商城市下轄的幾個(gè)縣域都?xì)w潭江負(fù)責(zé),，在市區(qū)大致了解了一下情況后,，基于目前各人都能在規(guī)定的指標(biāo)內(nèi)完成指標(biāo)的認(rèn)知，我交代給葛成星盡快把醫(yī)保辦情況了解后,，便匆匆地趕到下面縣城參加潭江的例會(huì),。

　　YC市是商城下面經(jīng)濟(jì)最好的,，乃至在全省也是名居前茅的。日常潭江也是常駐在這里,，一個(gè)縣城放了三個(gè)人足以說(shuō)明這個(gè)縣城的業(yè)務(wù)體量是很可觀的,。我在例會(huì)前對(duì)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單了解后，沒(méi)帶一絲問(wèn)題地就去了運(yùn)城,，想著自己放松一下緊繃了幾天的神經(jīng),。最主要還是以前就和潭江是一個(gè)戰(zhàn)壕里的,，我不需要像對(duì)其他人那樣還需要去平衡言語(yǔ)，避免他們對(duì)我有什么誤會(huì),。

　　熟悉的會(huì)議流程,，不同的對(duì)待方式，倒是讓我看到了潭江另外一面,，不僅僅會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)大牛的人兄弟氣濃,，更是對(duì)一些爛泥扶不上墻的人直抒胸臆。業(yè)績(jī)做的好的人確實(shí)在這是受待見(jiàn)的,，都會(huì)得到在支持上的回應(yīng),，而業(yè)績(jī)做的一般的人在學(xué)著其他人那樣申請(qǐng)資源支持時(shí)也僅僅只學(xué)到皮毛，對(duì)資源投入后的效果跟進(jìn)幾乎想都不想,，好像只有投了資源肯定能有好效果,，之所以現(xiàn)在沒(méi)有效果只是因?yàn)闆](méi)有資源投入。這樣的人確實(shí)是要挨罵的,。

　　而由于我的到場(chǎng),，大家還是顯得有些陌生的，盡管潭江在開(kāi)場(chǎng)時(shí)做了很客套的介紹,，有些業(yè)務(wù)大牛還是會(huì)選擇性地忽略我的存在,，內(nèi)心估計(jì)在想無(wú)非多來(lái)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)匯報(bào)而已，該申請(qǐng)的資源還是要找潭江申請(qǐng),，只要說(shuō)明自己的需求就行,，沒(méi)必要那么虛偽。有些業(yè)績(jī)一般的反倒將我捧的很高,，在匯報(bào)時(shí)時(shí)不時(shí)要加上一句,，希望蕭總給點(diǎn)支持。我在這兩種氛圍中逐漸地找著平衡,，盡量不去干預(yù)正常的匯報(bào),，更不會(huì)干涉潭江在每個(gè)人結(jié)束后的總結(jié)決定。

　　陌生嘛,，總要適應(yīng),，而對(duì)于較成熟的團(tuán)隊(duì)，我作為二線管理者便不能很具體地干涉細(xì)節(jié)了,。只需要把共性的問(wèn)題告訴大家,，把期待的方向告知給大家，方向一致即可,。所以,，到會(huì)議結(jié)束后，讓我做講話時(shí)，我依舊按照我通過(guò)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題做了總結(jié)：

　　“首先,，你們辦事處這半年來(lái)指標(biāo)完成比較好,，甚至運(yùn)城地區(qū)完成更高，我代表區(qū)域?qū)δ銈儽硎靖兄x,。同時(shí),，通過(guò)今天的開(kāi)會(huì)，可以看到大家的主動(dòng)性也非常強(qiáng),，想做事,，能做事。優(yōu)點(diǎn)很多,，數(shù)不勝數(shù),。只有兩個(gè)問(wèn)題跟大家強(qiáng)調(diào)一下，第一就是你們辦事處的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,，影像產(chǎn)品占比非常大,，這類(lèi)產(chǎn)品確實(shí)撐業(yè)務(wù)量，一旦和客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)期合作后也很輕松,，但是,，長(zhǎng)此以往，辦事處會(huì)存在增長(zhǎng)乏力等問(wèn)題,，所以希望在潭江的帶領(lǐng)下大家多關(guān)注其他產(chǎn)品的發(fā)展,，比如運(yùn)城這邊，全省大家都知道業(yè)務(wù)做得牛,，單一個(gè)影像產(chǎn)品就70萬(wàn),，養(yǎng)活兩個(gè)人，輕輕松松,。所以師青不負(fù)責(zé)這類(lèi)產(chǎn)品,，會(huì)比較辛苦一些，但我覺(jué)得既然大家對(duì)客戶(hù)都比較熟悉,，一定要互幫互助,。”我看向潭江一眼,，看到他在拿著筆記錄著,，便繼續(xù)說(shuō)到：“第二就是你們這邊商業(yè)環(huán)境的問(wèn)題，以前我和潭江都是做縣域的,，總覺(jué)得情況應(yīng)該是差不多的,，沒(méi)想到的是咱們這邊居然要拿出三分之一的時(shí)間去維護(hù)商業(yè)渠道,。所以后期大家在這塊有需要我協(xié)同的地方,，我會(huì)做好配合，同時(shí)也會(huì)和潭江經(jīng)理一起去給大家在商業(yè)公司架架勢(shì)?！蔽以倏聪蛱督?，示意他我講完了。

