我這邊來的兩個新瓜蛋子經(jīng)過一段時間的熟悉,，表現(xiàn)出了不同的樣子：有一點經(jīng)驗的時不時的會進行一些客情招待,，通過喝點小酒維持著關(guān)系，市場還算穩(wěn)定,。另一位剛畢業(yè)的學生則非常勤奮肯干,，卻處處受阻，導致出現(xiàn)一些悲觀情緒,，真正做到了”我待客戶如初戀,，客戶虐我千百遍“啊。

　　我看到這個情況先是進行了一些心理上的開導，問他上大學時是否有女朋友,？

　　”有啊,。“

　　“談過幾個,？”我狡黠的問,。

　　“就一個啊，還能有幾個,？”小徐被我的一問,，情緒有點舒展。

　　”你追的她,，還是她追的你?。俊拔揖o跟著問,。

　　”蕭哥,，這不好說啊?！靶⌒觳缓靡馑嫉恼f,。

　　”那就是主動的唄?！耙娝麤]有說話,，我繼續(xù)說：”你當時是都i想了哪些方法追求的人家？“

　　”就是沒事的時候去她們宿舍樓下等她,，送點小零食啥的,。有時候也約她一起打會羽毛球,，然后吃個飯,。“

　　”當時你心理肯定想的是你喜歡她,，所以無論如何也要把她追到手,，對吧？“

　　”啊,，對啊,。“

　　”我想說的是什么呢,，做業(yè)務就和你追你女朋友一樣,，首先就是咬定目標不放松，然后想盡一切辦法去達成就行了,。我們有時候見到辦事處來新大學生都喜歡問一下他談過的女朋友的數(shù)量,，沒有其他意思，就是通過這個就大概能了解到他是個什么樣的人,，做業(yè)務水平怎樣,?！?p>　　”怎么說呢？“顯然這套歪理引起了他的興趣,。

　　”女朋友越多,，說明這個人能想到的辦法就會很多，思路也比較靈活,，甚至會讓別人感覺很舒服,。“

　　小徐也狡黠的笑了起來,。

　　”另外我在網(wǎng)上買了兩本書,，你和老張一人一本，《醫(yī)藥代表的5把利劍》,，每天忙完回來自己看下,，寫的還不錯?！?p>　　這種熱情被他堅持了一陣時間后,，又有了點頹廢，我也明白了,，靠一些歪理確實無法很好的改變他目前的情況,，因為即便你把認知提高到了那個高度，但這種認知卻一直掛在高空之中,，更何況這種認知能帶來的甜味他還沒有嘗到過,。望梅止渴雖好，還是有點眼前獲益更好,。

　　小徐按照我的要求每天夜訪回來以后,，都來到我的房間將一晚上的拜訪情況復盤一次給我，不需要講述他自己的感受,，只講他聽到的話和他說的話,。我通過培訓時學到的專業(yè)化拜訪的五個步驟，分層次的給他講述著從一進門應該怎么說到最后告別怎么說的流程,。

　　第一,，如何做拜訪前的準備。首先要清楚今天拜訪客戶的目的,，針對這個目的結(jié)合過往拜訪經(jīng)歷預先了解到客戶會問到的產(chǎn)品問題以及疑慮,，這樣便于你提前準備對應資料。同時也讓自己清楚這次拜訪的真正目的,，畢竟對于產(chǎn)品一定要抱著”為患者獲益“的心理,，客戶越是對你的產(chǎn)品了解，他們才會真正做到制定適應的患者解決問題的方案。如果是第一次拜訪,，沒有過過往拜訪經(jīng)歷,，或者客戶尚未對產(chǎn)品做出過反饋，則可以將產(chǎn)品的優(yōu)勢進行一下呈現(xiàn),，而這個優(yōu)勢務必是在現(xiàn)有治療方案更有利的前提下呈現(xiàn),，或者在某一些領(lǐng)域在對比上有好的表現(xiàn)，所以拜訪前不僅要對自己產(chǎn)品有深刻的了解,，也要對醫(yī)生目前的處方習慣和常見問題做一個了解,。做好這些事情就可以讓你的拜訪變得更加有效，因為有目標在那,，溝通后有個對標,，可以衡量自己是否達成了既定目的。最好不要很簡單的將目標制定為提高用量,，因為除了無法短時間內(nèi)對目標進行衡量外,，更顯得自己極不專業(yè)，藥品畢竟是個特殊商品,，一味強調(diào)使用量那就真把自己當成一個生意人了,，而和醫(yī)生這樣的高級知識分子溝通，還是要少些商業(yè)氣息,，要站在醫(yī)生的角度去考慮,，要多去為患者考慮，要讓他們能從使用你的產(chǎn)品中獲得價值,，只有那樣,，醫(yī)生才會給更多的患者去介紹使用。

