耿建認(rèn)為，只有通過(guò)改革的方式,，由公司成立獨(dú)立的OTC事業(yè)部,。
新的事業(yè)部的一切權(quán)力，包括政策制定,、分配權(quán),，人事權(quán),，開(kāi)發(fā)審核權(quán)等等，自然歸屬他耿建掌控,，他就可以安插新的醫(yī)藥代理進(jìn)入市場(chǎng),。
所以，在過(guò)去的十幾天里,，耿建和劉勇為首的市場(chǎng)部,，很自然的結(jié)成了同盟軍。
他們現(xiàn)在都有一個(gè)共同的‘?dāng)橙恕?，就是處方藥市?chǎng)的那幫‘大姐大爺’們,。
為此，劉勇還抓緊在春節(jié)前夕,，下南方市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,，以便在春節(jié)前凡的總裁辦公會(huì)，以及董事會(huì)上提出最終的改革方案,。
現(xiàn)在的耿建,，忽然蛻變成了營(yíng)銷(xiāo)體系變革的有力支持者，讓人覺(jué)得改革春風(fēng)太強(qiáng)大了,。
“這老耿也要變成‘改革先鋒’的節(jié)奏嗎,？”
了解總部?jī)?nèi)部情報(bào)的一些市場(chǎng)經(jīng)理、主管們,，普遍對(duì)耿建以譏諷嘲笑,。
他們咂嘴弄舌的唏噓不已。
程有福同樣表態(tài),，他堅(jiān)決支持市場(chǎng)變革,，但出發(fā)點(diǎn)和力度上，跟耿建和市場(chǎng)部的革命是完全不同的,。
他過(guò)多的思考是如何‘在穩(wěn)定中求變革’,，實(shí)質(zhì)上屬于改良派，而不是真正意義上的革命者,。
想當(dāng)初,，公司剛成立，產(chǎn)品剛上市,，程有福迫切需要勇士們沖鋒陷陣,，攻城掠地。
所以,，他把大批空白市場(chǎng)劃撥給這些人,，許以各種優(yōu)惠政策，以剌激市場(chǎng),。
如今,，公司完成了艱難的市場(chǎng)導(dǎo)入期,，穩(wěn)步進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展期了。
這時(shí),，反過(guò)來(lái)看看這些封疆大吏們,，發(fā)現(xiàn)他們的羽毛也已經(jīng)長(zhǎng)豐滿(mǎn)了，成了割據(jù)一方的諸侯,。
公司進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展期，原先的經(jīng)營(yíng)模式自然要發(fā)生變化,，企業(yè)需要美譽(yù)度和知名度,，需要擴(kuò)大再生產(chǎn)，還要準(zhǔn)備在不遠(yuǎn)的將來(lái)上市等等,。
這些措施,，意味著企業(yè)的管理成本要增加，原來(lái)下放給市場(chǎng)的政策需要變一變,，收一收,。
世上事物都是一個(gè)德性，放權(quán)容易收權(quán)難,，送錢(qián)容易要錢(qián)難,，放出去的東西，想要回來(lái)談何容易,？
這個(gè)時(shí)候,，市場(chǎng)上的這些諸侯們也會(huì)非常敏感，公司上面有什么風(fēng)吹草動(dòng),，他們都會(huì)知道,。
于是，他們自然會(huì)想盡一切辦法起來(lái)反抗,，以至于最后攤牌對(duì)立,。
程有福深諳這些“封疆大吏”手握資源的危害性，“藩王”弄得不好就會(huì)跟公司叫板,，從而“起兵造反”,。
起兵造反最厲害一招，就是不再銷(xiāo)售G公司產(chǎn)品,，而是代理別的藥廠同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)做,，這叫起義。
還有一種雖暫不起義,，也繼續(xù)做G公司品種,，但銷(xiāo)售政策不能改變，他們還可以自由承接別的廠商產(chǎn)品,。
這時(shí),，G公司就會(huì)變得非常尷尬,。
程有福自己，當(dāng)初就是起義造反之后,，成功登第的典型案例嘛,。
所以，深諳此道的程有福,，他無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想著,，如何進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)“削藩奪權(quán)”。
但他非常狡黠,，自己不會(huì)冒然出擊,，要有‘變革派’擋在前面。
他這些年引進(jìn)劉勇,，何元慶等外企精英,，讓他們高舉‘削藩’大旗進(jìn)行改革。
如果改革最終失敗了,，結(jié)果當(dāng)然是“清君側(cè)”,，讓劉勇他們?nèi)ギ?dāng)替罪羊，他出來(lái)收拾殘局,。
這樣的安排好處在于,，他和G公司利益有所損失，但不會(huì)傷筋動(dòng)骨,。
所以,，這次他又叫耿建的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，先拿出一個(gè)改革方案,，供年終董事會(huì)討論,，春節(jié)之后再實(shí)施。
