搞定了壽陽縣，房慕白交代各管事去太原周邊地方繼續(xù)開荒,，務(wù)必要在短時(shí)間內(nèi),，將潞酒鋪到終端。然后就和陳家大伯,、九兒姑娘會到太原府,，等大家的消息了。各管事清楚事情的重要性,，都使勁渾身解數(shù)在自己的區(qū)域內(nèi)推銷潞酒,。

　　大伙也仍按照往常的慣例，每一個(gè)月來太原開一開售賣的復(fù)盤會,，互通有無,，取長補(bǔ)短。其中石永泰所在的交城縣戰(zhàn)役最為經(jīng)典，和汾酒打的也是你來我往,，精彩紛呈,。

　　“慕白哥，你給我也說說唄,，聽說這次石管事在交城縣大展拳腳,，把汾酒揍了個(gè)落花流水？”

　　“嗯,，石永泰這次在交城縣做的還不錯(cuò),。我給你說說?！?p>　　……

　　“石永泰去了交城后,，便馬不停蹄地在交城走訪市場，很快將汾酒新一輪動作掌握清楚,，這汾酒也派了管事,，到周邊外阜駐扎，一是提高服務(wù),，二是,，也是最重要的對我們嚴(yán)防死守，但凡我們有動靜就立刻上報(bào)請示,，形成對我們的打擊,，將我們趕出市場?！?p>　　“那我們豈不是很難開拓么,。”

　　“按理論上說,，應(yīng)該是這樣,，但事實(shí)上并不是?！?p>　　“石永泰了解了這一情況后,，一邊給我發(fā)來一封信，并建議重新調(diào)整拓展方式,，加強(qiáng)代理制有效性,，提高渠道利潤，一邊一改往日逐個(gè)拜訪的方式,，直接住進(jìn)了當(dāng)?shù)囟暇茦?，?zhǔn)備以自己思考出來的新方法進(jìn)行嘗試?！?p>　　“慕白哥,，汾酒在當(dāng)?shù)囟甲隽诵┥?？?p>　　“汾酒啊,？呵呵,，學(xué)我們在壽陽縣的方法，在交城縣也做同樣的抽獎(jiǎng)呢,。只是沒有學(xué)到精髓罷了,。你知道石永泰為什么選擇去住那個(gè)二幌酒樓嗎？”

　　“慕白哥,，這個(gè)還真不知道,，咱們的管事一般自己出去住的都是普通的客棧。為什么這次石管事要住二幌酒樓,？”

　　“原因有四：第一,，這次石永泰想集中代理權(quán)，將代理權(quán)制度提高,，讓代理權(quán)顯得更加珍貴,。第二，二幌酒樓的環(huán)境,，以及石永泰的派頭比較相稱,，相互疊加，更有利于洽談,。第三,，這交城縣的酒樓叫做交城酒樓，但老板卻不是交城人,，而是絳州人氏?，F(xiàn)在你知道石永泰的目的是什么了吧？”

　　“哦,，明白了。原來這樣啊,?！本艃横θ恍盐颉?p>　　其實(shí),，石永泰在思考到這一點(diǎn)的同時(shí),，房慕白也早已想到，原本想等太原及周邊的市場占的差不多了,，再做調(diào)整,，既然下屬思考到同樣的問題，并拿出了解決方案,，作為東家何樂而不為呢。

　　原本在各地，多家一起代理,，有的小鋪，個(gè)把月也躉不了多少,，但這些小鋪進(jìn)貨頻率卻很高，造成酒坊運(yùn)輸成本特別大,，再加上房家做生意一直都是注重售后，所以面對這種配送頻率大,，但配送量卻很少的尷尬狀況，就有些難受了,。而提高代理門檻,，其實(shí)是更好的為當(dāng)?shù)匦舳\福利,。

