這可以說是自助者天助,，也可以說是容易出成績的人大家都愿意跟著沾沾光。

　　返程的路上葉錦秋已經(jīng)向徐建同請(qǐng)教了這個(gè)方案的框架搭建和內(nèi)容安排,，加上是自己現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的,，情況都很清楚，第二天下午就提交了一版,。她當(dāng)然不敢奢望自己第一次做的方案能夠一次性通過,，不過徐建同給出的修改意見有些竟然完全推翻了他自己此前的構(gòu)思，她只好又大改一版,。

　　小武坐在她和徐建同的對(duì)面位置,，悄悄發(fā)來微信，“老徐是不是這次講的跟上次講的又不一樣了,？他經(jīng)常這樣,。”葉錦秋知道他是在表達(dá)自己的感同身受,，在幫著她吐槽上司,，這是對(duì)她的關(guān)懷，但她也做過上司,，感受早已和小武完全不同,，“沒事兒，我能理解老徐,，他上次給我講的時(shí)候肯定還有沒想明白的地方,，或者是我按他想法寫出來之后又啟發(fā)他有了新的想法?！比~錦秋對(duì)徐建同的這種理解,，和“養(yǎng)兒方知父母恩”非常相似。她抬頭看了一眼對(duì)面,，又補(bǔ)充了一句,，“不過謝謝你關(guān)心我這個(gè)新人，晚上食堂請(qǐng)你吃飯,?！北澈笠粔K說別人壞話是拉近關(guān)系的捷徑,，拒絕和別人一起說人壞話有時(shí)候就是拒絕友誼的橄欖枝，她并不想辜負(fù)別人的好意,。

　　第二版方案通過了,，徐建同沒有多說什么，只說“可以了”,，倒是過了一陣子小文小武在食堂吃飯時(shí)告訴葉錦秋,，“老徐跟我們夸你了，說你學(xué)習(xí)能力總結(jié)能力特別強(qiáng),，是他帶過最好帶的新人,。”葉錦秋心想,，徐建同在這個(gè)行業(yè)能帶上什么樣的新人呢,，像她這樣水平的人，恐怕本來就很少,，所以她是最好的那一個(gè),，也不足為奇，但受到夸獎(jiǎng)總是讓人高興的,，至少說明她最近下的苦工沒白費(fèi),。另外,，葉錦秋覺得徐建同還忽略了一點(diǎn),，除了學(xué)習(xí)能力和總結(jié)能力，她的審美能力也很突出,，即便是同樣的內(nèi)容,，她設(shè)計(jì)的PPT就是更有美感，當(dāng)然更容易獲得認(rèn)可,，但觀眾有時(shí)是不自知的,，他們被外觀左右了判斷，還以為自己很客觀,。

　　說到PPT,，華通人的PPT功力在行業(yè)里是一個(gè)奇觀，下至基層文職,，上至高級(jí)總監(jiān),，PPT水平最差的也在及格線以上，因?yàn)槟０迨枪菊?qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的,，配色的RGB顏色值是有規(guī)定的,，不同位置的字體字號(hào)也是規(guī)定好的，每個(gè)人一級(jí)一級(jí)升職的時(shí)候都是要做PPT匯報(bào)材料的,，長期的嚴(yán)格訓(xùn)練,，使得所有人的PPT乍眼一看都有一股濃濃的咨詢風(fēng),，還是頂級(jí)咨詢公司的那種——每一頁核心觀點(diǎn)重點(diǎn)顯示、用圖表視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù),、排版布局風(fēng)格有很強(qiáng)的一致性,。這大概是華通總裁的強(qiáng)迫癥和公司使用頂級(jí)咨詢公司帶來的意外收獲。

　　設(shè)計(jì)的美感可以經(jīng)由訓(xùn)練獲得,，但是用條條框框限定出來的80分作品,，終究還缺一些靈氣，審美是需要天賦的,，葉錦秋認(rèn)為她有,。她還有對(duì)待美的耐心，小到線條的粗細(xì)和字?jǐn)?shù)的多一字少一字,，她肯在一片“差不多得了”的聲音中耐心打磨,。雖然沒有從事與設(shè)計(jì)和審美有關(guān)的工作，但她把對(duì)美的這份熱情融在了自己的工作中,，倒也為忙碌的工作增添了美好的心情,。她只是為了自己賞心悅目，卻沒有想到這有一天會(huì)成為自己硬實(shí)力的一部分,，這是后話了,。

　　除了PPT水平，華通人最讓葉錦秋驚訝的還有他們的好學(xué),，好學(xué)在華通居然是一個(gè)普遍的品質(zhì),。她入職不過幾個(gè)月，事業(yè)部幾乎所有部門都特意向她請(qǐng)教過意朗的情況——運(yùn)營,、人事,、行政、采購,、財(cái)務(wù)都是怎么管理的,，有哪些值得借鑒的地方。盡管意朗被收購了,，但它在行業(yè)的口碑依然堅(jiān)挺,。只要不涉及商業(yè)機(jī)密，葉錦秋也知無不言言無不盡,，她知道他們是因?yàn)橛小皩?duì)標(biāo)同行”的任務(wù),，但他們每個(gè)人細(xì)致的詢問仍然讓她動(dòng)容，那樣的細(xì)致顯然不只是為了完成任務(wù),，還飽含對(duì)如何做好本職工作的深入思考,。華通的老板本身很好學(xué)，系統(tǒng)性地學(xué)更強(qiáng)的企業(yè),，讀許多書,，快50歲了還在重新苦練英語,，他明白學(xué)習(xí)的重要性，也就推崇好學(xué)的人,，相應(yīng)的選拔機(jī)制也就造就了整體好學(xué)的氛圍,。