　　第二,，開始拜訪時,，做好開場介紹。一個良好的溝通環(huán)境對于接下來的拜訪至關(guān)重要,，這將影響你的整體拜訪質(zhì)量,。講述好自己這次的拜訪目的，那樣醫(yī)生才會感興趣,，愿意去傾聽。你讓醫(yī)生摸不到頭腦的和你在那閑聊,，不僅浪費你的時間,，更浪費了人家的時間，無論是人家的休息時間還是工作時間,。

　　第三,，根據(jù)自己確定的目標去進行探詢。產(chǎn)品所具備的優(yōu)勢是無法全面覆蓋的，比如這個產(chǎn)品是治療腫瘤的,，而這個醫(yī)生主攻方向是肺氣腫,，你介紹的再多，他也無法提起興趣,。再比如你的產(chǎn)品對于某產(chǎn)品帶來的某個不良反應癥狀是有大幅緩解的,，可是醫(yī)生在治療過程中很少會使用到那個產(chǎn)品，而是另一個產(chǎn)品,，他關(guān)注的是另一個產(chǎn)品帶來的不良反應等,。這些東西就需要你提前通過詢問去發(fā)現(xiàn)對應的適應點。主要包括藥物的安全性,，有效性和經(jīng)濟性,，都是醫(yī)生需要關(guān)注的地方。

　　第四,，針對他們對自己產(chǎn)品的疑慮,，甚至是反對意見做出回應。我們期盼的是爽快的答應嘗試,，有時候也會遇到強烈的反對聲,，如果遇到反對聲，務必要了解清楚醫(yī)生是否對我們這個產(chǎn)品有一些誤解,，或者確實存在的問題,，對此做好解釋和解答。實在自己解決不了的也要尋求專業(yè)人士的意見,，給客戶一個答復時間,。上述有個明確的態(tài)度都是好的，最難解決的是對你的介紹持冷淡態(tài)度,，導致自己根本發(fā)現(xiàn)不了問題,，這個時候就需要回歸到第三步再次進行探詢。最終的目的就是務必達成共識,，共識包括三個層次,，一是確定好了適用對象，二是能否在反對意見里給與了解答,，并得到了醫(yī)生的認同,，三是繼續(xù)約定下次來拜訪的目的及時間。這些東西不是一蹴而就的,，有時候一個目標需要幾次才能達成,，這樣的目標最好回去后進行好再次拆分，分解為一個個小的目標,。

　　第五,，最后做好締結(jié),，將自己這次拜訪的目的做好復述，也要將這次達成的共識做好重復,。相當于對這次溝通進行了一個總結(jié)回顧,，并讓下次的拜訪不至于突兀。當然,，最后在回來的時候也要做好回顧記錄,，不至于讓你忘記自己說過什么，客戶說過什么,，答應了什么,，根據(jù)這些制定下次的拜訪目標。

　　向小徐說完這些,，我也會將他的下次拜訪進行個提前的演練,，一來是避免緊張忘掉流程，二是真正拜訪時會更加熟練,，仿佛就是提前過了一遍戲,。每每晚上都會到1點多才會結(jié)束，只為將新人打造成一個具備專業(yè)技能的業(yè)務員,，一個插有學術(shù),，專業(yè)兩只翅膀的業(yè)務員。希望他能飛的更高,。