　　燒酒這個(gè)行業(yè),，配送壓力大，若是小鋪要貨,，且又比較頻繁,，很少會有酒坊像房家這樣，都能準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的確保送達(dá),。而大多數(shù)，則是等到小鋪要道一定量后才給予配送,。商鋪一方,，希望少囤貨，多周轉(zhuǎn),。酒坊一方,，希望多進(jìn)量大,。顧客一方，希望商品齊全,。所以起送量對于三方都有傷害，既困擾酒坊成本增大,，又加大了終端的進(jìn)貨門檻,，還降低了客人的選購體驗(yàn),。

　　“還有一點(diǎn),，你應(yīng)該清楚酒坊和酒樓在定貨時(shí)的規(guī)矩,。就是起定量,?！?p>　　“這個(gè)當(dāng)然知道啦?？墒沁@又有什么關(guān)系呢,？”

　　“石永泰就是利用這一點(diǎn)。汾酒給小鋪送貨很慢,，所以小鋪總是缺貨，而大鋪只管自己賣貨,，又不管小鋪……你明白,？”

　　“哦~~~這樣啊,，石管事真是聰明絕頂,?！?p>　　“呵呵,，你咋不說我也聰明呢,？”

　　“切！又不是你想到的,，干嘛夸你,！”

　　“哈哈哈,，好吧?！?p>　　“我給你接著說,。”

　　房慕白和九兒打趣一會后接著道：“石永泰住進(jìn)酒樓后,，直接要了個(gè)包房,，點(diǎn)了一桌好菜,，然后就讓小二把掌柜的叫來。掌柜的聽說有個(gè)客人,，一個(gè)人點(diǎn)了一桌子菜,，還以為是來吃白食的，便趕忙問小二,，來的人衣著如何,？看打扮像不像來吃霸王餐的,？小二回復(fù)說不像，穿的干凈,，人看著也氣派,。掌柜聞言,，便往石永泰在的包房走去,?！?p>　　“這位客人,，您叫老朽？”

　　“孫掌柜客氣,，在下石永泰,，久仰久仰?！?p>　　“石公子客氣客氣?！?p>　　“孫掌柜切不可稱作公子，在下房記酒坊外阜管事石永泰,?！?p>　　“原來是石管事大駕光臨,，有失遠(yuǎn)迎?！?p>　　“孫掌柜客氣了。倒是讓孫掌柜見笑了,，用這樣的方式將您請來?！?p>　　“倒是無妨，只是不知道石管事找老朽有何事,？”

　　“孫掌柜，我想請您代理我們家的潞酒,，不知您意下如何,？”

　　孫掌柜思索片刻后“石管事,，我這邊已經(jīng)有汾酒了，賣的還不錯(cuò),，我想您也了解汾酒在這邊的情況,，你看看，人家現(xiàn)在搞起了抽獎(jiǎng)，很受客人歡迎,。咱們潞酒怎么競爭呢？”

　　“孫掌柜,，這抽獎(jiǎng)活動應(yīng)該是才開始的吧，估計(jì)還沒有超過一個(gè)月,，對嗎？”

　　“是呀,，你怎么知道這么清楚？”

　　“那是因?yàn)?，我們在壽陽縣就用的這招打敗他的?！?p>　　“這樣啊，那石管事這次信心滿滿,，想必是還有贏他們的把握,？”

　　……

　　“來,，孫掌柜先喝杯酒，咱們邊喝邊聊,。”

　　叮~

　　兩人推杯換盞一會,，石永泰問道：“孫掌柜哪里人？”

　　“老朽絳州人氏,。”

　　“絳州可是才經(jīng)歷過大災(zāi),，孫掌柜還有家人在絳州,？”

　　“有呢,，也許是老朽命好吧，還在絳州的家人并沒有受到傷害,，只是還有很多朋友，沒有逃出來,，永遠(yuǎn)把自己留在了絳州,。哎，有時(shí)候想起真是難過,?！?p>　　“來，孫掌柜,，干一杯吧?！?p>　　“來,，干,?！?p>　　“孫掌柜，這次降州災(zāi)情我可是親身經(jīng)歷了,，真是讓人心痛萬分,?！?p>　　“你,？”

