直到華燈初上,，第一天市場調(diào)查宣告結(jié)束,。

　　今天的走訪調(diào)查雖然結(jié)束，但今天的工作并未結(jié)束,。

　　他暫時(shí)仍未離校,，還住在宿舍,，宿舍共有六人，另外五人均已離校,，所以晚上回到宿舍只有他一人,。

　　衛(wèi)來打開電腦,，將今天走訪調(diào)查的信息錄入到電子表格中。

　　他以規(guī)范的格式,，從店名,、地址、聯(lián)系人,、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)信息開始,，然后是店的種類，餐飲店或商店,，餐飲店又分為小吃店,、大眾餐飲、高檔餐飲,、燒烤店,、火鍋店等不同類型，商店則是以超市,、便利店,、社區(qū)店等分類。

　　最后加入該店所售啤酒品類,、價(jià)格,、利潤測算，以及目前合作狀態(tài),。

　　走訪的所有信息錄入表格后,，一天的工作總算結(jié)束。

　　將信息輸入電腦的過程中,，今天走訪的市場信息再次從衛(wèi)來大腦中過一遍,，他又有新的收獲，那是白天不曾想到的關(guān)鍵點(diǎn),。

　　利潤測算和目前合作狀態(tài)是衛(wèi)來關(guān)注的重點(diǎn),！

　　對比三大啤酒企業(yè)，花啤有利潤優(yōu)勢,，前提是售價(jià)達(dá)到目標(biāo)價(jià)格,。

　　因?yàn)榛ㄆ∑放屏ο鄬τ谌笃【朴兴罹啵瑯拥氖蹆r(jià),，消費(fèi)者會選擇三大啤酒,，這是比較矛盾的一點(diǎn)，即是消費(fèi)者選擇與店老板利潤的矛盾,。

　　以花啤和CRB對比,，同樣是中檔的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯對比，一箱花啤狂浪餐飲店進(jìn)價(jià)比CRB天涯低五塊錢,，同樣賣七塊錢一瓶，那賣一箱狂浪比天涯多賺五塊錢,，可同樣賣七塊錢一瓶,，消費(fèi)者自點(diǎn)天涯，不認(rèn)可狂浪,。

　　再回到餐飲店老板這邊,，賣一箱狂浪多賺五塊錢，但是他需要付出更多精力向消費(fèi)者推廣,，多出其他成本,，而且很可能比不上天涯的銷量，天涯可能憑銷量差異將利潤差補(bǔ)回來,。

　　三大啤酒敢于聯(lián)合漲價(jià),，因?yàn)橄M(fèi)者買單！

　　如果消費(fèi)者愿意買花啤狂浪,，那餐飲店老板肯定愿意多賣多賺錢,，這需要解決向消費(fèi)者推廣的成本問題，即利潤差異與推廣成本的臨界點(diǎn),。

　　找到這一臨界點(diǎn),，才能打動餐飲店老板。

　　這是很簡單的道理,，很多人包括啤酒銷售人員和餐飲店老板,，他們都明白，只不過想的不夠深入,。

　　衛(wèi)來想通這一點(diǎn),，也是今天在走訪市場時(shí)，他才明白,。

　　再說目前合作狀態(tài),，今天跑五十多家店，三十多家餐飲店,，十幾家商店,，除了八零九零外，還有兩家餐飲店對CRB和ABI漲價(jià)表示不滿之意,。

　　關(guān)于此次漲價(jià),，CRB和ABI最是霸道，根本不帶商量的,，他們直接將漲價(jià)通知函送到餐飲店,，然后安排代理商直接漲進(jìn)貨價(jià)，再讓餐飲店漲零售價(jià)。

　　三大酒企如此霸道,，在于他們強(qiáng)大的控店能力,。

　　超高的市占率，所以任性,！

　　漲價(jià)幅度超10%,，幾十家店只有三家有意見，可見對手多么強(qiáng)大,。

　　第二天早會,，衛(wèi)來將前一天市場走訪的所見所聞反饋給主管秦飛，然而并未引起秦飛的重視,，他勉勵衛(wèi)來兩句,，然后就忙自己的事情。

　　又一次拒絕王小龍的邀請,，衛(wèi)來開始新一天的調(diào)查,。

　　之后幾天，衛(wèi)來按原定計(jì)劃進(jìn)行市場調(diào)查,，每天的進(jìn)度不盡相同,，有時(shí)候一天跑六十多家店，有時(shí)候只能跑三十幾家,。