　　潭江依舊把我的總結(jié)拔高了一個(gè)維度后,，對(duì)每個(gè)人做了具體的要求,，較多的還是要求沒(méi)有進(jìn)影像產(chǎn)品的終端必須通過(guò)和商業(yè)公司的合作完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并安排好了自己去業(yè)務(wù)同事市場(chǎng)一起開(kāi)發(fā)的時(shí)間,。

　　開(kāi)過(guò)例會(huì)后,，跟隨著潭江的步伐在商城的幾個(gè)縣域走了一下，對(duì)每個(gè)縣城的人民醫(yī)院無(wú)不嘖然,，主要是對(duì)每家縣醫(yī)院的高樓林立羨慕不已,，而每次在贊嘆完之后總會(huì)被潭江用同一種口吻讓人感覺(jué)壓力倍增，讓人壓力感增強(qiáng)的倒不是和醫(yī)院上層的關(guān)系建設(shè)——這一點(diǎn)潭江處理的都很好,，而是各家醫(yī)院因?yàn)檫^(guò)分的建設(shè)貸款導(dǎo)致的商業(yè)渠道環(huán)境很差,，每個(gè)走訪的醫(yī)院都有很?chē)?yán)重的拖欠貨款的問(wèn)題，導(dǎo)致商業(yè)公司二次返利都很高,。潭江每個(gè)月幾乎大部分的時(shí)間都放到了與商業(yè)公司的協(xié)調(diào)溝通上,，解決往往醫(yī)院出的送貨計(jì)劃都很多，最終送到醫(yī)院的貨卻很不足這一主要矛盾上,。即使兩家醫(yī)院由于沒(méi)有趕上狂建基礎(chǔ)設(shè)施,，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)較好，也不可避免地會(huì)出現(xiàn)這種情況,，只是稍微好些罷了,。

　　我不由得對(duì)潭江感到佩服，尤其是這超乎業(yè)務(wù)能力外的談判能力,?！胺判陌桑瑫?huì)越來(lái)越好的,，我聽(tīng)說(shuō)4+7馬上要擴(kuò)大了,，我們要把這個(gè)政策利用好，也算是給你去商業(yè)公司談判提供一個(gè)籌碼,?！?p>　　“是啊，商業(yè)公司也有些人在問(wèn)了,，咱們的中標(biāo)產(chǎn)品能不能給他們配送,。”潭江緊跟著問(wèn)到,。

　　“現(xiàn)在公司也沒(méi)說(shuō)具體怎么搞,，第一次都沒(méi)經(jīng)驗(yàn),，感覺(jué)比較重要的可以先答應(yīng)著，但別把話說(shuō)太死,，先提我們的要求,，誰(shuí)配送的及時(shí)，誰(shuí)配送的足量我們肯定優(yōu)先考慮,?！?p>　　“我就是這么給他們說(shuō)的。他們還問(wèn)咱們公司的商務(wù)了,，商務(wù)也不說(shuō)怎么弄,，就是讓人家等著，別的公司早就用這個(gè)政策去跟商業(yè)公司談新的合作了,?！碧督私獾男畔⒖隙ú粫?huì)錯(cuò)的。

　　“回頭我問(wèn)下曲總吧,。咱們公司涉及跨部門(mén)合作的事沒(méi)有一件能順利的,，都不愿意承擔(dān)責(zé)任，更不會(huì)有人牽頭的,?！甭匚议_(kāi)始有了些抱怨。

　　告別潭江后,，又馬不停蹄地趕到了東周的康縣,，這是許華辦事處的常駐地，也是我東區(qū)的最東部的縣城,。

　　相較于潭江這個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理來(lái)講,，許華也是今年初才從潭江地盤(pán)劃出去的新辦事處，盡管都是老業(yè)務(wù)員,，在能力上與潭江老本營(yíng)的同事在能力上還是有些差距的,。所以他們的例會(huì)上更多的還是許華對(duì)下屬的責(zé)罵和申斥。

　　許華是個(gè)喜歡沖在前線的人,，幾乎所有地方的關(guān)鍵客戶(hù)他都會(huì)定期拜訪,，開(kāi)發(fā)上也是以身作則。尤其是康城和太邑縣這兩個(gè)地方以前就是他自己做業(yè)務(wù)員時(shí)負(fù)責(zé)的,，對(duì)康城的指點(diǎn)讓業(yè)務(wù)員無(wú)話可說(shuō),，因?yàn)橛脴I(yè)務(wù)員的話說(shuō)方法都很有效，只需要按照許經(jīng)理的方法做就行,。而太邑縣的業(yè)務(wù)員是位年齡較大的同事,，許華在問(wèn)詢(xún)事情進(jìn)展時(shí)，總會(huì)被這位業(yè)務(wù)員以某些客觀情況反駁的無(wú)言以對(duì),，許華也便只能說(shuō)下一句回頭我跟你一起去的話,。

