節(jié)后第一天上班，葉錦秋剛派完喜糖,，就被鐘震拉去接待一個大客戶來訪,。那是運輸業(yè)務的大客戶,，不過恰好有一小部分倉儲業(yè)務剛與華通供應鏈北區(qū)合作,，這次來主要是探討運輸業(yè)務合作情況,，但鐘震想借這個機會深化一下倉儲合作,，就自己申請參會,。
對方來的是物流副總裁，葉錦秋拿到名片后偷偷百度了一下,，還是個T大MBA畢業(yè)的大哥,。
一行人在會議室坐定，華通集團負責大客戶管理的副總陸新龍開始客套：“袁總,，可算把你們盼來了,，蓬蓽生輝啊?！笨蛻裟沁呉惨酝瑯恿Χ瓤吞谆貋恚骸鞍パ奖副?，從8月份就想找時間來，這不一直在出長差,，一去就是十天半個月,，實在一直抽不出時間來。節(jié)前我們新產(chǎn)品的問題剛解決,，我就跟他們說趕緊安排我到華通拜訪的行程,。”
來來回回的客套開場,，葉錦秋悄悄看了一下墻上的鐘,，3分鐘過去了。
不知道又過了幾個三分鐘,，客戶終于搶先切入正題,，“我們這次來呢,，先跟您報告一下這幾個月合作的情況，看看存在的問題怎么解決,?！比~錦秋心想，這客戶絕對是個笑面虎,，從“報告”這個故作低姿態(tài)的詞就能看出來,。
陸新龍接過話頭，是是是,，我讓他們準備了總結(jié)分析材料,，可以一起看看。還沒等陸新龍揮手讓下屬播放幻燈片,，袁總就提出他們也準備了材料，還是先讓他們的經(jīng)理先講,，把問題拋出來,。“小王,，你把那些花絮都講一講,，什么報價算錯了啦，合同條款搞錯了啦,，都講講,，我覺得都挺有意思的?！惫皇切γ婊]錯,，接下來也句句是笑里藏刀綿里藏針，很有兩把刷子,。
但陸新龍好歹也是華通公認的能屈能伸派代表人物,，絲毫沒有亂了陣腳，低姿態(tài)認錯,、大幅度拍馬,、借罵下屬找臺階下，一套組合拳下來,，客戶先前的出擊都像打在了棉花上,，只能大度表示接受賠禮道歉，承諾華通只要能解決好當前問題,，業(yè)務份額絕對不會減少,。葉錦秋在一旁暗自嘆為觀止。
會上并沒有機會談倉儲業(yè)務,，但葉錦秋暗暗記下了陸新龍的招數(shù),，沒想到當天下午就用上了,。北區(qū)京津冀小區(qū)的銷售總監(jiān)馮世超氣沖沖地找她投訴，小米給他出的報價,，主要項目的單價居然點錯了一個小數(shù)點,，低了10倍，“要不是我以前在運營部門待過,，一眼看出來問題,，這價格要真報給客戶了，那華通供應鏈就成了不專業(yè)不誠信的代名詞了,！你們怎么能犯這么低級的錯誤呢,？你們是供應鏈最專業(yè)最有行業(yè)經(jīng)驗的部門啊,！”
葉錦秋按下通話靜音鍵,，快速問了一下小米，果真有這回事,，她只好快速找了一個空閑的小會議室,，硬著頭皮開始賠笑臉認錯，“超哥,，我剛才問小米了,，確實是我們的問題，實在對不住,。本來我們每一份報價輸出之前都要經(jīng)過我的,，但這次我不知道為什么她沒有給我看過就發(fā)給你了，可能是當時要得急,，或者是她偷懶沒按規(guī)定來,，我晚上就開會復盤一下這事，從上到下反省,，嚴肅報價輸出的流程,。另外小米這個月績效工資先扣一半。超哥,，多虧你把了這道關,，價格還沒到客戶那兒去，要不然問題就大了,，下次你來總部我一定請你吃個飯,，再給你謝罪。你先消消火,，好嗎,？實在太抱歉了?！?p> 馮世超的語氣明顯緩和下來,，“我當時確實催她催得急,，可能她就沒來得及給你過目，哎,，這樣說來其實我也有責任,。得了，反正這次也沒造成什么大問題,，你也別扣人家績效工資了,，下次去總部別忘了請我吃飯就行。提醒他們以后做事兒仔細點兒,，特別是報價這種事兒,，馬虎不得?！?p> “都說你為人厚道,，我發(fā)現(xiàn)這風評還真不假?！边@是葉錦秋真心的贊美,，他居然承認自己也有責任，換做其他總監(jiān)是絕對不可能的,。
