翌日，衛(wèi)來再次跟夏元達(dá)約定,，在夏元達(dá)倉庫溝通目標(biāo)餐飲店的合作計(jì)劃,，確定后即可付諸執(zhí)行,。

　　昨天晚上，衛(wèi)來特意加班,，修正原有合作計(jì)劃,，目標(biāo)是以八零九零為代表的10家餐飲店，準(zhǔn)備攻堅(jiān)克難,。

　　“衛(wèi)經(jīng)理來了,，歡迎歡迎，上次不好意思啊……”夏元達(dá)熱情地招呼,。

　　上次會(huì)談不歡而散,，并非夏元達(dá)本意，他只是沒有生意而著急,，衛(wèi)來離開之后,，他就有些后悔，只是礙于面子沒有跟衛(wèi)來道歉,。

　　衛(wèi)來再次過來,，他態(tài)度改變許多。

　　畢竟,，夏元達(dá)知道,，衛(wèi)來和他的目標(biāo)一致，都是將花啤推廣出去,，夏元達(dá)賣更多的啤酒,，衛(wèi)來的業(yè)績才會(huì)更好。

　　衛(wèi)來是廠家人員,，手里面還是有那么一點(diǎn)“權(quán)力”,，若是得罪了他，公司提供的資源支持怕是會(huì)減少,。

　　為了這次會(huì)面,，夏元達(dá)特意將兒子叫過來。

　　他的兒子叫夏封,，今年是大三學(xué)生,，年歲跟衛(wèi)來相近，應(yīng)該更容易溝通,，而且夏封脾氣好,，腦子靈活，關(guān)鍵時(shí)刻能拉住他,。

　　夏元達(dá)很熱情,，衛(wèi)來自然不會(huì)計(jì)較上次的事。

　　他跟夏元達(dá)握了手，然后說明來意：“夏老板,，我這次來,，還是說關(guān)于八零九零那幾個(gè)店的合作，我對計(jì)劃進(jìn)行了修改,，具體情況都在資料中,，你可以看一下?！?p>　　說著,，衛(wèi)來遞出A4紙打印的計(jì)劃。

　　夏元達(dá)沒有急著看,，而是指著旁邊的年輕人：“衛(wèi)經(jīng)理,，這是我的兒子夏封，現(xiàn)在大三,，剛好周末,，我想讓他跟你后邊學(xué)點(diǎn)東西?！?p>　　夏封長相跟夏元達(dá)頗為相似,，他招呼一聲：“衛(wèi)經(jīng)理，你好,！”

　　衛(wèi)來微笑回應(yīng)：“嗯，你好,！”

　　年輕人嘛,，沒有中年人那么多客套話，這就算認(rèn)識(shí)了,。

　　接下來,，夏元達(dá)粗看了一遍衛(wèi)來的合作計(jì)劃，不過夏元達(dá)文化水平不高,，很多東西他不太明白,，又讓兒子夏封看了一遍。

　　夏封明顯比他老子更重視,，他仔細(xì)看了合作計(jì)劃的內(nèi)容,。

　　對于夏封來說，如果他老子夏元達(dá)生意規(guī)模擴(kuò)大,，他就可以安心地當(dāng)個(gè)混吃等死的富二代,，那是他向往的生活，所以才會(huì)如此上心,。

　　看了一半,，夏封就感嘆道：“衛(wèi)經(jīng)理，聽我爸說您還沒畢業(yè)呢，不過我看你的合作計(jì)劃,，實(shí)在是太專業(yè)了,，非常佩服！”

　　夏封的恭維,，衛(wèi)來非常受用,。

　　“小夏老板不必客氣，‘您’這個(gè)字,，我承擔(dān)不起,。”

　　“衛(wèi)經(jīng)理說的對,，你也不用叫我‘小夏老板’,，叫我夏封就行?！?p>　　衛(wèi)來有向夏元達(dá)問道：“夏老板,，關(guān)于這份合作計(jì)劃，還有沒有什么疑惑,，如果沒有的話,，我們就按這個(gè)方案跟八零九零的劉總談判?！?p>　　夏封對合作計(jì)劃很認(rèn)可,，不過老夏才是正主，他必須認(rèn)可,。

　　夏元達(dá)看了看夏封,，夏封點(diǎn)頭表示沒問題，他還是不死心,，又問：“我還是要跟衛(wèi)經(jīng)理探討一下,，關(guān)于八零九零的事，一箱酒七塊錢的利潤,，真的太低了,，這樣干可沒意思?！?p>　　衛(wèi)來眉頭微皺,，果然還是這事！

　　關(guān)于八零九零的價(jià)格設(shè)置,，衛(wèi)來是經(jīng)過深思熟慮的,，他準(zhǔn)備將八零九零打造成經(jīng)開區(qū)花啤樣板店，所以這家店必須拿下,。

　　面對強(qiáng)勢的CRB,，花啤至少需要五塊錢一箱的利潤差,，對CRB才能形成優(yōu)勢，加上五毛到一塊一個(gè)的服務(wù)員瓶蓋費(fèi)也需要夏元達(dá)承擔(dān),，所以八零九零的單箱利潤被壓縮到七塊錢一箱,。

