準(zhǔn)針公司與SZ市豪爽測量技術(shù)有限公司有很深的淵源。

　　激光測距技術(shù)起源于瑞士,，全球最先推出激光測距儀產(chǎn)品的公司是Leica,。這個產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)測距產(chǎn)品的兩個最大的痛點：卷尺測量距離太短，而皮尺測距的精度太差,。所以Leica的激光測距儀一經(jīng)推出,，立即風(fēng)靡全球，短時間內(nèi)在建筑行業(yè),，特別是經(jīng)常需要測距作業(yè)的工人群體中取得了極大的成功,。

　　十二年前，肖祺敏銳地發(fā)現(xiàn)了商機(jī),，那時他正在卡特彼勒做項目經(jīng)理,，收入很高，他卻毅然決定投身到測距儀行業(yè),。

　　但他雖在大企業(yè)管理項目,，但對底層的技術(shù)開發(fā)并不熟悉，所以他又聯(lián)系上了他的兩個好友，一個是高中同學(xué)高邱,，一個是大學(xué)同學(xué),，也是卡特彼勒的同事晁北望，三人共同創(chuàng)業(yè),。

　　三人分工明確,，肖祺出錢，負(fù)責(zé)營銷,。高邱負(fù)責(zé)硬件開發(fā),。晁北望負(fù)責(zé)軟件開發(fā)。高晁兩人以技術(shù)入股,。

　　然而,，三人在此之前對激光，對測距技術(shù)一無所知,，研發(fā)測距儀并不像他們想象的那么簡單,，以至于兩年過去，項目仍無進(jìn)展,，反倒是肖祺的一百多萬的積蓄逐漸見底,。

　　一邊是經(jīng)費火速燃燒，一邊是項目屢試屢敗,，終于,，肖祺挺不住了。

　　到項目的緊要關(guān)頭,，肖祺的所有存款全部花光,，于是他提出，讓高邱和晁北望也投入資金,，把產(chǎn)品做出來,。

　　當(dāng)時高邱剛結(jié)婚，身上沒錢,，幫不上忙,。

　　晁北望有些錢，可他卻要求,，他投入的資金要折算成股份,，提高他在公司的股份占比。肖祺不同意,，只肯以他個人借款的方式把錢投入項目中,，等公司盈利以后再還給晁北望。

　　晁北望不同意,，于是項目停滯了下來,。

　　肖祺為項目傾家蕩產(chǎn),，到關(guān)鍵時刻，好朋友竟不顧廉恥,，敲詐勒索,，肖祺因此對晁北望懷恨在心。

　　晁北望則怪肖祺貪婪吝嗇,，不識大體,，因此對肖祺也寒了心。

　　后來的事,，肖祺語焉不詳,，白霧只聽說了個大概。

　　只知道肖祺一氣之下,，重新注冊了一個新公司,，也就是現(xiàn)在的準(zhǔn)針科技，把晁北望排除在外,，然后把房產(chǎn)抵押給銀行,，貸到一筆大款，再讓高邱自學(xué)軟件,，獨自完成了測距儀的研發(fā),。

　　從那以后，準(zhǔn)針科技起死回生,。

　　晁北望對這一套操作自然不能容忍，相當(dāng)于他這兩年的心血全部成了肖祺的墊腳石,，他自己一無所獲,，于是把肖祺告上了法庭。

　　官司最后不了了之,，肖祺和晁北望從此成了冤家對頭,。

　　晁北望為了讓自己的心血派上用場，同時也為了報肖祺忘恩負(fù)義之仇,，另成立了一家公司,，還特意取了個“豪爽”的公司名，然后與人合伙避開準(zhǔn)針的專利,，開發(fā)出一套新技術(shù),，生產(chǎn)出測距儀，處處與準(zhǔn)針作對,。