“都說你沒架子，也不假,?！蹦沁咇T世超也哈哈大笑。
這算是不打不相識,。馮世超是所有總監(jiān)中和葉錦秋年齡最接近的,，只比她大兩歲，是和她前后腳升職的新總監(jiān),，典型的京城大老爺們兒,，性子直，為人仗義,，也是高文華開拓倉儲業(yè)務時的第一批子弟兵,，和高文華的感情很深厚，真正做到了指哪打哪,，在外漂泊好幾年,，這回升職終于回了家鄉(xiāng)。
發(fā)現(xiàn)彼此都是不說漂亮話只干實在事的老實人之后,，葉錦秋和馮世超之間也多了一些惺惺相惜,，會議上有時忍不住互相聲援。馮世超作為北區(qū)銷售團隊最年輕的銷售總監(jiān),，偏偏對倉儲運作的經(jīng)驗最豐富,，開發(fā)客戶的點子又最多,，其他總監(jiān)自然都有些酸溜溜，而鐘震又忌憚他是高文華的眼線,，明里暗里也敲打他,，明明他的指標完成得最好，還總不忘給他進一步施加壓力,。而葉錦秋雖然慢慢贏得了鐘震團隊的信任,，但終究不是銷售團隊的人，鐘震也時不時敲打她,，想挑起她對徐建同的斗志,，好更為北區(qū)拼命。對鐘震的那點小九九,，馮世超和葉錦秋都心知肚明,，但人在屋檐下不得不低頭，只能私下一起吐槽,，用調(diào)侃排解心中郁悶,。
但這天葉錦秋的郁悶突破了歷史紀錄，正好馮世超找她說大客戶Q記的收入分割的問題,，那邊只發(fā)來一句話,，她就忍不住回了好幾句過去，“老鐘還能不能行了,？我說過了,，Q記的業(yè)務第一年絕對是虧損的，反正北區(qū)的營收指標都完成了,，Q記分一半給南區(qū)就分唄,，他們還能幫忙分擔一半的虧損，他干嘛老磨磨嘰嘰糾纏這個問題呢,？”Q記是南北區(qū)劃分前的歷史遺留客戶,，方案報價主要是徐建同和小文、小武輸出的,，鑒于是國民度很高的品牌,，后來高文華特批低價拿下業(yè)務，按地區(qū)歸屬,，業(yè)務在京城,，屬于北區(qū)，但徐建同參與了客戶開發(fā)過程,，南區(qū)便也想分一杯羹,。葉錦秋認為南區(qū)愿意分擔項目虧損是好事，鐘震卻不愿意犧牲項目部分營收,。
馮世超趕緊打過來電話,，“您今兒吃了火藥了,？我就是想跟你說，我已經(jīng)說服他了,，Q記的營收和利潤南北區(qū)各分一半,，他就是好面子，不肯輕易被說服,，得多磨磨才行,。”
“好吧,，那就行了,。”葉錦秋語氣稍稍放松下來,，跟馮世超解釋自己剛才情緒不好的原因,，“我今天確實很生氣，小文的晉升需要預算釋放,，北區(qū)辦公室卡了一個月,，這個月又沒有批，老這樣,，誰還愿意盡心盡力干活呀,，簡直影響我團隊的穩(wěn)定性?！?p> 按照高文華的規(guī)劃,，鐘震和蔣定方分別為北區(qū)和南區(qū)的經(jīng)營情況負責，包括營收和利潤,，所以幾乎所有部門的成本預算都要經(jīng)過兩位大總監(jiān)首肯，他們有資源分配權,。葉錦秋作為銷售輔助部門,，資源分配上比運營部門要好一些，但也排在銷售團隊后面,。葉錦秋特意發(fā)了一封郵件,，從工作態(tài)度、工作能力,、工作產(chǎn)出,、部門預算包幾個方面具體闡述了希望晉升小文的理由，鐘震很快回復同意,，葉錦秋還竊喜了一陣,。但實際執(zhí)行時北區(qū)辦公室負責人又不同意了，就這么一個唱白臉一個唱紅臉,，就是卡著不批,。
