Jet前臺(tái)的話,，透露了一條重要的信息,。

　　——?dú)W文不愿意接電話,。

　　白霧立刻意識(shí)到,，這是一個(gè)極其利空的信號(hào),，這說(shuō)明歐文已經(jīng)到了拒絕溝通的地步,。

　　出現(xiàn)這種情況的可能性只有一個(gè),，那就是歐文從他老板那里得到了回復(fù),，而這個(gè)回復(fù)不但是負(fù)面的,，而且是決然的。

　　可以說(shuō),，形勢(shì)發(fā)展到現(xiàn)在這樣,，已經(jīng)到了無(wú)藥可救的地步。

　　然而,，白霧竟沒(méi)有像以往收到負(fù)面答復(fù)那樣辛酸頹廢,，而是異常冷靜。

　　她分析,，準(zhǔn)針已經(jīng)提供了低得不能再低的價(jià)格,，以及好得不能再好的產(chǎn)品,，可Jet依然絲毫沒(méi)有為之動(dòng)心，這背后一定有更深層次的原因,。

　　這個(gè)原因究竟是什么呢,？

　　白霧回憶整個(gè)案子的始末，從七年前科隆展上第一次接洽,，到兩年前Jet對(duì)測(cè)距儀產(chǎn)生興趣,，五年間白霧不知花了多少精力，向他們闡述測(cè)距儀的好處,，告訴他們測(cè)距儀將如何成為未來(lái)的趨勢(shì)，以及Jet的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何引進(jìn)了測(cè)距儀產(chǎn)品線,，取得了如何巨大的成功等,，這些往事至今猶自歷歷在目。

　　直至去年,，Jet才終于把測(cè)距儀提上日程,。

　　然而，選型,、測(cè)試,、設(shè)計(jì)，打樣等花了半年多時(shí)間,，到下單時(shí),，因?yàn)镸OQ的問(wèn)題，眼看PO即將下達(dá),，合作卻卡殼了,。

　　白霧和Jet都很惱火，但是肖祺堅(jiān)持不肯松口,，導(dǎo)致Jet沒(méi)辦法,，只好另尋供應(yīng)商。豪爽趁虛而入,，獲得了入門級(jí)產(chǎn)品的訂單,，眼下，他們正緊鑼密鼓地推進(jìn)中端產(chǎn)品的PO,。

　　白霧自認(rèn)為,，這些天與歐文的溝通并沒(méi)有得罪Jet的地方，而且每一步都根據(jù)自己的十項(xiàng)準(zhǔn)則開(kāi)展,，盡可能地獲取Jet的信任,，但很顯然，結(jié)果擺在面前,，Jet對(duì)準(zhǔn)針的信任,，仍遙不可及,。

　　究竟是為什么？Jet與準(zhǔn)針的隔閡到底在哪,？

　　白霧苦思冥想,，她的直接聯(lián)絡(luò)人歐文對(duì)她并無(wú)敵意，甚至有意幫助準(zhǔn)針,，那么……

　　白霧靈光一閃,，想到了關(guān)竅。

　　真正的核心問(wèn)題不在歐文,，而在Jet的老板身上,，他做為最終決策者，只有他被觸怒,，才會(huì)如此不理智地拒絕準(zhǔn)針如此有競(jìng)爭(zhēng)力的Offer,。

　　那么，Jet老板被觸怒的原因又是什么呢,？

　　白霧回憶,，Jet老板一直躲在幕后，從未露過(guò)面,，所有溝通都是歐文出面,，白霧連他叫什么都不知道。白霧能感知到他的存在的情況,，只有兩次,，第一次是MOQ的協(xié)商問(wèn)題，第二次就是這次,，歐文找他匯報(bào)新Offer的問(wèn)題,。

　　MOQ問(wèn)題得罪了他，是肯定的,，但這足以嚴(yán)重到使他不顧商業(yè)利益,，也要發(fā)泄一腔怒氣的程度嗎？

　　白霧不確定,，因?yàn)樗龥](méi)見(jiàn)過(guò)Jet的老板,，不知道他是個(gè)什么樣的人。雖說(shuō)商人重利,，但這種感情用事的人并非完全不存在,，白霧想起歐文上次在電話里說(shuō)，他老板對(duì)MOQ問(wèn)題是比較介意的,，白霧當(dāng)時(shí)沒(méi)有足夠重視,，現(xiàn)在悔之晚矣。