　　一共六個(gè)縣城,，6個(gè)業(yè)務(wù)員的匯報(bào)居然也用了一天的時(shí)間。聽(tīng)的確實(shí)會(huì)有些累,，每個(gè)人也有些疲憊,，只有許華的精力甚是充沛,，似乎將每個(gè)人每件事都恨不得剝開(kāi)揉碎地在沙盤(pán)上給他們演繹一遍解決方案,。而我在聽(tīng)的過(guò)程中聽(tīng)取一位叫殷宜的老業(yè)務(wù)的市場(chǎng)匯報(bào)時(shí)，發(fā)覺(jué)了很大的問(wèn)題,，不太適合在大庭廣眾的場(chǎng)合去講的問(wèn)題,，只好再尋機(jī)會(huì)，再把這個(gè)問(wèn)題反映給許華,。

　　晚上照樣是一頓招待,，這里的同事似乎更喜歡這樣的場(chǎng)合，推杯換盞,，放飛自我,，甚至對(duì)我也沒(méi)有放的那么尊貴，稱(chēng)兄道弟般的敬著我酒,，訴說(shuō)著許華的辛苦,，保證著今年指標(biāo)的完成等等。

　　我用我保存的清醒在酒店里對(duì)許華講述著我的發(fā)現(xiàn)和擔(dān)憂(yōu),，尤其是殷宜的問(wèn)題：負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)兩年多,，沒(méi)有新品的開(kāi)發(fā)，老品也是很固定的發(fā)貨,，似乎都不需要預(yù)估,，都知道他當(dāng)月的完成。尤其是一個(gè)很傳統(tǒng)的慢病用藥,，其他地方最少也是幾百盒的銷(xiāo)售,，而他那邊每月很固定的就是30盒，不會(huì)多,，也不會(huì)少.

　　把問(wèn)題現(xiàn)狀描述完后,，聽(tīng)著許華的解釋?zhuān)虐l(fā)現(xiàn)他早早也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了，也讓殷宜去做過(guò)工作,，但就是沒(méi)有效果,，他也很苦惱。

　　“其實(shí)除了他,，你們這邊也有幾個(gè)人這半年的業(yè)務(wù)量都沒(méi)什么增長(zhǎng)了,。”我沒(méi)有把話說(shuō)明,，想看下許華發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題沒(méi),。

　　“是的,，太邑那姐接的我市場(chǎng)，交給她什么樣,，現(xiàn)在還是什么樣,，就是在吃我的老本，不過(guò)領(lǐng)導(dǎo),，這個(gè)姐我真不好管哦,，你有空問(wèn)問(wèn)潭江，當(dāng)時(shí)她在運(yùn)城鬧的更猛,，差點(diǎn)沒(méi)把老譚弄走,。這是分辦事處了，人家又跑我這來(lái)了,?！?p>　　這種話里有話，卻不講明的話無(wú)非就是上層有關(guān)系罷了,，具體是誰(shuí),，目前也不是我最想了解的，我便岔開(kāi)話題說(shuō)到其他另一個(gè)同事身上,，依舊是守著自己目前的盤(pán)子吃現(xiàn)成,，不尋思發(fā)展的問(wèn)題。

　　“他們光靠現(xiàn)成的都?jí)蛲瓿扇蝿?wù)了,，真完不成找醫(yī)院多出點(diǎn)貨,，壓壓貨也能完成，肯定不愿意多去干啊,，說(shuō)實(shí)話,，蕭總，他們的日子比我們舒服哦,。每個(gè)月也不少掙錢(qián),，還沒(méi)那么多事?！痹S華嘮叨了起來(lái),。

　　“是該調(diào)整一下獎(jiǎng)金政策了，我其實(shí)最擔(dān)心的是咱們縣域這些大產(chǎn)品指不定什么時(shí)候就被劃走后我們?cè)趺醋龅氖??！蔽毅皭澋卣f(shuō)。

　　“又要?jiǎng)澁a(chǎn)品了,？”許華緊張地看著我,。

　　“市區(qū)都劃完了，什么東西是我們第三事業(yè)部的,？這就是答案啊,。今天不被劃走,，總會(huì)被劃走的啊。所以一定要知道自己該賣(mài)什么,?！?p>　　“董事長(zhǎng)今年劃走我們海黃達(dá)時(shí)說(shuō)不會(huì)再動(dòng)我們市場(chǎng)了嗎？最少一年不動(dòng),?！?p>　　“未雨綢繆吧，我們要提前做準(zhǔn)備啊,，現(xiàn)在咱們事業(yè)部開(kāi)會(huì)都不問(wèn)這些非我們事業(yè)部的產(chǎn)品了,，全國(guó)有縣域整建制的只有咱們一個(gè)省了,。公司這兩年變動(dòng)太快,。所以接下來(lái)多多關(guān)注咱們自己事業(yè)部的產(chǎn)品，那才是不會(huì)被拿走的根基,?！?p>　　“那我知道了，領(lǐng)導(dǎo),?！?