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贏者

9.陽(yáng)光選型

贏者 蕭蕭近山 3473 2018-01-31 08:31:27

  在這次面試中,五個(gè)人中留下了三人,,其中李澤順利的通過(guò)了面試。李澤在華富做銷售代表有五年了,,從過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)上看,都是不錯(cuò)的,。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因,,陳軒決定錄用他。

  自從抽調(diào)人員去戰(zhàn)略客戶服務(wù)營(yíng)銷部后,,他必須得盡快找到一些有經(jīng)驗(yàn)的熟手,,否則業(yè)績(jī)?nèi)笨诰屯耆珱](méi)有機(jī)會(huì)了,。年中這個(gè)時(shí)間點(diǎn),,找新人是不可能完成業(yè)績(jī)的,只有招聘有經(jīng)驗(yàn)的熟手,,然后把重點(diǎn)放到一些金額大一些的單子上,。

  沒(méi)過(guò)幾天,,李澤便順利入職普思了。李澤剛到普思,,除了原來(lái)的老客戶可以聯(lián)系之外,,沒(méi)有什么像樣的機(jī)會(huì)。于是,,陳軒決定讓李澤和自己一起跟進(jìn)彩云集團(tuán),,這樣既能讓李澤盡快融入角色,適應(yīng)普思的節(jié)奏,,也能分擔(dān)一些自己的精力,。

  就在李澤入職的這幾天,,楊滔也被監(jiān)察部劉總約著見了一次面,。在和劉總見面之前,楊滔和郝奇有過(guò)一次溝通,。楊滔對(duì)這位突然出現(xiàn)的劉總感到莫名其妙,,于是打算讓郝奇告訴自己項(xiàng)目的情況。

  “上一次被王老師叫停,,是被人舉報(bào)投訴。這事你知道的,?!焙缕嬲f(shuō)道。

  “我知道,。沒(méi)想到這么快又重啟了,,就不怕還有人舉報(bào)投訴?”楊滔說(shuō)道,。

  “這事是王老師定的,。讓監(jiān)察部的老劉來(lái)選型,這不是開玩笑嘛,?!焙缕嬗行┍г沟恼f(shuō)道。

  “為什么這么說(shuō)呢,?”楊滔不明所以,。

  “這個(gè)老劉,原來(lái)是王老師的司機(jī),,哪里懂什么企業(yè)管理和信息化?。 焙缕嬷卑椎恼f(shuō)道,,然后繼續(xù)說(shuō)著:“不過(guò)這件事也不用擔(dān)心,,以老劉的風(fēng)格,我相信他是做不好這件事的,,去年我和黃總兩個(gè)人選都遇到一堆問(wèn)題,他一定也搞不定,?!?p>  楊滔想想覺(jué)得也對(duì),信息化選型這件事是一件較為復(fù)雜的項(xiàng)目,,需要方方面面的能力,,如果郝奇首先就不支持,那劉總做起事來(lái)必定也是處處受制,,更何況還有黃總呢,。

  “所以,,咱們?cè)撛趺醋鼍驮趺醋??!焙缕嬲f(shuō)道,,“老劉那邊,,能配合就配合著,,不能配合的你和我說(shuō)一聲,,我來(lái)溝通,。去年費(fèi)了那么多精力已經(jīng)做過(guò)一次的事,哪里有什么必要再做一次呢,。依我看,就是直接和你們談一談價(jià)格和合作方式的事嘛,。”

  和郝奇溝通完后,,楊滔心中有了一些底,,不管怎么說(shuō),劉總目前的工作其實(shí)不太好開展。對(duì)于劉總來(lái)說(shuō),,如果想要這次選型能順利完成,,取得郝奇和黃總的支持,或者不反對(duì),,是至關(guān)重要的,。然而,這兩位在彩云集團(tuán)內(nèi)部又是競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),,難以調(diào)和,。

  楊滔和劉總的溝通持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng),,大部分劉總都在關(guān)心去年舉報(bào)投訴的事情,。這讓楊滔很是不解,,既然重啟選型了,,為何要把精力放到以前的事情身上,。

  “對(duì)于舉報(bào)的事,,我確實(shí)不太清楚,。您一定知道,,當(dāng)時(shí)彩云集團(tuán)和華富軟件的合作幾乎就要達(dá)成了,,這種情況下,,作為華富軟件事沒(méi)有任何動(dòng)機(jī)要去做一件這樣的事的。從最后結(jié)果上看,,也是對(duì)華富軟件不利的,。”楊滔說(shuō)道,。

  “我沒(méi)有說(shuō)是華富軟件的意思,當(dāng)時(shí)只有華富和普思兩家,,不是華富就是普思,,不是普思就是華富?!眲⒖偤戎?,重重的說(shuō)道,仿佛興師問(wèn)罪一般,。這讓楊滔心中不快