　　白霧很能理解晁北望寧愿不賺錢,，也要搶Jet訂單的目的，但她不能理解的是,，晁北望只是個技術(shù)宅,，他哪來的能力,，搞得定頑固不化的Jet公司？

　　多想無益,，白霧打起十二分精神,，思考應(yīng)對之策。

　　眼下Jet已經(jīng)在跟豪爽準(zhǔn)備新產(chǎn)品,，但不知道他們已經(jīng)走到了哪一步,？按正常流程，從現(xiàn)有供應(yīng)商購買新產(chǎn)品,，雖比從新供應(yīng)商購買簡便許多,，但仍有幾個必不可少的步驟：選型、議價,、打樣,、下單、生產(chǎn),、發(fā)貨,。相比而言，選型不難,，豪爽為了盡快鎖定訂單,，讓利應(yīng)該不少，議價也不難,，這么看來,，Jet或許已經(jīng)到了打樣的階段。

　　打樣是個冗長的過程,。

　　首先工廠要把產(chǎn)品的設(shè)計底稿發(fā)給客戶,，這些底稿包括產(chǎn)品的外觀矢量線圖，照片,，說明書等,，客戶根據(jù)底稿，和他們自己的VI系統(tǒng),，把產(chǎn)品設(shè)計成他們自己心目中的樣子,。

　　這個過程取決于客戶的速度，按白霧的經(jīng)驗,，Jet怎么也得花一兩個月,。

　　設(shè)計完成以后，工廠再根據(jù)設(shè)計稿,，把文稿變成實物,。比如，Jet的品牌色是藍(lán)色,，他們會把產(chǎn)品的主色調(diào)設(shè)計成藍(lán)色,，工廠就需要把產(chǎn)品的外殼做成藍(lán)色,。

　　問題在于，測距儀工廠的產(chǎn)線只組裝和調(diào)試測距儀,，而不生產(chǎn)外殼和說明書等組件,，客戶定制顏色，測距儀廠家就需要邀請生產(chǎn)外殼和說明書的工廠進(jìn)行配合,，以幫助調(diào)色,，注塑，以及印刷,。

　　與外殼,、說明書工廠的溝通，短則一兩天,，長則一兩個月,。

　　組件打樣完成后，測距儀工廠再組裝調(diào)試,，這是內(nèi)部程序,，會快得多。

　　想到這里,，白霧悸動的心終于稍稍安定,，她估計，歐文郵件里說,，We're working on it,，大概率是指Jet正在以豪爽的設(shè)計底稿為基礎(chǔ)，做Jet風(fēng)格的設(shè)計,，而這個過程快不起來,。

　　如果推測屬實，那這就是機(jī)會,。

　　白霧又想，怎么利用這個機(jī)會呢,？

　　要想讓客戶的注意力偏向她多一點,，她就必須拿出客戶期待以外的干貨。這個時候,，哪怕她拿出比豪爽性價比更高的產(chǎn)品,，歐文也不見得會動心，因為歐文已經(jīng)把豪爽的產(chǎn)品匯報給他的上級,，上級已經(jīng)做了決定,，選定了型號，這時再呈交一個性價比更高的產(chǎn)品,，歐文只會當(dāng)做沒看見,，因為他把新Offer再遞交給上級,，只能說明他以前的工作做得不到位，而且設(shè)計部費力勞神做的創(chuàng)意設(shè)計可能變成一堆廢紙,，那是得罪人的大事,。

　　所以白霧想到，她必須多做一步,，搶占先機(jī),。她想到一個辦法或許可以打動歐文，只是今天時間已晚,，不能實施計劃,。

　　于是，白霧給歐文回復(fù)一封緩兵之計的郵件：

　　“親愛的歐文,，

　　謝謝您的回復(fù),，我有點沒想到你們的效率這么高，哈哈,。

　　雖然我知道Jet已經(jīng)在以豪爽的產(chǎn)品為基礎(chǔ)做包裝設(shè)計,，我再插手這個項目有點不禮貌，但是說實話,，如果我不努力再爭取一次而漠然放棄,，我會恨死我自己，所以我打算為這個項目再做點什么,，既為了你,，也為了我。

　　如果您允許,，我會再推薦一款準(zhǔn)針的產(chǎn)品給您,，也好讓您有個對比，就算您不選擇準(zhǔn)針的產(chǎn)品,，也可以當(dāng)做參考,，以便您把準(zhǔn)針的特有功能加入到Jet的產(chǎn)品里，以提升Jet產(chǎn)品的競爭力,。