小文這幾個月的表現(xiàn)可圈可點,，葉錦秋上任之初規(guī)劃的基礎性工作現(xiàn)在基本完成，他付出了極大心血,，功不可沒,。而他之所以如此勤勤懇懇，除了工作態(tài)度一向不錯,，也因為卯著勁兒想爭取晉升,，眼看上個月推到了這個月，結(jié)果這個月又推下個月,，小文自然是十分失望,，葉錦秋也愧疚得很。
“老鐘就是一只鐵公雞,，又要馬兒跑,，又要馬兒不吃草。現(xiàn)在開會聽見他嚷嚷我就覺得煩,，偏偏會又那么多,，每天都要看他表演?！比~錦秋正在公司附近的小飯館吃晚飯,，早過了飯點了，店里只有她這一桌客人,，她也就敞開了說,。
“你為這事兒啊，我今天也剛跟北區(qū)辦公室的人吵過,，我這邊也有個經(jīng)理,，說好這個月晉升的，老鐘還在會上親自提過,，但現(xiàn)在也沒給批,。”馮世超居然也遇到了一樣的情況,，“算了,，再等等吧，這個月北區(qū)的利潤指標還差一點,，下個月估計能完成,，到時候他們就沒有理由不批了?！?p> 這話稍微安慰了葉錦秋,，至少給了她一點盼頭，她也可以給小文一點盼頭。馮世超又邀約她去京城,，“來我這兒出差吧,，一塊去拜訪幾個客戶，你順便散散心,。別老在總部待著,，沒意思。差旅費預算要是不夠的話,，從我部門里劃,。”
葉錦秋原本并不喜歡出差,，但馮世超的邀約確實非常有吸引力——逃離總部的各種會議,，回闊別已久的京城看看，連差旅費他都愿意出,。于是就敲定第二天出發(fā)去京城,。
高鐵到京城時已是華燈初上，馮世超帶葉錦秋去了王府井的東來順總店,，剛坐下就開始大倒苦水,，“老鐘每天就覺著我指標完成了沒有壓力了，總給我找事兒,，你知道他跟我說的最多的一句話是什么嗎,？‘這個事情干不好你就走人吧’，‘這個事情干不好你就別當這個總監(jiān)了’,，我真是服了,。而且他這個人真的太專制了，有時候連道理都不講,，我們解釋個什么他也不聽,，完全就是強詞奪理，官大一級壓死人,?！?p> 葉錦秋喝著酸梅湯，聽他說到“有時候老鐘說著話我腦海里就是一個畫面,，就是掀翻桌子說老子不干了的畫面”，沒忍住直接笑噴了,。馮世超一邊拿紙擦干被噴濕的桌面,，一邊說，“所以你說聽他說話就煩,，我特別能理解,。”謀生不易,，誰沒被上級的唾沫星子噴過呢,，同是天涯淪落人啊,。
但馮世超的獨特之處在于，他雖然抱怨上級對他缺乏尊重和信任,，但他完全承認上級對他工作的幫助,，“老鐘雖然對倉儲業(yè)務沒什么經(jīng)驗，但他很熟悉華通的游戲規(guī)則,，而且談判的氣場很強,。定業(yè)績指標的時候他寸步不讓，我們北區(qū)現(xiàn)在就好過很多,，蔣定方就在這里吃了虧,。談大客戶的時候，老鐘出面確實很能鎮(zhèn)住場子,，北區(qū)這幾個月談下來的大客戶,，確實有好幾個都有他的功勞?！边@番話使得葉錦秋對他的好感更添幾分,，很多人都是被情緒牽著走的，非黑即白,，能在情緒之中保持客觀的人并不多,。
