96、親和力是銷售的殺手锏

　　除了永田西津和歐陽櫻梓之外,，沒有人知道,，歐陽櫻梓是如何通過一夜之間拿到了久保春日的百分之十二的股份,。

　　在很多時候,，秘密就是一個笑話，除非是你自己咽到肚子里的才是秘密,。超過兩個人知道的,，永遠(yuǎn)都不是秘密。股權(quán)變更經(jīng)過財務(wù)一道手,，一天后公司上上下下已經(jīng)無人不知無人不曉了,。就連歐陽櫻梓也發(fā)現(xiàn)有人在她背后開始指指點點了,。歐陽櫻梓倒是無所謂，回頭看看那些背后指著她的人,，輕柔親和的笑笑,。

　　如果說公司同事知道了歐陽櫻梓是天上掉下來的一個女銷售經(jīng)理，已經(jīng)感到足夠意外了的話,。那么,，歐陽櫻梓手上忽然有了久保春日的百分之十二的股權(quán)，那就足以讓好奇的人驚訝的掉了下巴,。甚至,，有一些更加好奇的同事，還會特意找理由經(jīng)過銷售經(jīng)理的辦公室門口,，特意往里狠狠地看一眼,，坐在那個位置上的到底是何方神圣。

　　每次遇到這種情況,，歐陽櫻梓并不厭惡,，反而是報以親和力的微微一笑。因為歐陽櫻梓清醒的知道,，時間會治愈這些人的好奇,，在別人還在好奇的時候，你無論說多少都是多余的,。

　　雖然看上去,，歐陽櫻梓好像安靜的每天坐在辦公室里，好像一個仙女一樣,，漂亮且安逸的美,，好像是一陣帶著清香的溫柔的風(fēng)，吹拂過每一個人的臉和眼,。但是,，只有歐陽櫻梓知道，她不是來當(dāng)花瓶的,，她是來證明自己的,。

　　久保春日的線上銷售進(jìn)展順利，基本上不用再做什么調(diào)整,，但是,，傳統(tǒng)線下的生意還沒有展開，或者說前任銷售經(jīng)理沒有任何起色,。這就是歐陽櫻梓需要解決的核心問題,，她需要一個突破點來證明自己是一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，證明就需要業(yè)績。

　　副總經(jīng)理兼職著銷售經(jīng)理,，所以,，歐陽櫻梓的權(quán)利不需要太多人的批準(zhǔn)，就連永田西津也不愿意過多的干涉她的工作內(nèi)容,。所以,，這好像給了歐陽櫻梓很大的施展空間。

　　歐陽櫻梓重新招聘了一批銷售代表,，給這群跟自己一樣年輕和有朝力的銷售代表培訓(xùn)和安排布置著自己的計劃,。

　　沒想到培訓(xùn)的第一天，就遇到了一個刺頭兒,。

　　歐陽櫻梓在給銷售代表做培訓(xùn)的時候,，一個新來的銷售代表站起來問她：“歐陽經(jīng)理，你廣在這辦公室里講,，有什么用,？”

　　歐陽櫻梓看了看他，問：“趙健,，那你有什么更好的建議嗎,？”

　　那個叫趙健的銷售代表依舊不依不饒的調(diào)侃道：“歐陽經(jīng)理，看你長的這么漂亮,，你會做業(yè)務(wù)嗎,？你做過銷售嗎？你……”

　　歐陽櫻梓打斷他的話,，說：“下面你是不是要問我,，我有沒有陪客戶吃過飯，喝過酒,，甚至有沒有陪客戶進(jìn)過夜場,，或者打過麻將牌？甚至,，你是不是還想問,，我有沒有陪客戶睡過？”

　　歐陽櫻梓尖銳的這段話,，不但直接把他的吊兒郎當(dāng)直接懟下去,，同時也讓那些新來的銷售代表直接驚著了。他們從來沒有想到眼前這個漂亮的女銷售經(jīng)理竟然會這么潑辣,，簡直跟她的漂亮不成比例,。巨大的反差感，讓在場的人安靜的鴉雀無聲,。就連那個趙健也被直接懟的無語了,。

　　歐陽櫻梓合上筆記本,，然后圍繞著大會議桌,，在他們身后轉(zhuǎn)了一圈,，忽然問：“銷售問題，大家可以隨時問我,，我,，逢問必答?！?p>　　這個時候,，趙健又站起來，問她：“請問歐陽經(jīng)理,，我們銷售新手如何才能最快的找到有效的客戶信息,，你不是打算讓我們滿大街陌拜或者掃樓吧？”