　　“是的，孫掌柜,，我家二少爺當(dāng)時(shí)在臨汾建了座銀花酒樓，酒樓開業(yè)還沒多久,，就遇見了絳州災(zāi)情,，然后二少爺心懷大愛,，悲天憫人，立即組織我們,，成立民間救災(zāi)互助隊(duì)，自集物資,，趕往災(zāi)區(qū)抗震救援……”

　　“什么？你竟然是救災(zāi)隊(duì)的,？”

　　“孫掌柜,，不才當(dāng)時(shí)以隊(duì)長身份，帶隊(duì)前往災(zāi)區(qū),，共計(jì)一十四天，參與各類救援,、救助工作,，也解救了些當(dāng)?shù)厥茈y群眾，只是震災(zāi)嚴(yán)重,，救援難度太大，實(shí)際獲救人數(shù)占遇難人數(shù)很少,。”

　　“石管事,，請受在下一拜?！睂O掌柜說罷,，起身站在一旁,，就要行禮。

　　“石永泰當(dāng)然不能讓孫掌柜行此禮,，立刻起身迎過去，扶住孫掌柜說：“孫掌柜萬不可行禮,，真是折煞小子,。”然后兩人通過這次災(zāi)情的話題,，逐漸將關(guān)系拉近?！?p>　　“石管事真棒！”

　　“這只是石管事的精彩片段之一,，后面還有呢。我給你接著說說,?！?p>　　“石管事眼看著感情,、氣氛到達(dá)高潮,，就開始說道：“孫掌柜,，你看我們潞酒的事情怎么辦？我是真需要你的幫助……””

　　“還沒等石永泰說完,，孫掌柜就打斷他道：“石管事，代理潞酒沒有問題,，只是不知道石管事所說的是怎么個(gè)代理法？””

　　“孫掌柜,，我想讓您當(dāng)整個(gè)交城縣總代理?！?p>　　“總代理,？”

　　“對,，就是總代理。潞酒在整個(gè)交城縣的銷售都必須經(jīng)過你,。換句話說,，就是潞酒在交城的所有交易，您都有錢賺,。這就是我說的總代理?！?p>　　“哦？這倒是聽著新鮮,。石管事你再詳細(xì)說說,?！?p>　　“孫掌柜，不知道您對那些小鋪的進(jìn)貨情況熟悉嗎,？”

　　“嗯~還行吧,，我們自己做特色豬頭肉，不光自己賣,，還給周邊的小鋪提供，所以倒是有些了解,。這小鋪?zhàn)右浬伲l率高,，若是本地造還行,，倘若是外地配送,，那可受不了?！叮颐靼啄阋馑剂?。石管事，你是不是想說,，汾酒在這些小鋪實(shí)際上占有率不足。想依托我為中轉(zhuǎn),，將潞酒進(jìn)行二次配送,？”

　　“孫掌柜厲害,。”

　　“石管事好手段,，只怕您這么出手，要把汾酒的生意徹底搞黃了,?！?p>　　“哈哈哈哈~”兩人大笑起來,。

　　直至深夜，兩人才從包房里出來,。

　　“九兒,，這就是石永泰第二處高明的地方！”

　　“嗯,，慕白哥，九兒聽懂了,，石管事先通過考察確定策略，然后找對人開始談判,，再利用有共鳴的點(diǎn)拉近關(guān)系促成合作。我這樣說的對嗎,？”

　　“對,，對,！我聰明的九兒姑娘?！?p>　　“誰是你聰明的。討厭,?！本艃簨舌恋?。

　　“然后呢？石管事怎么把當(dāng)?shù)厥袌鰮屃诉^來的,？”