次日拜訪的客戶是當?shù)氐陌拙平?jīng)銷商龍頭，報價和倉儲管理改造方案前期已經(jīng)和客戶達成一致,，但由于倉儲管理系統(tǒng)對接還沒確定方案和費用,，合同一直沒能簽下，負責該項目的銷售高級經(jīng)理實在推不動了,，馮世超便親自出馬,。他同葉錦秋講，“你負責解答客戶有可能問到的倉儲運營問題,，我負責和他們談判系統(tǒng)對接費用承擔的問題,，我們的目標是系統(tǒng)對接費用由客戶承擔?！?p> 此次拜訪的商談顯然聚焦于系統(tǒng)對接費用,，這種價格的拉鋸并不是葉錦秋所擅長的，她樂得承擔了次要任務,，就在一旁欣賞馮世超的高潮談判技巧,。
首先確定系統(tǒng)對接可行性，馮世超問明客戶目前使用的系統(tǒng)后,，當場電話聯(lián)系他相熟的華通IT同事,，很快就確定可以對接，他便拜托IT同事與客戶的系統(tǒng)供應商聯(lián)系，確定對接方案和費用,，不到半個小時,，方案和價格就確定了——他手下的高級經(jīng)理周旋了一星期還被當皮球一樣踢來踢去。葉錦秋后來問他為什么指揮得動IT的同事,，他淡淡一笑,，說是當年倉儲業(yè)務起步研發(fā)WMS系統(tǒng)的時候，系統(tǒng)出過問題,，他幫那位IT同事說過幾句話,，后來關系一直不錯?？磥硭?jīng)常與人為善,，為別人雪中送炭。
費用確定了,，誰承擔這筆費用呢,？客戶和華通都希望對方能承擔這筆費用。尷尬的是,，他手下的高級經(jīng)理為了早日簽訂合同,，跟客戶說過這筆費用可以由華通承擔——據(jù)說是鐘震指示的。趁客戶接待人員出會議室處理工作的空當,，馮世超連忙問了具體的情況,，原來是鐘震上周準備會議材料的時候，執(zhí)筆人詢問各個區(qū)域大客戶簽約情況,，問到這一家的時候,，鐘震指示，這項目體量這么大,，系統(tǒng)對接的幾萬塊錢該出就出,，拿下業(yè)務要緊。
馮世超向葉錦秋攤手,，“看到了吧,，這大哥凈給我出難題，幾萬塊錢說得這么輕松,，這都是純利潤啊,，到時候我利潤指標完不成他只管逼問我?！彼挚戳艘谎巯聦?，“鐘總的話，不能他說什么就聽什么,，要自己考慮清楚再去做事。這幾萬塊錢一出去，你的業(yè)績還能看嗎,？自己要動動腦子,。”
正說著,，客戶進來了,，馮世超開始了他的表演。
“您看是這么回事,，我們之前給您報的價格已經(jīng)是卡著線報的了,，是我們能爭取到的最低價格，現(xiàn)在如果再多這系統(tǒng)改造的費用,，我們肯定是虧損的,，到時候上面肯定查我是不是違規(guī)簽約，項目可能也維持不下去,。
“我是真的誠心跟您做這個生意,，想好好按照我們的方案升級您的倉儲管理，長期合作,，您看能不能這樣,，這個系統(tǒng)的費用我們雙方各承擔一半，華通的這一半在兩年合約的過程中從我們每個月的服務費里扣,，我們找些其他的名目,，或者別的辦法，逐個月逐個月把這個成本消化了,，總部那邊我們好過關,。
“您看馬上也雙11了，咱們還是盡可能早地把項目運作起來,，趕快穩(wěn)定下來,，省得雙11手忙腳亂。您覺得呢,？”