　　在這些好學(xué)的人里，有一位剛調(diào)來供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部的總監(jiān)譚暢尤為特別,，別人只問某一個(gè)模塊,，他什么都問，什么都好奇,。葉錦秋忍不住問：“譚總,，您這新業(yè)務(wù)研究組，到底研究多少東西,？”對(duì)方這才反應(yīng)過來自己似乎是問得有點(diǎn)多了,，趕忙解釋：“我是從IT那邊調(diào)過來的，之前雖然負(fù)責(zé)的模塊包括供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部的運(yùn)營系統(tǒng),，但對(duì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)還是有很多不懂的,，逮到你這么一個(gè)行業(yè)專家，不知不覺就問了好多,?！弊鯥T的也能直接調(diào)動(dòng)到業(yè)務(wù)部門來？葉錦秋驚訝不已,，這兩者之間的專業(yè)鴻溝可不淺啊,。譚暢也看出了她的驚訝，就繼續(xù)解釋,，“在華通跨部門調(diào)動(dòng)也很正常的,，反正不會(huì)就學(xué)嘛,，管理崗,，管理是相通的。而且我這個(gè)新部門需要做一些研究工作,，我自認(rèn)還是比較擅長的,。”

　　后來葉錦秋才從其他同事口中得知,，這位譚暢是從高級(jí)總監(jiān)的位置上被降職的,，一般情況下原部門就不好待了，只好另找出路,。同事又說,，華通的末位淘汰不是說著玩兒的，每年都有強(qiáng)制淘汰比例,，不過有些人被淘汰是因?yàn)闃I(yè)績真的太差,，有些人被淘汰可能只是因?yàn)檎惧e(cuò)了隊(duì),，那位譚暢據(jù)說是后者，實(shí)際工作能力是不賴的,，所以高文華才肯“收留”他,。

　　此后一個(gè)多月，葉錦秋給家具市場(chǎng)輸出的方案和報(bào)價(jià)果然在金牌銷售的堅(jiān)持下收獲了兩個(gè)小合同,，但過程可謂一波三折,。方案好不容易打動(dòng)了客戶，內(nèi)部運(yùn)營部門卻提出報(bào)價(jià)過低,，堅(jiān)決不同意,，要求開銷售、運(yùn)營,、銷售支持三方電話會(huì)議,。

　　會(huì)前徐建同交待葉錦秋，一定要強(qiáng)勢(shì),，他們都是欺軟怕硬,。但真的理論起來，葉錦秋還是做不到像運(yùn)營的同事那樣大嗓門,，因?yàn)檫@次報(bào)價(jià)確實(shí)是貼著公司規(guī)定的利潤率底線報(bào)的,，運(yùn)營過程中一不留神就很容易達(dá)不到利潤要求，她也理解運(yùn)營同事的擔(dān)憂,。銷售部門的人也不出聲,，他們知道葉錦秋也希望成交，所以就等著她跟運(yùn)營的人掰扯清楚,。

　　徐建同忍不住接過話頭,，劈頭蓋臉一句“你們?cè)谥v什么東西我怎么聽不懂啊”，嗓門比他們還大,，“這個(gè)價(jià)格在行業(yè)就不算低的了,，你們能做就做，不能做就別做了,，好吧,。跟我扯什么行業(yè)效率，你們見過幾個(gè)同行的倉庫,？這個(gè)報(bào)價(jià)就這樣了,，我們不會(huì)再改，不需要找我們討論,?！闭f完就掛了電話，還示意葉錦秋也掛斷電話,。

　　掛了電話,，葉錦秋有些發(fā)愣,，他這發(fā)的哪門子火？人家的質(zhì)疑不是完全沒有道理啊,。只見徐建同悠閑地端起了茶杯,，“我們只是大客戶開發(fā)支持，最希望客戶開發(fā)成功的是銷售,，他們不著急,，我們出什么頭？運(yùn)營的人永遠(yuǎn)都嫌價(jià)格低,，不低的時(shí)候他們喊低,，真正低的時(shí)候我說高又怎么了？真真假假虛虛實(shí)實(shí),，誰不在乎誰就贏了,。你還是太實(shí)在了?！?p>　　葉錦秋這才恍然大悟,，他其實(shí)并不是真的發(fā)火，只是虛張聲勢(shì),，抽身而退,。

　　徐建同抿了口茶，“報(bào)價(jià)這個(gè)工作,，吃力不討好,，里外不是人。報(bào)高了運(yùn)營高興,，銷售談不下來客戶,，就怪我們報(bào)價(jià)不行；報(bào)低了銷售高興,，運(yùn)營要么不同意要么虧損了要找我們算賬,。咱只能哄哄這個(gè)再哄哄那個(gè)。這次這個(gè)市場(chǎng)沒什么大客戶,，我也懶得哄了,，歇歇，讓他們自己咬去,。”

　　第一次見面時(shí)徐建同說的“夾縫中求發(fā)展”,，這大概就是其中一種夾縫吧,。

　　后來那位金牌銷售不知用什么方法終于說動(dòng)了運(yùn)營同事，兩個(gè)合同才終于塵埃落定,。葉錦秋又跟進(jìn)了幾個(gè)別的客戶,，算是找到了些感覺,，拜訪客戶、調(diào)研現(xiàn)場(chǎng),、輸出解決方案和報(bào)價(jià)單都有了些底氣,。