　　“石永泰和孫掌柜商量的是,，利用其本身就有的配送豬頭肉的渠道資源，招募分銷及終端商,。這樣大約形成三級渠道，第一級是孫掌柜兩文半進(jìn)貨,，年終達(dá)成一萬五千瓶返一成，第二級是孫掌柜配送起來有些難度,，距離較遠(yuǎn),，區(qū)域內(nèi)又有稍大一些，有配送能力的鋪?zhàn)?，按照三文進(jìn)貨，年終完成兩千瓶返半成,，第三級則是,，由總代理和分銷商當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)配的終端小鋪,，沒有任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),，但有陳列激勵(lì)?！?p>　　“慕白哥，陳列激勵(lì)是啥意思,？”

　　房慕白心里偷偷笑了笑,，這招可是他平時(shí)給石永泰言傳身教講的,，是他還在京師大學(xué)學(xué)習(xí)期間，學(xué)會的關(guān)于傳統(tǒng)通路鋪市及鞏固終端品項(xiàng)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)做法,。沒想到石永泰這家伙學(xué)的還挺快，這會開始用起來了,。

　　“九兒，石永泰給孫掌柜及分銷客戶定的終端小鋪陳列激勵(lì),，就是在店鋪的正面顯眼位置或柜臺左上方,，以連續(xù)陳列的形式，連續(xù)擺放十瓶潞酒,，且瓶身正面朝前。達(dá)成這樣陳列的，每月獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際售賣量的一成,?！?p>　　“哇！這比之前那個(gè)抽獎(jiǎng)厲害多了,。”

　　“瞎說什么,，抽獎(jiǎng)的作用和這個(gè)是不同的,，兩個(gè)沒辦法直接比較？”

　　“為什么呀,？”九兒不明所以,。

　　“抽獎(jiǎng)活動用于激發(fā)顧客的購買欲望，比如你的商品無人問津就可以用這個(gè)辦法,，而陳列激勵(lì)則作為渠道刺激的方式，將原本不通順的進(jìn)貨通道疏通,。這就是兩者不同的地方?！?p>　　“石永泰用渠道策略打擊汾酒的終端策略明顯是高明許多,。這就是他又一個(gè)厲害的地方,。”

　　“九兒,，你可能在想,，為什么同樣派駐管事在交城縣，為什么汾酒和我們差距這么大,。那是因?yàn)槿c(diǎn)不同：其一體制不同,，咱們是三級管理制，各負(fù)其責(zé),，工作內(nèi)容明確，職權(quán)劃分相對清晰,，其二權(quán)限不同，石永泰作為管事,，是有較大權(quán)利決定在當(dāng)?shù)夭捎煤畏N辦法拿下市場，其三能力不同,，咱們的這些管事都是我精心培訓(xùn)過,，確認(rèn)能力符合崗位要求,，才讓出去獨(dú)當(dāng)一面,，和汾酒的管事當(dāng)然不可同一而論?！?p>　　房慕白借著給九兒講述的機(jī)會，也在潛移默化的培養(yǎng)她,，房慕白希望自己以后的另一半，有獨(dú)立思考的能力,，有出眾的商業(yè)決策水平。這倒不是說他圖九兒以后能做什么,，只是不想兩個(gè)人差距太大,，以后沒了共同的話題，從而越走越遠(yuǎn),。

　　當(dāng)然，房慕白只是以石永泰為例,，給九兒做了些講解，而其他管事在各地做的也很優(yōu)秀,。

　　約莫不到兩個(gè)月的時(shí)間，太原外阜地區(qū)的市場已經(jīng)被房慕白搶了大半,，馬友銀雖極力抵擋,，奈何潞酒招法多,，打法狠,，變化快，實(shí)在無力招架,，最終以失敗告終。

　　對于,，進(jìn)軍太原府而言,，就差最后的，也是最重要的一塊地方“太原”了,。

　　殊不知，接下來才是真正最難,、最危險(xiǎn)的時(shí)候,。

　　天降大任于斯人也,，必先苦其心志,，勞其筋骨,，餓其體膚，空乏其身……

　　勇氣是一個(gè)人最寶貴的財(cái)富。