馮世超料定客戶其實不是非常在意這幾萬塊錢,，只是甲方總歸不能太好說話，而且客戶代表也不能太好說話,，他們也得為他們的公司利益做做樣子,，于是他先退一步，又從客戶關心的項目穩(wěn)定性,、項目落地急迫性入手,，客戶見他態(tài)度誠懇、考慮周全,，又堅決不肯再讓步,，最后也就同意了,。至于華通承擔的這一半費用，攤到24個月的合約期中,，就不至于造成太大影響,，他的利潤業(yè)績也就保住了。
他的下屬是一位銷售新手,，在一旁看得目瞪口呆,，從客戶公司出來坐上商務車，還沒回過神來,，“馮總,，我申請跟你多跑幾個客戶，多學學,?！瘪T世超已經(jīng)忙著接聽電話會議，按了靜音吩咐他：“我們跟這客戶簽了6個合同,，你給津城的老何一個,，好歹是他給你介紹的這客戶；然后一個給晉魯豫小區(qū)的張總,；一個給黑吉遼小區(qū)的孫總,；其他的你先留著，慢慢提交,?！?p> 這個白酒經(jīng)銷商賣很多品牌的白酒，而這個行當里很多大牌酒企都禁止自己的經(jīng)銷商賣別家的酒,，所以經(jīng)銷商就只好多開幾家公司,，用不同的公司經(jīng)銷不同的酒，所以業(yè)務一合作,，簽合同都要分好成幾個簽,。這個情況葉錦秋知道，但是合同居然可以拿來送人,，這她不明白,。
等馮世超結(jié)束了電話會議，她才問清楚,，所謂的“給某某某一個”,，只是將這個合同簽約歸到人家名下，實際營收并不送人,，如果上面查起來,，就說這個客戶簽約了但一直沒有落地運作，所以沒有產(chǎn)生收入,；事業(yè)部辦公室每天盤點的數(shù)據(jù),，除了每個銷售區(qū)域的營收情況,，還有他們的新客戶簽約情況，太久沒有新簽約的會被通報批評,，所以這種沒有收入的“假合同”對他們來說也有作用,。另外，馮世超之所以讓下屬把剩下的幾個慢慢提交,，是因為這樣就可以造成一直有新合同的假象，也是躲避盤點的一種手段,。
葉錦秋突然明白了為什么很多新合同簽了很久就是沒有產(chǎn)生新的收入,，她之前還總追著幾個總監(jiān)問，原來是有這樣的彎彎繞在其中——要么是假合同,，要么是他們故意捂著暫時不肯提交,。她也明白了為什么總監(jiān)們說要幫她把業(yè)績數(shù)據(jù)提上來的時候顯得那么輕而易舉，因為他們是掌控原始數(shù)據(jù)提交的人,，他們到底捂著多少數(shù)據(jù),，她根本無從得知。
總部管理和區(qū)域應對永遠都像貓和老鼠的關系,，上有政策下有對策,。老鼠之間顯然也有合作，馮世超那么自然地把自己區(qū)域的新合同送給其他需要的兄弟區(qū)域,，說明他們之間這樣的合作模式已經(jīng)很成熟了,。而她的角色決定了她游離于兩者之外，只能憑自己的觀察和摸索和他們交手,。若不是和馮世超關系好,，她可能永遠也不會知道這些。這次出差之前,，她只知道馮世超是一個正直友善的人,，現(xiàn)在她才意識到，如果只有正直友善,，他根本就無法成為業(yè)績最優(yōu)的小區(qū)總監(jiān),。內(nèi)部工作上正直而不迂腐，與客戶談判中斯文而不失強勢,，內(nèi)部關系上友善而不失威嚴,，他是一個真正有方法的人。就連這次招呼她出來散心,，也難說不是為了拉攏她,。但葉錦秋不反感這種拉攏，她喜歡和聰明人協(xié)同作戰(zhàn),。
拜訪另一家客戶的時候,，葉錦秋也露了一手,。
