會(huì)議快結(jié)束時(shí),，曲主任發(fā)來了信息,，告知我及縣BU繼續(xù)保留,，作為公司的全國(guó)試點(diǎn),，希望我們都珍惜把握好這來之不易的機(jī)會(huì)。我們不知道曲總是怎么給上面溝通反映的，但這個(gè)結(jié)果對(duì)于我們來說無疑是個(gè)巨大利好，最起碼所有人都可以暫時(shí)松口氣，從一片陰霾中解脫出來了,。我立刻將這個(gè)消息告知了同事們，并且傳達(dá)了要更加珍惜機(jī)會(huì)的意思,。

　　沒過幾天,，公司最新的架構(gòu)出來了，確實(shí)是自上而下的整合了一下,，比江北試點(diǎn)時(shí)的內(nèi)部分線還要細(xì)致一些,，按照領(lǐng)域劃分成了事業(yè)部A，事業(yè)部B,，以及事業(yè)部C,。我們江北的及縣部門劃歸到了事業(yè)部C，唯獨(dú)與外省不同的是在事業(yè)部C在江北細(xì)分為市區(qū)和及縣兩個(gè)部門,。及縣部門涉及到的事業(yè)部A的產(chǎn)品除了新上市的專利藥要交外,，其他均保持不變，事業(yè)部B的產(chǎn)品在縣域銷售仍歸及縣部門,。

　　盡管有些失而復(fù)得的激動(dòng),，但對(duì)于事業(yè)部A的新專利產(chǎn)品的交接，同事們還是有所不舍,，畢竟經(jīng)過近一年的銷售,，投入的精力，花費(fèi)的財(cái)力以及現(xiàn)有的產(chǎn)出,，尤其是對(duì)于市區(qū)專線毫無客情基礎(chǔ)的悲觀,，大家的心情是可以理解。誰也不愿意將自己用心養(yǎng)大的孩子交由別人去養(yǎng),，更何況國(guó)內(nèi)的專利創(chuàng)新藥,，在一定程度上還沒有那么極具優(yōu)勢(shì),，往往一種化學(xué)分子結(jié)構(gòu),，經(jīng)過專利者的一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)化改變便又以一個(gè)新的通用名賣給另一個(gè)賣家，我們的專利創(chuàng)新藥就是目前這樣一個(gè)局面,，剛打好的基礎(chǔ),，筑牢了競(jìng)爭(zhēng)屏障，沒有被競(jìng)品從外部攻破,，倒是從自己內(nèi)部完成了自毀長(zhǎng)城,，將所有成果拱手相讓。

　　無論接下來別人家怎么發(fā)展了,，專心干好自己的事,，快速彌補(bǔ)缺失,，完成一個(gè)滿分答卷才能讓我們有立足之地，尤其是經(jīng)過這樣一頓折騰,，包括我在內(nèi)的很多人已經(jīng)看到了一個(gè)現(xiàn)狀,，那就是沒有強(qiáng)有力的客戶資源和業(yè)務(wù)能力，被拋棄時(shí)沒有一個(gè)人會(huì)給你拋救生圈,，優(yōu)秀的人迎接劇變,，把握機(jī)會(huì)前行，而平庸如我的人只能接受劇變帶來的痛苦,，用艷羨的目光去看著別人前行,，得不到人家的一絲回顧。即便你對(duì)此也會(huì)嗤之以鼻,，不屑于顧,，甚至你還會(huì)吐上口口水說人家趨炎附勢(shì)，阿諛奉承,，但你改變不了現(xiàn)狀,，說不定未來某一天你也會(huì)淪落到人家手下遭受人家對(duì)你的蔑視和無視！

　　帶著這些危機(jī)感和責(zé)任感,，我們繼續(xù)投入到新的工作中去,，首要的便是盡快完成對(duì)一些商業(yè)的一級(jí)商開戶，然后便是盡快去新安的幾個(gè)縣,，把新來大學(xué)生的市場(chǎng)做一些安排,，經(jīng)過這一次折騰，他們的信心是否受到影響,，會(huì)不會(huì)感覺自己無足輕重,，任人擺布呢？?jī)?chǔ)浩帶教的又如何呢,？想到這里,，便將下周過去新安的事情提前跟儲(chǔ)浩說了一下。

