講到這里,，胡一鳴見臺下的學(xué)生,，都聽的聚精會神的，于是,，就開始講鉆石炒作中最重要的部分：洗腦了,。

　　鉆石炒作的前期準(zhǔn)備,，與愛情聯(lián)系,，與藝術(shù)品聯(lián)系,，都做完之后，開始了最核心的部分,。

　　做一種廣告,，不產(chǎn)生直接銷售，不需要觀眾記住品牌,，僅僅是一個概念——圍繞著鉆石的永恒的情感價值,。在這個時期，廣告口號“A Diamond is forever“（鉆石恒久遠,，一顆永流傳）被提了出來,，配以一對年輕情侶蜜月的圖畫。

　　一份報告中寫道：“巧克力,、鮮花,、皮草”，這些禮物都無法滿足女人對“煥然一新的浪漫”的深刻心理需求,。通過廣告,，人們最終把結(jié)婚很多年后的鉆石禮物看作是“歷久彌新的愛情“象征,。

　　而這之后，新的挑戰(zhàn)來了,，對炒作又提出了新的要求,。

　　蘇聯(lián)50年代末在西伯利亞發(fā)現(xiàn)了鉆石礦，并且拼命開采,。De Beers及其盟友不再能控制鉆石供應(yīng),，然后意識到與蘇聯(lián)的競爭不可避免會引發(fā)價格波動，從而弱化精心培植的公眾對鉆石價值的信心,。

　　Oppenheimer認為雙方都不想看到鉆石形象的崩塌,，就給蘇聯(lián)一個直接的Offer，全部接盤蘇聯(lián)的鉆石,，實現(xiàn)對世界鉆石供應(yīng)的控制,。蘇聯(lián)接受后，就成為這個卡特爾的合伙人之一,，鉆石形象的共同保護者,。

　　幾乎所有的蘇聯(lián)鉆石在未加工狀態(tài)下都小于半克拉，而且當(dāng)時沒有如此龐大碎鉆的零售渠道,。與蘇聯(lián)密約之后,，De Beers要蘇聯(lián)逐漸降低西伯利亞礦的產(chǎn)量。但是蘇聯(lián)人才不管,，產(chǎn)量反而以難以置信的速度上升,。

　　因為碎鉆產(chǎn)量的上升，炒作的路數(shù),，又變成了：婦女不再以訂婚鉆戒的鉆石大小代表對方承諾的力度,。一個碎鉆銷售策略出爐，著力于“質(zhì)量,、顏色和切割工藝比大小更重要”,。 0.25卡拉的照片代替了2克拉的鉆戒。

　　傳遞給公眾的是,，女應(yīng)該考慮鉆石的完美而不是大小,，一顆小鉆石能夠與一顆大鉆石同樣完美。這個新的廣告又獲得了巨大成功,。鉆石銷售平均大小從1939年的1克拉降低到1976年的0.28克拉,，基本上等同于De Beers銷售的西伯利亞鉆石的平均大小。

　　然而,，美國消費者開始習(xí)慣于買小鉆石,，甚至認為大鉆石是炫耀。70年代中期，小鉆石的廣告效果已經(jīng)顯示出有過頭之處了,。

　　“大鉆石（1卡拉以上）的銷售過去3年保持下滑”,。而且這個趨勢會繼續(xù)，“大鉆石的定價折扣已達到了20％”,。

　　所以到這時,，炒作的重心又變了，變回了要讓大眾重視大鉆石,。對大鉆石的過度折價被認為是不適當(dāng)?shù)?，但是馬上停止碎鉆廣告會損害現(xiàn)有市場銷售的合作關(guān)系，到底持續(xù)了15年的廣告宣傳,。

　　所以之后的炒作是,，用1克拉或以上的鉆石代替碎鉆，潛移默化的讓公眾的偏好和價格重心重新回到單鉆石珠寶,。和1965－1970年深入人心的廣告“小既是美”的理念正好相反,。

　　講到這里，胡一鳴停頓了一會,，又總結(jié)說：“營銷層面的炒作,，全是基于需求的。鉆石這一系列的炒作,，碎鉆多的時候就炒作說碎鉆好,，大鉆石賣不掉了就炒作大鉆石好?！?p>　　“這體現(xiàn)的是營銷上面的,，炒作的最高境界，就是向你灌輸?shù)睦砟?，你會完全認為它是真的,！”

　　胡一鳴問：“鉆石的故事講了這么多，大家聽煩沒有,？”

　　臺下響起了掌聲,，有人喊到：“胡老師講的非常好，再多講點,。”

　　胡一鳴一笑,，喝了一點水,，又繼續(xù)講下去。

　　你的炒作,，憑什么能讓人完全認為它是真的呢,？

　　我覺得，最重要的是在炒作之前，就完全摸透人心,。

　　有一個調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)鉆石作為禮物包含了很強的驚喜因素。男人贈送女人鉆石禮物時,，有一半情況下女方?jīng)]有事先參與挑選購買或者事先不知道,。

　　女人普遍希望收到禮物時有驚喜感，有被電到的感覺,。更深層次的原因是“逃脫負罪”的感覺,。

　　一些受訪的女人指出，如果她們的丈夫在買禮物（比如鉆石首飾）時征求她們的意見,，她們的自然反應(yīng)是反對花那么多錢,。

　　那么，什么場景才能讓男人義無反顧的買鉆石呢,？

　　了解女人對鉆石珠寶最深層次的感受,，并進一步去研究女人在接受鉆石過程中扮演的半被動的角色。這一過程中的男－女角色互動猶如維多利亞時代小說中的男女關(guān)系,，男人主動,，女人則更隱蔽和神秘。

　　女人在受訪中對大鉆石的印象是“浮華,、俗氣,、過分”等等各種不是。然而研究也發(fā)現(xiàn)在這些負面態(tài)度之下卻隱含了要去獲得它們的原始沖動,。鉆石始終是成功,、地位和事業(yè)的明顯標(biāo)志。

　　女人很容易感覺鉆石庸俗,，卻仍然在收到鉆石首飾時表現(xiàn)出喜悅,。

　　講到這里，胡一鳴一笑,，說：“簡單點打個比方,，女人對鉆石的態(tài)度，就是又想要又怕丟人,?！?p>　　臺下響起了哄笑聲，很多人沒想到胡一鳴既可以一本正經(jīng)的講故事,，又可以粗鄙的打比方,。但就是這樣，反而深入淺出,，一下子能聽懂了,。

　　胡一鳴繼續(xù)講：“所以,，當(dāng)時，鉆石炒作要解決的問題是,，讓女人收到鉆石時不會覺得丟人,，讓男人知道，女人真是想要大鉆石啊,。這樣,，男人會玩命買，女人能從容收,?！?p>　　要讓男人買鉆石送給女人，廣告必須著眼于禮物贈送時產(chǎn)生的“驚喜”感對雙方的心理沖擊,。男人需要的并非是鉆石的價值,、傳統(tǒng)、或者美感,，而是期許一個“愛的禮物”能夠提升他在女人眼中的地位,。另一方面，女人接受這樣的禮物作為她自己的地位和成就的象征,。

　　女人在接受鉆石禮物時的驚訝,，即使是假裝出來的，起到了緩和矛盾的作用,，就像在面對男性的誘惑時那種矛盾,，這樣可以允許女人假裝她不是主動參與決定，既保持她的純真又拿到了鉆石,。