那家公司近兩年業(yè)務擴張速度很快，自營倉儲的水平有些捉襟見肘,，所以明確必須借助專業(yè)物流公司來加強倉儲物流能力,，就算需要付出比自己運營時更高的成本，只要不高太多,，也可以接受,。看過華通的報價和服務方案后,，客戶的合作意向很高,，但價格方面還需要商討。
客戶的總經(jīng)理表達了他的困惑,，既然華通供應鏈做倉儲比他們更專業(yè),，為什么運營起來成本還會比他們更高呢？馮世超解釋改造的過程中會應用專業(yè)的軟件系統(tǒng)和操作設備,，這些都會增加成本,。客戶表示不解,，應用這些東西是為了提高效率,，提高效率不就節(jié)約了人力成本嗎？這兩者無法達到平衡,？馮世超一時間被問住了,。葉錦秋趕緊開口：“一個倉庫從傳統(tǒng)、原始,，到規(guī)范,、先進，這中間并不是只有倉庫里面的設備,、人和系統(tǒng)這些看得見的東西在起作用,，背后還有總部職能很多部門的人在支撐這個改變的發(fā)生和良好狀況的維持。為什么要多花錢進行規(guī)范操作,、建立一個良好的運作系統(tǒng),，因為在業(yè)務不斷擴張的過程中，以前那種低成本的原始操作方式一定會成為瓶頸,，對業(yè)務造成的損失可能會遠遠超過改造的成本,。”
客戶終于表示理解了,。但他同時也表示,，雖然他愿意以更高的成本來做好這件事，但是也不可能拿高出很多的成本,，我們的報價要在一個合理的水平,，我們的利潤要在一個合理的水平,。
葉錦秋趁熱打鐵：“我們?nèi)A通談業(yè)務有一條準則——做生意不是盯著客戶口袋里那5塊錢，而是要想著如何幫助客戶把5塊錢變成100塊錢,，然后我們再去拿其中的10塊錢,。而且我們公司對項目利潤率有上限控制，最近有一個大客戶,，項目實際運營下來比我們預想的利潤率要高,，在這樣的情況下我們主動提出降價，現(xiàn)在正在重新報價,。我們都很清楚,，生意想要做得長遠的話，雙方都要有錢賺,，我們不賺錢的話，業(yè)務做不下去,，但賺得太多的話,，這個業(yè)務也不牢靠，客戶說不定就找別人合作了,?！笨蛻暨B連點頭表示認同。馮世超拿出討價還價的看家本領,，當場就把最終價格定下了,。
出了客戶公司，馮世超就問,，那5塊錢10塊錢的準則,，我怎么沒聽說過？葉錦秋笑,，那你還是讀書太少,，那是首富楊老板說過的一句話，我借來用用,。馮世超一拍腦袋,，那看來我們主動降價的那個大客戶，也是編的了,，你可真行,。
在京城的第三天，葉錦秋應邀為馮世超區(qū)域的人員開小灶做培訓,，為他們重新梳理了客戶開發(fā)過程中的問題清單：
【客戶商業(yè)模式】
什么客戶,，什么商品，倉庫在哪,，貨物從哪里來到哪里去,，倉儲運輸目前由誰運營,，業(yè)務體量多大？
【客戶權力地圖】
我們對接了客戶公司的誰,，什么職位,，能否決策，能決策的人是誰,？
【客戶需求】
哪個環(huán)節(jié)的成本/服務有痛點,，現(xiàn)狀如何，競爭對手的報價/方案如何,？
如果是新業(yè)務,，客戶初步規(guī)劃如何，主要關注哪些方面,？