　　第二次歐文匯報(bào)新Offer，有沒(méi)有可能再次得罪他,？

　　這也是可能的,。

　　因?yàn)樾翺ffer的MOQ把數(shù)量提高到了一萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)數(shù)字對(duì)一個(gè)測(cè)距儀的新玩家來(lái)說(shuō),，是個(gè)巨大的數(shù)字,，盡管白霧對(duì)一萬(wàn)臺(tái)做了解釋，做了分解,，盡管Jet在入門級(jí)產(chǎn)品上早已達(dá)到了這個(gè)數(shù)字,，MPP產(chǎn)品達(dá)到一萬(wàn)臺(tái)并不是無(wú)法企及的，但如果Jet老板心里早已對(duì)準(zhǔn)針有了先入為主的成見(jiàn),，這時(shí)候提高M(jìn)OQ,，無(wú)異于在他傷口上撒鹽，他完全有可能生氣,。

　　白霧甚至想,，Jet的老板是不是反應(yīng)太過(guò)激烈，以至于連歐文都受到了牽連,，所以歐文才不接她的電話。

　　如果推測(cè)屬實(shí),，那白霧面臨的處境比先前更加艱難,，因?yàn)楦淖円粋€(gè)人的成見(jiàn)，比初次見(jiàn)面給他留下好印象要難得多,。

　　但白霧沒(méi)有氣餒,，她決定先求證自己的推論，再構(gòu)思相應(yīng)的對(duì)策,。

　　臨近下班,，白霧在QQ上與葉零兮約定一起加班，然后說(shuō),，想請(qǐng)葉零兮吃外賣,，問(wèn)她想吃什么菜，葉零兮回復(fù)說(shuō),，她自己已經(jīng)點(diǎn)好了,，白霧便知葉零兮不好意思總接受她的饋贈(zèng)，因此對(duì)葉零兮的喜愛(ài)又增加了三分,，于是發(fā)了個(gè)擁抱的表情給她,，結(jié)束了對(duì)話。

　　下班后,，夜深人靜之時(shí),，白霧熱了昨天的剩飯，一邊吃一邊打開(kāi)上一封發(fā)給歐文的郵件，在此界面上點(diǎn)擊回復(fù)全部,，一邊構(gòu)思,，一邊寫道：

　　親愛(ài)的歐文，

　　今天德國(guó)時(shí)間十點(diǎn)鐘的時(shí)候,，我又給您打了個(gè)電話,，Jane說(shuō)你沒(méi)在公司，又沒(méi)有和你通上話,，真是遺憾,。

　　其實(shí)我這么苦苦地追尋你，并不是為了質(zhì)問(wèn)你什么,，也不是為了刨根問(wèn)底,，關(guān)于您和您老板對(duì)新Offer的看法。

　　我打電話其實(shí)只是為了搞清楚一件事,，那就是您老板對(duì)準(zhǔn)針公司的態(tài)度是怎樣的,，因?yàn)槲铱傆幸环N不好的感覺(jué)，覺(jué)得您老板對(duì)準(zhǔn)針有一種潛意識(shí)的排斥,。

　　如果我的直覺(jué)是對(duì)的,，那我估計(jì)，您老板產(chǎn)生這種排斥情緒一定是去年的MOQ問(wèn)題造成的,。

　　如果真是這樣,，我想我應(yīng)該對(duì)你們說(shuō)聲對(duì)不起，因?yàn)槲业脑?，?dǎo)致Jet半年多的努力付之東流,，因?yàn)槲业脑颍銈儾坏貌贿x擇豪爽的性價(jià)比低很多的產(chǎn)品,，因?yàn)槲业脑?，?dǎo)致你們沒(méi)有興趣研究準(zhǔn)針性價(jià)比更高的Offer。