　　“網(wǎng)絡(luò)時代,，如果還在干滿大街陌拜或者掃樓的話,，你就可以辭職走人了?！睔W陽櫻梓輕蔑的看了他一眼,，接著轉(zhuǎn)身走到白板上，畫了一個圖,。她指著白板上的圖向大家介紹,。

　　第一，尋找有效的客戶信息就是一項統(tǒng)計學(xué),。

　　根據(jù)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍和渠道特點以及代理商關(guān)注點,，來尋找有效的客戶信息。打開網(wǎng)絡(luò),，按照我們的搜索條件,，進(jìn)行搜索，無論是百度,，還是阿里巴巴,，還是各個網(wǎng)店平臺，你都可以尋找到足夠多的客戶信息,。但是,，這個時候，這些客戶信息是不準(zhǔn)確的,，所以,，還需要進(jìn)行橫向和縱向的客戶分析，才可能得到比較有效的客戶信息,。

　　第二,，有了有效的客戶信息之后，不要急于拜訪。

　　很多時候,，銷售人員總是喜歡頻繁的拜訪客戶,，一旦被客戶拒絕次數(shù)多了之后，又會害怕拜訪客戶,。所以,，我要告訴大家的是，沒有對客戶進(jìn)行充分的了解之前,，不要去拜訪客戶,。無論是從客戶的規(guī)模，還是購買力,，還是對商品的需求條件,，還是付款能力，還是渠道管理能力,，我們都需要利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行充分的了解,。只有足夠了解顧客，你才能減少被顧客的拒絕,。如果,，你被顧客拒絕的次數(shù)少了，就自然喜歡拜訪客戶了,。

　　第三,，學(xué)會利用圈子，學(xué)會利用人與人的力量,。

　　在網(wǎng)絡(luò)社交的世界里,，理論上，你認(rèn)識十個人之后,，就可能聯(lián)系到全世界的人,。這么說可能太夸張，但是,，也有一定的依據(jù),。我要求你們學(xué)會在辦公室里去搞定98%的工作，最后2%的簽約洽談才去跟客戶面對面,。那么如何才能實現(xiàn)這一點呢,？那就是做銷售就先要做社交。如果你一天下來,，你連幾個網(wǎng)友都認(rèn)識不了你,，那你覺得你還能讓客戶認(rèn)識你嗎？先認(rèn)識人,，再建立屬于你們的圈子,。有了圈子,，不但可以讓你認(rèn)識更多的人，還可以幫你直接產(chǎn)生客戶或者交易,，這就是中國特色的商業(yè)方式,。雖然我們賣的是產(chǎn)品，但是,，打開市場渠道的本質(zhì)是人,。

　　第四,，以為他人盈利的方式去談客戶,，而不是以為你盈利的方式去談客戶。

　　我們的客戶是代理商或者經(jīng)銷商,，客戶最關(guān)心的是什么,？是盈利，是如何盈利,，是新的盈利模式,，是盈利的產(chǎn)品。只要你能幫助客戶找到盈利的產(chǎn)品或者模式或者商機,，客戶憑什么不愿意見你,，憑什么不愿意跟你談呢？客戶只所以不愿意見你,，更多的時候,，你沒有辦法讓客戶感知到你帶給他的是商機，是利益,。所以,，我要求大家，在出門之前,，相互之間先演練模擬場景式銷售,。只有你學(xué)會了這一點，你才可以打電話給客戶,，才可以出門見客戶,。

　　第五，銷售人員的衣著外在形象是營銷銷售的一個關(guān)鍵因素,。

　　歐陽櫻梓指著有話要說的銷售代表,，示意他先坐下。她接著說,，我當(dāng)然知道現(xiàn)在是一個產(chǎn)品為王的時代,，我們久保春日的產(chǎn)品本身就是行業(yè)的王者，這點我很清楚,。我的意思是在這個基礎(chǔ)上,，我還要對你們銷售代表的外在形象,、氣質(zhì)、談吐都要有相對高的要求,。這也是我愿意支付給你們高薪的原因,，如果你達(dá)不到這一點，你就可以退出走人了,。身為一個優(yōu)秀的銷售人員,，對自己講究，就是對他人的禮貌,。