“搞清楚這些問題,，基本上就能判斷我們能不能解決客戶的痛點，以及拿下項目的可能性有多大,，我的團隊接到需求也能夠有的放矢,。”葉錦秋最后總結(jié),，并且還附贈一套大客戶開發(fā)三板斧,，“大客戶的開發(fā)需要花更多心思，接觸到一定程度之后,，可以邀請客戶參觀我們的樣板倉,，請咱們事業(yè)部的高層協(xié)同拜訪客戶，或者請客戶決策層到華通總部參觀座談,。這三板斧可以向客戶展示我們的誠意和實力,，而且這些接觸會拉近我們和客戶之間的關系，對最后的簽約有很大促進作用,?！?p> 恰好也結(jié)束BJ出差行程的文威特意來接葉錦秋，特別申請到會議室里跟大家一起聽培訓,，結(jié)束后悄悄對葉錦秋說,，士別三日，當刮目相看啊,，你都成金牌講師了,。兩人正擠眉弄眼的時候，馮世超把裝好相框了的合影拿過來送給葉錦秋,?！半y怪一早過來你們就非得跟我合影呢，原來是要送我驚喜啊?！比~錦秋笑得很開心,，感覺自己這次出差的價值受到了認可。
文威在一旁咋舌,，“哥們兒,，你的團隊一定都是金牌銷售，這么會給客人制造驚喜,?！瘪T世超笑著告訴他：“這是基本功而已，剛才錦秋講的大客戶決策層到總部參觀,，都會有這么個贈送裝裱好的合影的環(huán)節(jié),，我只不過依樣畫葫蘆?！?p> 剩下半天時間,，文威和葉錦秋繞道回了一趟P大，初冬的風已經(jīng)有些刮臉,，好在午后的陽光投下來些許暖意,，他們就繞著未名湖走了一圈又一圈。文威捉著錦秋的一只手一起揣在他大衣的兜里,，講著以前自己如何在這里搗蛋，“在學校的大部分時間我都是單身狀態(tài),，所以我特別看不慣那些在湖邊卿卿我我的小情侶,，我跑步的時候就帶著手機最大音量外放音樂，放那些最悲傷的失戀情歌,?！比~錦秋大吃一驚，“原來那個神經(jīng)病是你??！”文威原本還在得意地笑，聽到這話頓時局促得停下了腳步,，第一次為這事感到難為情,。錦秋大笑：“當時我覺得你身材還不錯?！?p> 買了兩串核桃餡兒的糖葫蘆,，兩人踏上了返回杭城的歸途，路上文威就感覺愛人的情緒開始變得低落,，“怎么啦,？今天在馮世超那兒、在學校里都還高高興興的?！比~錦秋幽怨地看他一眼,，懶得說話。文威開始猜,，“不想回去上班,？”一猜即中，葉錦秋點點頭,。
“我看你給他們培訓的時候神采飛揚,，完全一副愛崗敬業(yè)的樣子，還以為你出差散心效果不錯呢,?！?p> “我是很愛崗敬業(yè)，這個崗位很多工作內(nèi)容也挺有意思的,，但是事業(yè)部現(xiàn)在所謂的‘過程管控’逼得太緊了,，每周都是好幾個會，事業(yè)部總監(jiān)級別會議,，北區(qū)總監(jiān)級別會議,，追著問指標的完成進度為什么沒達標，接下來有什么方法,，幾天就要匯報一次,，哪有那么多幾天就能見效的方法，又不是治感冒,。出差的時候我電話參加會議,，還可以邊參加邊翻白眼，回去只能現(xiàn)場參加會議,，跟他們一起說那些車轱轆話,，想想就頭大?！?p> 文威長嘆一口氣,，“唉，錢難賺,，屎難吃啊,，不容易，真不容易,?！?p> “你說什么？”葉錦秋從癱坐的狀態(tài)一下子鯉魚打挺,，壞笑著瞪文威,，“你怎么知道難吃？嘗過？”
“笑了,？這叫革命樂觀主義精神,，用自嘲開解自己。知行的融資我相信也會守得云開見月明的,，扛過去就好了,。到時候重金聘請你?！蔽耐矇男χ袅颂裘?。
“給我什么title？”
“老板娘,?！?p> “切，我現(xiàn)在就已經(jīng)是了,！”