  “是啊,,可是已經(jīng)大半年了,,有沒(méi)有確切的證明,,想要知道到底是誰(shuí)做的,,太難了,?!睏钐险f(shuō)道,。

  “總是有辦法的,?!眲⒖偞鸬馈?p>  “劉總有辦法了,?”楊滔問(wèn)道,。

  “辦法會(huì)有的。以前之所以有人要舉報(bào)投訴,,無(wú)非是想贏下彩云集團(tuán)的項(xiàng)目,,或者不輸這個(gè)項(xiàng)目。華富和普思兩家,,一定有人說(shuō)了假話,,對(duì)吧,?我做了這么多年內(nèi)部監(jiān)察,,這點(diǎn)事還是看得透的,?!眲⒖傋孕艥M滿的說(shuō)道。

  楊滔皺著眉,,聽劉總慢慢道來(lái),。劉總說(shuō)道:“既然有人說(shuō)了假話,想要查出來(lái)是很簡(jiǎn)單的,,實(shí)在不行驗(yàn)驗(yàn)指紋嘛,,當(dāng)時(shí)那份材料上的指紋。開玩笑了,,我們不是公安機(jī)關(guān),,沒(méi)有這個(gè)權(quán)力,也沒(méi)有這個(gè)必要,?!?p>  “不過(guò),既然上次你們兩家那么想贏這個(gè)項(xiàng)目,,現(xiàn)在機(jī)會(huì)又來(lái)了,項(xiàng)目重新開始選型了,,就看誰(shuí)走在前面,、做的更好了?!眲⒖偮詭钜獾恼f(shuō)道,。

  楊滔聽劉總這么一說(shuō),心中一下豁然開朗了,,原來(lái)這位監(jiān)察部劉總的真正動(dòng)機(jī),是要敲打供應(yīng)商,,讓供應(yīng)商主動(dòng)向他靠攏,,這樣才能走在前面,贏下項(xiàng)目,。話說(shuō)道這個(gè)份上,,楊滔心中都明白了。

  “不管是去年舉報(bào)投訴,,還是這次選型重啟,,我們?nèi)A富都會(huì)全力配合的?!睏钐现鲃?dòng)表態(tài)支持劉總,。

  “那就好,有很多工作要做,,沒(méi)有你們這些供應(yīng)商的支持,,彩云集團(tuán)也選不到合適的系統(tǒng)和合作伙伴啊?!眲⒖偪蜌獾恼f(shuō)道,。

  “不知道劉總打算怎么開展這次選型?”楊滔問(wèn)道,。

  “很簡(jiǎn)單,,既然上一次選型沒(méi)選好,那我們這次反著來(lái)就可以了嘛,?!眲⒖偤?jiǎn)單直接的說(shuō)道。

  看楊滔沒(méi)有完全明白,,于是劉總繼續(xù)說(shuō)道:“上一次是郝奇和黃總分別負(fù)責(zé),,那這次就一個(gè)人負(fù)責(zé),;上次各家供應(yīng)商是分開溝通,那這次就統(tǒng)一溝通,;上一次選型過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,那這次就統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,。我管它叫陽(yáng)光選型,,什么事都放到陽(yáng)光下來(lái)嘛,沒(méi)那么復(fù)雜,?!?p>  楊滔聽劉總這么一說(shuō),心想看來(lái)這位劉總也是個(gè)老江湖啊,,想必是在王董事長(zhǎng)身邊多年的緣故了吧,。

  “好一個(gè)“陽(yáng)光選型”,這一下就把上一次選型全盤否定掉了,。要知道,,上一次選型華富軟件是占優(yōu)勢(shì)的,這如果全部否定,,就要全部從頭再來(lái)了,。”楊滔心中想著,。

  按照劉總的說(shuō)法,會(huì)有一個(gè)人統(tǒng)一負(fù)責(zé),,這個(gè)人極有可能就是面前這位劉總,,那郝奇和黃總是什么角色呢?

  供應(yīng)商統(tǒng)一溝通,,意味著不再單獨(dú)安排某一家供應(yīng)商的溝通了,,這對(duì)形成差異化的優(yōu)勢(shì)可不是十分不利的。大家在一起溝通,,對(duì)對(duì)方的溝通內(nèi)容都十分清楚,,如何形成差異化?

  選型過(guò)程制定一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,,大家都按照這個(gè)規(guī)范來(lái)開展工作,,給供應(yīng)商發(fā)揮的空間就極小了,說(shuō)的夸張一點(diǎn),,約個(gè)人單獨(dú)見個(gè)面都得看有沒(méi)有這個(gè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),,這么下去,客戶關(guān)系怎么做,?