　　周一的晨起,，我乘車來到儲(chǔ)浩和那兩位大學(xué)生所在的新東市,，這座縣城是新安地區(qū)經(jīng)濟(jì)最富裕的縣城，工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常好,，人們對(duì)醫(yī)療條件的要求也比較高,。發(fā)展迅速的一些企業(yè)早些年也投入到了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生意經(jīng)營(yíng)中。今天和儲(chǔ)浩約好見面的地方就是這家新東健康集團(tuán)醫(yī)院,，是一家在當(dāng)?shù)乜诒碜u(yù)度很高的醫(yī)院,，以優(yōu)美的環(huán)境和細(xì)致的服務(wù)取勝。以前曾聽聞過當(dāng)?shù)厝藢?duì)于就醫(yī)的態(tài)度——環(huán)境好，服務(wù)好,，多花點(diǎn)錢算什么呢?從中也反映著當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平,。同樣也正是因?yàn)槿绱耍芏鄰S家才會(huì)擠破頭皮的來這家醫(yī)院分一杯羹,，形成很大的買方市場(chǎng),。經(jīng)營(yíng)醫(yī)院的人畢竟是商業(yè)大佬，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，已經(jīng)形成了一套嚴(yán)格的產(chǎn)品進(jìn)院管理制度,，其實(shí)與其說是管理制度，倒不如說是議價(jià)制度,，這樣也就導(dǎo)致藥品廠家的利潤(rùn)都很低,，談判后只能望而卻步，放棄卻又于心不忍,。當(dāng)然,，大部分利潤(rùn)都被醫(yī)院拿走以后形成了三個(gè)結(jié)果，一是回款相對(duì)較好,，按時(shí)結(jié)賬,，商業(yè)渠道只要求基礎(chǔ)配送點(diǎn)位就可以，二是醫(yī)院收益能保證最大化,，更利于下一步發(fā)展,，三就是杜絕了很多廠商到醫(yī)院臨床進(jìn)行私下推銷。當(dāng)然,，有利就有弊,，片面的追求利益最大化必然會(huì)在藥品質(zhì)量，臨床需求方面有所損失,，首先,，現(xiàn)階段國(guó)家對(duì)仿制藥的分類依舊停留在首仿，二仿這樣的順序?qū)蛹?jí)上,，而沒有形成同等對(duì)標(biāo)原研產(chǎn)品的質(zhì)量要求體系,，導(dǎo)致很多技術(shù)門檻不高的藥品生產(chǎn)異常過剩，以極低的價(jià)格換取市場(chǎng)占有率,，形成了“劣幣驅(qū)動(dòng)良幣”的現(xiàn)象,。其次，藥品管理是個(gè)非常專業(yè)的事情,，藥品引進(jìn)也是需要經(jīng)過認(rèn)真評(píng)估的過程,，不排除在引進(jìn)過程中有人會(huì)為了自己的私利去做出違心決定,，但是絕不能因噎廢食,，讓“藥事管理委員會(huì)”形同虛設(shè)。更不能藥品引進(jìn)無臨床人員參與，而僅靠利潤(rùn)去評(píng)估是否應(yīng)該引進(jìn),。

　　見到儲(chǔ)浩時(shí),，一身干練，由于身材瘦小,，更顯得精神非常,。

　　“蕭哥，歡迎來新東指導(dǎo)工作啊,?！眱?chǔ)浩一臉諂笑。

　　“開玩笑,，這也是我自己的市場(chǎng),，來這里本身就是我的工作?！蔽乙荒槆?yán)肅的對(duì)他說,。

　　“是，是,，是,，蕭哥以后常來，教教我們,，一塊把新東做大做強(qiáng),。”儲(chǔ)浩沒有受到我嚴(yán)肅語氣的影響,，看我沒有接話,，緊接著又說到：“這家醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表管的很嚴(yán)，全方位都是監(jiān)控,，一旦看你往臨床科室跑的多了,，藥劑科發(fā)現(xiàn)后就找廠家談話，要么停藥,，要么繼續(xù)漲返利,。甚至有時(shí)候一看那個(gè)產(chǎn)品銷量大了，也要找你談話,?！?p>　　這一席話相當(dāng)于已經(jīng)告訴我，去臨床拜訪客戶打聽情況已經(jīng)不可能了,。

　　“那每年任務(wù)都要增長(zhǎng),，怎么辦？”我知道他是在為自己這一塊市場(chǎng)增長(zhǎng)很慢在找借口,。

　　“多開發(fā)一些產(chǎn)品,，積少成多嘛,。”儲(chǔ)浩說著已經(jīng)把一顆煙遞給了我,，“領(lǐng)導(dǎo),，您也看到了，這家醫(yī)院是縣里病人最多的醫(yī)院,，就是醫(yī)院要的利潤(rùn)太高了,。要不，我們一會(huì)去找找藥劑科科長(zhǎng)吧,？您談判經(jīng)驗(yàn)豐富,，肯定跟他能談的來?！?p>　　我能聽得出來,，與其說是在捧我，倒不如說是想把我架到火上烤,。

　　“上個(gè)月談的那個(gè)產(chǎn)品怎么樣了,？”我沒有接他的話。

　　“那產(chǎn)品還在藥劑科那壓著呢,？他還把提單的臨床主任批了一頓,，直接問人家收了我多少好處。還說現(xiàn)在廠家都學(xué)聰明了,，知道內(nèi)外勾結(jié)了,。”儲(chǔ)浩激動(dòng)的說,，“我都不敢去問了,。”

　　我聽著他眉飛色舞的描述,，感覺既好笑又無奈,。優(yōu)秀的人都會(huì)想盡一切辦法去解決遇到的問題，他有張良計(jì),，我有過云梯,。人的智慧應(yīng)該也是在這樣的斗爭(zhēng)中一點(diǎn)點(diǎn)提升的吧。

　　我笑著對(duì)儲(chǔ)浩說：“盡快去臨床主任那做好安撫工作,，為了你的事,，讓人家受那么大委屈?！?p>　　“前幾天已經(jīng)去見過了,。這事情沒有辦法啊，以前我去找藥劑科介紹產(chǎn)品,，他說看看,，就沒音了,。這個(gè)產(chǎn)品公司催開發(fā)又那么緊，我就直接去找臨床提單給醫(yī)院要,，我就等著醫(yī)院找我談呢，那樣咱們不就可以占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)嗎,？”

　　“那醫(yī)院找你談了嗎,？”

　　“找個(gè)毛啊，我們想啥他們都知道,?！?p>　　“那我們現(xiàn)在去找醫(yī)院談的話，合適嗎,？”我有些明知故問,，又有點(diǎn)回?fù)羲麆偛排鯕⑽业囊馕丁?p>　　“現(xiàn)在去的話，這個(gè)產(chǎn)品更難談了,。不過可以去見見,，你就當(dāng)不知道有人提單唄?！辈坏貌慌宸?chǔ)浩的聰明,，或許他壓根也沒指望著我去談。