　　對比其他店十幾塊一箱的利潤，確實(shí)很低,，但這是必須條件,。

　　衛(wèi)來平心靜氣地解釋：“夏老板，您剛才已經(jīng)看過計(jì)劃書,，應(yīng)該知道只有八零九零這一家店利潤低,，其他店的單箱利潤都在十塊以上，我們在談判的時(shí)候,，會(huì)跟八零九零簽訂保密協(xié)議,，價(jià)格體系不會(huì)外傳?！?p>　　“我相信八零九零的劉總得了實(shí)惠,，會(huì)同意幫保密，只要拿下八零九零作為標(biāo)桿,，其他餐飲店,，我們就能以更小的代價(jià)拿下?！?p>　　衛(wèi)來的解釋起了一定作用,，夏元達(dá)表情有些舒緩。

　　同時(shí),，夏封也在旁邊幫襯說：“爸,，我覺得衛(wèi)經(jīng)理說得對，我們家的花牌啤酒市占率很低,，特別需要一家八零九零這樣的樣板店，銷量那么大的酒店,，即使單箱利潤低了些,，總利潤還是非常可觀的,?！?p>　　自家兒子都這么說，夏元達(dá)的顧慮逐步打消,。

　　他點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“好,，衛(wèi)經(jīng)理怎么說，我就怎么辦,?！?p>　　夏元達(dá)終于答應(yīng)，這次溝通會(huì)并未結(jié)束，衛(wèi)來還有事要講,。

　　衛(wèi)來正色道：“夏老板,，既然合作計(jì)劃沒有問題，我們就談一談服務(wù)方面的事,！”

　　“服務(wù),？”夏元達(dá)不明所以，“服務(wù)有什么事,？”

　　衛(wèi)來繼續(xù)解釋：“夏老板,，我這次走訪市場的過程中，對所有餐飲店,、商店現(xiàn)有合作狀態(tài)進(jìn)行分析,，發(fā)現(xiàn)對CRB、ABI漲價(jià)有意見的店老板,，他們不只是對產(chǎn)品漲價(jià)有意見,，大多還有服務(wù)方面的問題?！?p>　　“服務(wù)方面的問題,，包含送貨不及時(shí)、服務(wù)態(tài)度差,、回瓶不及時(shí),，當(dāng)然還有結(jié)款方面的問題，比如海鮮之家和大城火鍋,，他們都有月度結(jié)賬的要求,，所以這兩家店，夏老板要做好墊資的準(zhǔn)備,?！?p>　　說到月結(jié)墊資，夏元達(dá)立即一副肉疼的表情,。

　　很多做快消品生意的人,，難就難在墊資方面，一方面廠家需要現(xiàn)金發(fā)貨,，且需要墊付促銷費(fèi)用,，另一方面需要賒欠，餐飲店,、商店都存在賒欠貨款的情況,，月結(jié)店已經(jīng)很不錯(cuò)，有些店是季度結(jié)算甚至年度結(jié)算,。

　　假設(shè)一家代理商,，以供貨200家優(yōu)質(zhì)餐飲店,，年銷量10萬箱啤酒，這家代理商安全庫存應(yīng)該在3000箱左右,，平均每箱進(jìn)貨價(jià)40元,，需要墊資12萬元。

　　大多數(shù)店都存在賒欠或壓貨款的情況下,，以三分之一的店為月結(jié)店計(jì)算,，每家店需要承擔(dān)貨款5000元，66家店就是33萬,。

　　還有需要承擔(dān)的促銷費(fèi)用,，月度滾動(dòng)的情況下，平均以5萬計(jì)算,，再加上倉庫,、車輛費(fèi)用，做這攤不算大的生意,，至少需要50萬的資金,。

　　這是比較理想的情況，實(shí)際需求只會(huì)更高,。

　　當(dāng)然,，如果生意順利的話，利潤也非?？捎^,！

　　以CRB方面來說，人家年銷量10萬箱以上的客戶多的是,，平均單箱利潤五塊錢,，一年就是50萬的毛利潤。

　　10萬箱規(guī)模的代理商,，通常有兩個(gè)業(yè)務(wù)員或送貨工,，人員工資加倉庫租金、車輛油費(fèi)及折損,，去掉20萬,，那還有30萬的純利潤，也是相當(dāng)可觀,。

　　看到夏元達(dá)不太情愿的表情，衛(wèi)來繼續(xù)解釋：“夏老板,，我們代理商的價(jià)值,，就是控店，讓那些餐飲店,、商店愿意跟我們合作,，賒欠墊資是非常必要的一環(huán),，這一點(diǎn)您必須做好，不過這兩家店,，每家店月銷量都在100箱左右,，兩家店月結(jié)的話，墊資差不多八千塊,?！?p>　　“按這兩家店規(guī)劃的價(jià)格體系來看，您的單箱利潤是十二塊錢,，兩家店啤酒月銷量200箱,，您的利潤是2400塊，差不多八千塊的墊資,，利潤2400,，很劃算！”

　　百分之三十的月利潤,，那絕對是很劃算,，夏元達(dá)認(rèn)可了這一點(diǎn)。

　　夏元達(dá)最后堅(jiān)定地說道：“衛(wèi)經(jīng)理,，你是個(gè)很負(fù)責(zé)的人,，你都說到這一步了，我當(dāng)然是同意的,，我也在此向你保證,，一定做好服務(wù)工作，打出我們的招牌,?！?