話說(shuō)小會(huì)議室,，蕭建軍回答完何元慶的第一個(gè)問(wèn)題之后,，投影儀接口移到了汪宏慶的筆記本電腦上。
“蕭經(jīng)理剛才的回答非常精彩,，有根有據(jù),，有力地回?fù)袅诉@些處方藥市場(chǎng)主管們的污蔑和挑釁。這也說(shuō)明公司已到了非改革不可之地步,，下面,，市場(chǎng)部有一個(gè)方案，也想請(qǐng)蕭經(jīng)理參與一起討論,?！?p> 何元慶用眼神跟耿建交換意見(jiàn)之后，又一次開(kāi)口說(shuō)話了,。
他言語(yǔ)中除了充分肯定蕭建軍前期的工作之外,，還表現(xiàn)出對(duì)后者格外的客氣和尊重,。
這時(shí)，投影屏上出現(xiàn)了一行醒目標(biāo)題：公司成立OTC事業(yè)部方案(討論稿)
蕭建軍一看到這標(biāo)題就明白了,，這是公司想效仿外資藥企進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分化管理,。
他的第一個(gè)反應(yīng)就是：這步子邁得太大了。
“何經(jīng)理客氣了,，市場(chǎng)部的改革方案是公司機(jī)密,，我一個(gè)市場(chǎng)人員參與討論，恐怕不可適吧,?！?p> 蕭建軍想推辭掉，因?yàn)樗[隱感到了危險(xiǎn)臨門(mén),，這種費(fèi)力不討好的事，他不愿參與到這里面去,。
“不不…建軍啊,，這個(gè)改革方案恰恰跟你休戚相關(guān)，你下一步已不再是基層市場(chǎng)人員,，你的身份也會(huì)隨之調(diào)整,，不急，你先看一下方案吧,?！?p> 耿建笑盈盈回絕了蕭建軍的推辭。
蕭建軍當(dāng)然不太清楚,，耿建和他領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)部,，在一個(gè)月前，也就是國(guó)家OTC目錄剛公示,，他們就迫不及待地拋出一個(gè)大膽計(jì)劃,。
那就是公司設(shè)立新的OTC事業(yè)部，與現(xiàn)有市場(chǎng)分庭抗禮,。
劉勇建議讓蕭建軍出任新的OTC事業(yè)部副總監(jiān),，耿建自己兼任總監(jiān)。
他們這一想法,，沒(méi)費(fèi)多少口舌,，就得到了程有福的初步認(rèn)可，這讓耿建始料不及,。
蕭建軍聽(tīng)了耿建的肯定回復(fù),，只好硬著頭皮看向投影屏上的方案內(nèi)容。
隨著汪宏慶的講解深入,，蕭建軍聽(tīng)得越來(lái)越毛骨悚然,，因?yàn)樵摲桨傅母锩珡氐?，行?dòng)太冒進(jìn)了。
獨(dú)立成立OTC事業(yè)部不算,，還要調(diào)整現(xiàn)有大包制度,，將銷(xiāo)售提成改為階梯式銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制，具體細(xì)分為開(kāi)發(fā)費(fèi),，臨床促銷(xiāo)費(fèi),，會(huì)務(wù)費(fèi)，差旅費(fèi)等,。
公司也就收回了市場(chǎng)經(jīng)理或主管們,，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的使用權(quán)力，一切費(fèi)用由原來(lái)的撥付制,，轉(zhuǎn)變成借用核銷(xiāo)制,。
這些市場(chǎng)精細(xì)化管理制度，應(yīng)該說(shuō)是非常先進(jìn),、規(guī)范,，很適合外資藥企，或即將上市的國(guó)內(nèi)民營(yíng)藥企,。
但對(duì)于眼下的G公司不合適,，太超前了，沒(méi)有任何鋪墊,，就霸王硬上弓,，等于在向所有諸侯們宣戰(zhàn)。
這是要革他們命的節(jié)奏啊,。
這下打擊面太大了,，全國(guó)市場(chǎng)，就連張佳麗的利益也算在內(nèi),，她能答應(yīng)嗎,？
關(guān)于中國(guó)九十年代末期，也就是1997至2001年的五年間,，國(guó)內(nèi)比G公司規(guī)模大,，實(shí)力強(qiáng)的民企，都紛紛效仿外企進(jìn)行過(guò)一系列改革,。
但無(wú)一例外都以失敗而告終,。
這就是中國(guó)制藥界有名的‘洋務(wù)運(yùn)動(dòng)’。
最后的結(jié)果,，大批像劉勇他們的‘假洋鬼子’,，被老板們當(dāng)作替罪羊，滿(mǎn)身傷痕地離開(kāi)公司，下場(chǎng)很可悲,。
一場(chǎng)場(chǎng)轟轟烈烈的改革,，都相繼演變成了改良，企業(yè)老板們?cè)谶@場(chǎng)風(fēng)波中倒沒(méi)什么,。
但那些從外資引進(jìn)來(lái)的人才精英們,，他們的下場(chǎng)可就慘了。