  “陽(yáng)光選型”可真是不簡(jiǎn)單啊,。

  “聽您這么一說(shuō),,我覺(jué)得‘陽(yáng)光選型’真的是一種特別好的方式,。一切都在陽(yáng)光下,大家就都簡(jiǎn)單了,,看誰(shuí)有實(shí)力,能把事情做好,。”楊滔回應(yīng)道,。

  “是啊,,就是這個(gè)意思?!眲⒖傄姉钐线@么認(rèn)同,,得意的答道。

  “只是選型是個(gè)典型的項(xiàng)目型的工作,,您剛剛提到的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就顯得特別重要,,不知道這部分目前有沒(méi)有具體的要求?”楊滔明白,,所謂的“陽(yáng)光選型”看似公平公正,,實(shí)際上仍然是存在操作的空間的,關(guān)鍵在于這里面的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,。

  名義上的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是對(duì)普通供應(yīng)商的,,對(duì)特殊供應(yīng)商,,自然有辦法既能符合這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,,又能超越這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,,關(guān)鍵之處在于兩點(diǎn),,首先是標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的設(shè)定,要顯示出公平,,不被質(zhì)疑;其次是有關(guān)鍵決策人的強(qiáng)里支持,,讓己方能夠超越標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范行事,。

  可是,如果沒(méi)有關(guān)鍵決策人強(qiáng)力支持,,一家普通供應(yīng)商也只能按標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范行事,,那就早早的被對(duì)手框在了牢籠之內(nèi)了,。

  “這部分信息部正在討論,很快會(huì)出來(lái)的,,他們是這方面的專家,。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范出來(lái)之后,對(duì)所有的供應(yīng)商都是一視同仁的,?!眲⒖傉f(shuō)道。

  楊滔嘴上答應(yīng)著,,心中快速思考,,看來(lái)目前還沒(méi)有正式成文的東西出來(lái),正是施加影響的時(shí)機(jī),。關(guān)鍵人方面,不清楚郝奇現(xiàn)在的決策地位到底如何,?

  “這次劉總您來(lái)負(fù)責(zé)選型,,以前郝總和黃總還參與嗎?”楊滔問(wèn)道,。

  “當(dāng)然要參與,,而且定哪家也是他們說(shuō)了算的。我是監(jiān)察部們,,監(jiān)督而已嘛,,選型過(guò)程我來(lái)跑跑腿,具體的評(píng)定和選擇還是郝奇,、黃總,,當(dāng)然最終還是我們王董事長(zhǎng)審批?!眲⒖傉f(shuō)道,。

  這么說(shuō)來(lái),郝奇的決策力在這個(gè)項(xiàng)目上并沒(méi)有被削弱,?!澳敲春棉k多了,!不過(guò)面前這位劉總也至關(guān)重要,。”楊滔心想,。

  “劉總您太謙虛了,選型是一件責(zé)任重大的事情。我們一定會(huì)配合好您的,,請(qǐng)您放心,。”楊滔再一次表達(dá)了態(tài)度,。劉總似乎對(duì)楊滔的表態(tài)也很滿意,,二人說(shuō)好后續(xù)有什么事都可以馬上溝通。

  楊滔覺(jué)得今天和劉總的見面非常重要,,對(duì)判斷彩云集團(tuán)項(xiàng)目的情況有了更好的認(rèn)識(shí),,主要有三點(diǎn),第一,,彩云集團(tuán)項(xiàng)目重啟了,,由監(jiān)察部劉總負(fù)責(zé)牽頭,,郝奇和黃總?cè)匀粫?huì)決定選擇哪一家,,郝奇的影響力要好好利用,。第二,劉總應(yīng)該還沒(méi)有明顯的傾向性,,要開展一些工作,增進(jìn)關(guān)系,。第三,,那份正在制定的選型標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,需要盡快去影響,。

  做好了這三點(diǎn),,“陽(yáng)光選型”也能讓華富軟件贏下這個(gè)項(xiàng)目。

  楊滔聯(lián)系了郝奇,,把今天和劉總溝通的一些情況告訴了郝奇,,當(dāng)然沒(méi)有說(shuō)自己試探郝奇決策地位的事。然后,,楊滔請(qǐng)郝奇關(guān)注信息部正在制定的那份選型標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,。

  楊滔也聽說(shuō)了彩云集團(tuán)新來(lái)的那位信息總監(jiān),,正是北方佳靈集團(tuán)的何峰,,這位何總當(dāng)時(shí)可是沒(méi)有真心幫華富軟件的,,這次也不能對(duì)他寄予希望,。

  郝奇答應(yīng)了,并且很快就找了何峰,,拿到了何峰準(zhǔn)備的初稿,,然后轉(zhuǎn)交給了楊滔。楊滔在初稿上提出了修改的建議,。郝奇把修改的建議又悉數(shù)反饋給了何峰,叮囑何峰這次選型要緊緊圍繞這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范來(lái)開展,。

  何峰自然明白郝奇的意思,,想到陳軒告訴自己要“兩不相幫”。于是何峰主動(dòng)將這份選型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范拿給了黃總,,請(qǐng)黃總提提意見,。黃總也很快反饋了自己的看法。

  這下何峰心中踏實(shí)了一些,,心想還好郝奇找自己要了這份文件,,否則自己別說(shuō)“兩不相幫”了,就徹底成了“兩邊得罪”了,。

  這份文件很快在彩云集團(tuán)正式發(fā)文,。它將成為以后彩云集團(tuán)所有信息化項(xiàng)目選型的標(biāo)準(zhǔn)指南。

蕭蕭近山

陽(yáng)光選型是理想,,也終歸是理想,。

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