　　以及,，因?yàn)槲业脑?，您可能還因?yàn)榘褱?zhǔn)針的Offer遞到您老板的面前而挨了他的罵，請(qǐng)容許我真誠(chéng)地向你道歉,。

　　對(duì)不起,。

　　白霧。

　　這封郵件主題簡(jiǎn)單,，跟工作也沒(méi)有太大關(guān)聯(lián),，而且感情真摯濃郁，讓人讀起來(lái)既感動(dòng)又沒(méi)什么壓力,，是一封以真心換真心的郵件,，目的也只有一個(gè),，就是搞清楚Jet的老板，究竟是不是真的對(duì)準(zhǔn)針有抵觸情緒,。

　　不管歐文回復(fù)有還是沒(méi)有,，都將左右白霧的下一步行動(dòng)。

　　怕就怕歐文不回復(fù),，白霧對(duì)郵件能否撥動(dòng)歐文的心弦,、吸引他回復(fù)，沒(méi)有絕對(duì)的信心,，因此不敢坐等回音,，便去找葉零兮玩。

　　葉零兮的工作已經(jīng)完成得差不多了,，還有最后一張GIF,，大概半個(gè)小時(shí)就能完成。

　　白霧問(wèn)葉零兮,，說(shuō)明書(shū)大概要多久能做完,。

　　葉零兮盯著屏幕一邊敲鍵盤一邊敲鼠標(biāo)，一邊說(shuō)：“說(shuō)明書(shū)是產(chǎn)品里面內(nèi)容最多,，設(shè)計(jì)工作量最大的,，Jet選的是W6，對(duì)吧,？從W7上移植過(guò)來(lái),，還好，有幾個(gè)功能是一樣的,，可以節(jié)省點(diǎn)時(shí)間,。準(zhǔn)針的W6好像有十六頁(yè),，需要改設(shè)計(jì)的大概有七八頁(yè),。要是客戶的W7說(shuō)明書(shū)做得比較正規(guī)，圖層不多的話,，估計(jì)兩個(gè)小時(shí)能做完,，要是像彩盒一樣，圖層都是亂的,，那就麻煩了,，估計(jì)得三四個(gè)小時(shí)?！?p>　　白霧盤算,，現(xiàn)在是七點(diǎn)多，完成說(shuō)明書(shū)早的話是十點(diǎn),，晚的話今天又做不完了,，便想開(kāi)玩笑說(shuō)，不用急，今天完不成我們明天繼續(xù)一起努力,，忽然手機(jī)“當(dāng)”的一聲響了一下,。

　　白霧急忙抓起來(lái)看，竟是歐文的郵件,！

　　白霧騰地站起,，一邊點(diǎn)開(kāi)郵件一邊往自己位置走，盯著手機(jī)一不留神,，撞在了隔壁座位的椅子上,，發(fā)出咔嚓一聲巨響。

　　葉零兮以為白霧對(duì)她的答復(fù)不滿意,，急得發(fā)脾氣,，忙說(shuō)：“霧姐，你慢點(diǎn),。你那個(gè)文件我今天一定給你趕出來(lái),，就是要多等一會(huì)，沒(méi)關(guān)系吧霧姐,？”

　　“沒(méi)事沒(méi)事,，不忙不忙，明天也可以,?！卑嘴F趁著手機(jī)加載郵件的空擋，回頭對(duì)葉零兮道：“我剛收到一封重要的郵件,，先回去處理了,，你們忙?！?p>　　見(jiàn)葉零兮松了一口氣,，白霧朝她吹個(gè)飛吻，飄然而去,。

　　來(lái)到夾道后,，白霧邊走邊看郵件，只見(jiàn)手機(jī)上顯示的仍然只有簡(jiǎn)短的一句話：

　　Fog,， it's not what you said,， Felix is a rational man， he just needs one supplier.