　　如果我能在您的MPP項目上幫助一二,，也是我的榮幸。

　　明天我會給您具體的方案,。

　　白霧,。”

　　發(fā)送完郵件以后,，時間已到八點,，Selin已經(jīng)把表格發(fā)送給客戶，正在翹首以盼,，等白霧繼續(xù)上課,。

　　而白霧則在等歐文的回復(fù),，哪怕他回復(fù)一個“OK”，或者“收到”如此簡單的字眼,，都可以說明歐文對她的提議是歡迎的,，對她本人是持積極態(tài)度的。然而,，白霧刷新了近十分鐘,，也沒刷到歐文的一絲回音，盡管白霧對此并不意外,，但多少有些失落,。

　　白霧臉色陰郁，Selin不敢打擾,。

　　玉塘風(fēng)見白霧心事重重,，一手撐著下巴一手拿著鼠標(biāo)，盯著屏幕發(fā)呆,，便知她心情不好,，有心哄她開心，可若是拿工作不相關(guān)的事問她,，她多數(shù)懶得搭理,，便搜腸刮肚，終于想起一件事,，說：“霧姐,，你知道美國的密西西比公司嗎？”

　　白霧終于回過神,，道：“知道啊,，全球最大的儀器儀表公司，怎么了,？”

　　“沒事,，就問問?！庇裉溜L(fēng)故意賣關(guān)子,。

　　白霧沒有追問，想著Jet項目陷入僵局,，對面還有個看不見的敵人，既有產(chǎn)品,，又有能力,，還有要把準(zhǔn)針打趴下的魄力，她哪有心思想別的事,。

　　玉塘風(fēng)見白霧興致不高,，故意跟Selin閑扯道：“Selin,，今天Simon驗貨的時候，提到的那家公司是不是叫密西西比儀表公司,？我當(dāng)時在幫他拆包裝盒,，沒有聽清楚?！?p>　　“是密西西比,。”Selin沒有g(shù)et到玉塘風(fēng)閑扯的目的,，實事求是道：“他說他老婆在里面做銷售,，都是別人求她買產(chǎn)品，不像我們,，都是我們求客戶,，說得我都想去密西西比了?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“聽客戶說,，他們也有測距儀，你可以……”

　　話沒說完,，白霧搶著問道：“你剛才說什么,？”

　　玉塘風(fēng)道：“我說Selin可以去密西西比賣測距儀?！?p>　　“不是,！上一句！”

　　“他們的產(chǎn)品線里也有測距儀,？這句嗎,？”

　　“廢話，我當(dāng)然知道他們有測距儀,，他們的測距儀都是萊卡代工的,。你剛才說，Simon的老婆,，在密西西比做采購,？”

　　玉塘風(fēng)道：“霧姐你做美夢了？客戶的老婆要是在密西西比做采購,，你不就可以直接通過Qtools這層關(guān)系,，把準(zhǔn)針的測距儀賣進(jìn)密西西比了？”

　　Selin笑道：“不是采購,，是銷售,。”

　　“我就說嘛！”白霧恍然大悟道：“密西西比總部在美國,，工廠也在美國,，中國的分公司只有銷售部和售后部，連維修部都沒有,，怎么可能有采購部,。”

　　玉塘風(fēng)道：“??？那他們的產(chǎn)品要是壞了怎么辦？”

　　白霧道：“第一,，他們的產(chǎn)品一般不會壞,，你知道他們的產(chǎn)品質(zhì)保期是多久嗎？十年,！一款精密的儀表,，他們敢給十年的質(zhì)保期，你想想這是什么概念,，中國的同類型產(chǎn)品絕大部分只有一年,，你想想他們的產(chǎn)品可靠度有多高。第二,，他們的產(chǎn)品如果真有壞的,，質(zhì)保期內(nèi)，一律只換不修,。所有壞的產(chǎn)品都是存起來,，到一定數(shù)量，再一起寄回美國,，修好后重新包裝,，重新銷售?！?p>　　玉塘風(fēng)道：“?。窟@不麻煩嗎,？”