　　下午結(jié)束后,，再將信息匯總錄入電腦中，對問題店進(jìn)行分析,，尋找合作機(jī)會,。

　　同時(shí)，他針對目標(biāo)店,，做了一份合作計(jì)劃,！

　　這份計(jì)劃，還缺少最關(guān)鍵的一環(huán),，這片區(qū)域的花啤代理商夏元達(dá),。

　　衛(wèi)來只是一線業(yè)務(wù)員，他不可能親自送貨,，真正的執(zhí)行者,，必須是夏元達(dá)，所以這份合作計(jì)劃需要夏元達(dá)認(rèn)可并執(zhí)行,。

　　那么,，需要跟夏元達(dá)約見會談。

　　第五天下午,，衛(wèi)來結(jié)束當(dāng)日的走訪工作,，沒有著急回宿舍,，而是到夏元達(dá)的倉庫，找到正在望酒哀嘆的夏元達(dá),。

　　一千兩百件啤酒,，過了一個(gè)多月，只送出去兩百多件,，而且送出去的兩百多件,，至少有一半在餐飲店堆著呢，并不是真正的賣掉,。

　　看到衛(wèi)來，夏元達(dá)以一種怪異的語氣問道：“呦……這不是我們衛(wèi)經(jīng)理嗎,，今天來什么事呀,？”

　　夏元達(dá)的語氣，半似冷淡,，半似譏諷,。

　　他是秦飛開發(fā)的客戶，秦飛沒有時(shí)間負(fù)責(zé),，便將他甩給衛(wèi)來,，這就是所謂的“管生不管養(yǎng)”。

　　夏元達(dá)聽到衛(wèi)來是個(gè)新兵蛋子后,，別提多生氣了,，一直鬧脾氣，不怎么配合衛(wèi)來的工作,，這跟衛(wèi)來沒有方法也有關(guān)系,。

　　對于夏元達(dá)的冷嘲熱諷，衛(wèi)來選擇無視,。

　　他直接說道：“夏老板,，我最近幾天跑市場的過程中，發(fā)現(xiàn)有CRB和ABI漲價(jià)幅度較大,，許多餐飲店老板對此非常不滿,，這將是我們的機(jī)會，我將這些店列出來做了個(gè)合作計(jì)劃,，準(zhǔn)備跟夏老板探討一下,。”

　　“哦,，漲價(jià)呀,，現(xiàn)在誰不知道，你說的這些我都知道……”

　　夏元達(dá)不以為意,，不過他還是接過衛(wèi)來打印的合作計(jì)劃,，隨意地翻看，看到之上列舉的產(chǎn)品組合、定價(jià)以及促銷方式,，夏元達(dá)眉頭皺了起來,。

　　“衛(wèi)經(jīng)理，關(guān)于八零九零的定價(jià),，我覺得不合適吧,，像你列的價(jià)格，這樣賣的話,，我還有利潤嗎,？”

　　夏元達(dá)語調(diào)越來越高，顯然很不樂意,。

　　衛(wèi)來卻疑惑了,，他將合作計(jì)劃拿過來，自己仔細(xì)地看了一遍,，確認(rèn)無誤后問道：“夏老板是不是看錯了,，我給你預(yù)留了充足的利潤，雖然你要承擔(dān)服務(wù)員瓶蓋獎,，每箱狂浪仍有七塊的利潤呢,！”

　　夏元達(dá)側(cè)著臉，眉毛一挑,，音調(diào)上揚(yáng)：“一箱七塊,？七塊夠干什么？”

　　這是……嫌少,？

　　夏元達(dá)的語氣,，讓衛(wèi)來很不爽，不過他強(qiáng)忍著不生氣,，繼續(xù)解釋：“夏老板,，一箱七塊已經(jīng)不少了，人家CRB代理商一箱利潤不到五塊……”

　　“CRB,？你說CRB,？同樣的區(qū)域，人家的代理商一年能賣二十萬箱,，一箱按四塊算也是八十萬的利潤,，你們花啤能讓我賣二十萬箱嗎？”

　　二十萬箱……那是不可能,，十萬箱也不可能,。

　　CRB在霸都耕耘了十幾年，投入海量的人力,、財(cái)力,、物力,，才有今天的成績，花啤雖然在霸都做了好幾年,，但是跟CRB還是沒法比,。

　　面對夏元達(dá)的質(zhì)問，衛(wèi)來無法回答,，他只能避開這一話題,，繼續(xù)說具體的店：“八零九零是一家大店，我們投入足夠的服務(wù)員瓶蓋獎,，一年銷量肯定超過三千箱,，單說這一家店，一年就有兩萬的利潤,，如果拿不下來,，一分錢不掙，是不是這個(gè)理,？”

　　衛(wèi)來如此解釋，夏元達(dá)就是聽不進(jìn)去：“一箱七塊的利潤還是太低了,，其他客戶賣一箱酒的利潤都是十塊以上,，七塊肯定不行?！?p>　　說到這份上,，夏元達(dá)死活不同意，這次會談不歡而散,。