不同于之前在意朗,，現(xiàn)在葉錦秋在華通的工作內(nèi)容和境況，文威不可能再了解得那么深入了,，所以也難以給出什么具體建議,，不過他有些方向性的指導，還是讓葉錦秋驚詫于他的聰敏,，比如他說,，“業(yè)績不夠，態(tài)度來湊”,，葉錦秋確實就是如此執(zhí)行的,，效果還算不錯。
北區(qū)開發(fā)的新客戶個數(shù)遠遠超過南區(qū),，但客戶規(guī)模都不夠大，營收業(yè)績一時半會難以達標,，偏偏南區(qū)撞大運拿下一個超大客戶,，一個頂五個，徐建同的業(yè)績一下子及格了,，葉錦秋的壓力不言而喻,。而北區(qū)老客戶挖潛做得不錯，雖然新客戶業(yè)績不達標,，但總體業(yè)績是達標的,，所以本來應該是一條船上的人，北區(qū)銷售團隊先上岸了,，就剩葉錦秋還在海上漂,。高文華也站在岸上看她，她只好奮力劃槳，動作幅度很大,，既是為了早日靠岸,，也是為了讓岸上的人看到她的賣力。
葉錦秋回來后參加的第一次北區(qū)內(nèi)部高級經(jīng)理匯報會,，高文華帶著蔣定方也到場,，說是交叉學習，讓蔣定方觀摩一下先進團隊的管理,。往常這個會議葉錦秋只是旁聽,，鐘震一看今天高文華在，便在高級經(jīng)理們匯報結(jié)束后請葉錦秋先點評幾句——他一向希望給高文華展示北區(qū)各部門合作無間的樣子,。
這對葉錦秋來說也是一個劃槳表演的好機會,，她迅速盤算了一下，開口：“剛才聽到大家匯報了各自區(qū)域目前在開發(fā)中的客戶情況,，我發(fā)現(xiàn)很多需求都還沒有到我這邊,，我這里表個態(tài)，有開發(fā)支持的需求只管找我們,，成交客戶是銷售團隊的目標也是我部門的目標,；其次我已經(jīng)給大家輸出了幾個行業(yè)解決方案，都是大家最常接觸的客戶行業(yè),，希望大家把這些工具好好利用起來,，像京城那邊，最近正好在接觸一個美妝品牌,，美妝行業(yè)解決方案就剛好可以用上啊,，下周我也會再給大家培訓，這些解決方案應該如何給客戶講解,；除了這些行業(yè)解決方案,，還會有一個關于‘如何快速獲取客戶聯(lián)系方式’的培訓，是我自己買的一個課,，還在聽,，下周會整理出來給大家?！?p> 這番話,，其實暗含了好幾層意思。首先,，銷售團隊總是匯報自己在跟進很多客戶,，但實際上這個客戶列表大部分是為了匯報而匯報，他們并沒有真正在開發(fā),，所以也不會提交需求到葉錦秋部門,，而葉錦秋團隊沒有這些客戶數(shù)量支撐,，也不可能做出業(yè)績，所以,，不是支持無效,，是無可支持。其次,，眼下北區(qū)新客戶營收業(yè)績不佳,，但葉錦秋確實一直在想辦法，提供各種各樣的培訓,，希望提高客戶成交率,。
高文華最后發(fā)言的時候，果然表揚了葉錦秋,，“我最近加班很多,，經(jīng)常下班的時候看見葉錦秋還沒走，說實話我不知道她在忙什么,，但今天我知道了,，她確實非常盡心地在想辦法幫助你們?！甲约撼鲥X學習課程了,。所以銷售團隊也應該自己主動學習，不要有依賴心理,，所有人都要動起來,，業(yè)績才有可能一路向好?！?p> 葉錦秋松了一口氣,，勤勤懇懇做了那么多事，總算沒有因為暫時的業(yè)績不佳而被抹殺,，讓上司看得到自己的努力真的是很重要的一件事,。