　　白霧盯著這行字,，心里忍不住涌出一股興奮之情,，這行字雖短，透露的信息卻是海量的,。

　　其中最重要的是,，歐文主動(dòng)透露了他老板的名字——Felix,，這個(gè)名字很有用，總有一天用得著,。

　　其次,，歐文肯透露老板的名字，說(shuō)明歐文對(duì)她并沒(méi)有防范之心,，而是有著比常人更多的信任,。

　　第三點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn),，歐文的回復(fù)是否定的,，也就是說(shuō)，F(xiàn)elix對(duì)準(zhǔn)針并沒(méi)有抵觸情緒,，這對(duì)以后的溝通,，是有積極意義的。

　　第四點(diǎn),，歐文甚至吐露了他不回郵件的原因——Felix認(rèn)為,，一個(gè)產(chǎn)品類別，只需要一個(gè)供應(yīng)商就夠了,，既然老板都這么說(shuō)了,，歐文自然也就沒(méi)必要再在準(zhǔn)針身上花時(shí)間。關(guān)于這一點(diǎn),，歐文上次在電話里也有明示,，他當(dāng)時(shí)說(shuō)，豪爽能滿足Jet的需求,，建議白霧不要在這個(gè)項(xiàng)目上浪費(fèi)精力,。只是白霧不肯輕易撒手，才自找苦吃受了這么多委屈,。

　　眼下推論已有結(jié)論,，是時(shí)候推導(dǎo)對(duì)策了。

　　白霧尋思,，客戶把一個(gè)產(chǎn)品類別放在一個(gè)供應(yīng)商手里,，當(dāng)然有它的好處,，比如采購(gòu)量大,，便于壓價(jià)，不同的型號(hào)可以一起出貨,，節(jié)省運(yùn)費(fèi),，對(duì)產(chǎn)品或者訂單提出特殊要求，比如MPP的返修產(chǎn)品隨OPP訂單一起發(fā)貨等,，熟悉的供應(yīng)商可以迅速反應(yīng),，等等,。

　　但同時(shí)，把雞蛋放在一個(gè)籃子里,，天然地也有它的劣勢(shì),。

　　因此，白霧打算以“劣勢(shì)”二字為切入口,，再次嘗試打單,。只不過(guò)，這次她不打算在郵件里說(shuō)她的觀點(diǎn),，她決定給歐文打電話,。白霧幾乎可以肯定，這次歐文一定會(huì)接電話,，因?yàn)闅W文既然愿意回郵件,，說(shuō)明他有被郵件觸動(dòng)心弦，其次說(shuō)明他有空,。

　　白霧滿懷信心來(lái)到馳明瑞的辦公室門口,，卻發(fā)現(xiàn)，馳明瑞早下班了,，玻璃門上銀鎖森然,。

　　白霧立刻給馳明瑞打電話，想問(wèn)他到哪了,，要是沒(méi)走遠(yuǎn),，就讓他回來(lái)開(kāi)下門，誰(shuí)知手機(jī)返回的提示音竟然是：您撥打的電話已關(guān)機(jī),！

　　白霧聽(tīng)著這段聲音,，真是哭笑不得，心想怪不得馳明瑞三十五了,，皮膚還那么嫩,，敢情是吃的好，睡得早,，不想事養(yǎng)成的,！

　　她哪里知道，上午馳明瑞聽(tīng)到她與Jane的對(duì)話后,，知道歐文拒接白霧的電話,，顯然是要終止項(xiàng)目的意思，以為白霧從此會(huì)斷了念想,，放棄了Jet項(xiàng)目,。

　　馳明瑞卻又哪里知道，白霧原來(lái)是只不服輸?shù)拿垅?，挫敗不但打不倒她,，反而讓她更勇猛,。他更沒(méi)想到，白霧能在這么短的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)元?dú)?，甚至一天?nèi)還要給拒絕她的客戶再打第二個(gè)前途未卜的電話,。

　　對(duì)白霧來(lái)說(shuō)，她現(xiàn)在面對(duì)的選擇只有兩個(gè)：要么回郵件,，用文字與歐文溝通,，花更多時(shí)間和耐力等待歐文的回復(fù)，要么用自己的手機(jī)給歐文打電話,，用更快更直觀的方式提出自己的建議,，獲得歐文的答復(fù)。

　　白霧沒(méi)有多做猶豫,，決定打電話,。