　　白霧道：“麻煩,，當(dāng)然麻煩。他們之所以不怕麻煩這么做,，一是為了保證他們‘美國制造’的名聲,，或者說血統(tǒng)，二是為了保證他們的技術(shù)不外泄,，從而保住他們的技術(shù)壁壘,，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌信譽,，為他們的高利潤打基礎(chǔ)?！?p>　　Selin道：“那測距儀，他們?yōu)槭裁凑胰鹗康娜R卡代工,，不自己做呢,？”

　　白霧道：“因為萊卡是跟他同一級別的供應(yīng)商，難道你沒發(fā)現(xiàn),，他們倆的產(chǎn)品都賣得死貴,？同樣是示波器，密西西比可以賣到十幾萬一臺,，而國內(nèi)廠商只能賣幾百幾千塊,。萊卡也差不多，我們最貴的測距儀定價199美元,，一年也賣不了幾個,，萊卡最貴的測距儀L910，定價1999美元,，還供不應(yīng)求,。萊卡的中端產(chǎn)品貼上密西西比的Logo，價格直接彪到了1499美元,，你說這跟他們自己生產(chǎn)有什么區(qū)別,。”

　　Selin一臉的不可思議,，道：“霧姐,，我真是好奇，這些信息你是怎么知道的,？”

　　白霧道：“我很好奇,，這些信息你為什么不知道？作為銷售,，了解客戶,，了解市場是你的基本職責(zé)，何況密西西比這么大,，這么有代表性的客戶,，你都不關(guān)注的嗎？”

　　Selin道：“我關(guān)注是關(guān)注了,，但是了解得沒有你那么細(xì),，我了解客戶的渠道，大多數(shù)都是從他們官網(wǎng)上看到的,，霧姐你說的那些,，好像大部分他們網(wǎng)站上都沒有寫,。”

　　白霧有些薄怒,，道：“要是什么信息都可以在一個地方看到,，那我們整天還忙這忙那干什么，直接把產(chǎn)品塞到客戶手里,，客戶直接把錢打過來不就行了,。做單做單，你不去做,，怎么可能有單,。”

　　Selin明白白霧說的,，仍是她野心不足的惡習(xí),，不敢深談，只得作罷,。

　　玉塘風(fēng)替Selin擋箭,，道：“霧姐，我感覺你獲取這些知識就跟吃飯喝水一樣簡單,，肯定是有什么訣竅,，能不能教教我？”

　　白霧念及自己的確沒有跟玉塘風(fēng)說過這個話題,，因此說：“你說的沒錯,，對存儲客戶信息這件事，就應(yīng)該養(yǎng)成習(xí)慣,，當(dāng)你把存儲客戶資料就像吃飯喝水一樣自然的時候,，你自然就懂得多了?？蛻粜畔⒌膩碓?，不外乎三個，第一自然是官方渠道,，客戶的官網(wǎng),，官微，官博等等,，第二就是網(wǎng)絡(luò)搜索,，網(wǎng)上可以搜到他們的銷售平臺，銷售數(shù)據(jù),，合作伙伴等等,，比如我一聽到昆寶這個客戶，我就會搜索它的資料,，然后記在腦子里,。第三就是道聽途說,，你可以向人打聽，也可能無意聽到,，只要跟客戶有關(guān),，你都要記在心里。比如今天我說了密西西比,，你們就可以記住,，說不定以后就會用到。所以說,，積累客戶信息，只在于兩個字：用心,?！?p>　　“知道了霧姐，謝謝霧姐,?！庇裉溜L(fēng)若有所悟地笑道：“好晚了，霧姐你還不下班,？”

　　白霧道：“你們先走吧,，我還要等客戶的郵件?！?p>　　玉塘風(fēng)和Selin去后,，國際部只剩下白霧一個孤單的身影，她靠在椅子上,，思索如何從Simon的老婆身上找到密西西比產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)系方式,，同時，時不時地刷新一下郵箱,。

　　只可惜,，歐文的郵件遲遲沒有來。

　　白霧抽空又忙了一會別的事,，時間已過了九點,。最后刷新一遍郵箱，郵箱依舊空蕩蕩的,，白霧的心也跟著空落落的,，便帶著一腔愁緒打卡下班了。