衛(wèi)來跟另外幾個經(jīng)理不同，他已經(jīng)提前做了完整的年度規(guī)劃，而另外幾個經(jīng)理還是按往年的老思路,，準備會議討論后,，丁成定了調子，他們再做規(guī)劃,。

　　定調子，就是定一個比較好看的增長比例，上報到公司總部,，分區(qū)部門再根據(jù)這一目標反推年度計劃。

　　參加會議的所有經(jīng)理,，只有衛(wèi)來已做年度規(guī)劃……

　　丁成之前不太高興,，就是因為衛(wèi)來自己創(chuàng)新，自己做年度規(guī)劃,，其他經(jīng)理還是以前的老思路,。

　　聽過衛(wèi)來的匯報，丁成更有眼前一亮的感覺,。

　　以往做霸都市場的年度規(guī)劃,，都是丁成自己定目標，各分區(qū)部門反推制定年度計劃,，做出來的年度計劃,，就是個“廢品”，沒有人按規(guī)劃區(qū)操作市場。

　　衛(wèi)來的思路,，完全推翻了之前的方式,。

　　但衛(wèi)來的規(guī)劃有理有據(jù)，那是從一家一家餐廳推出來,，針對不同規(guī)模餐廳采取不同操作方式等,，每一步都可執(zhí)行、可追蹤,、有效果,。

　　可以這么說，哪怕17年高端餐飲部換個經(jīng)理,，來人按這份年度規(guī)劃執(zhí)行,，那高端餐飲部都不會有問題。

　　丁成意識到,，這才是真正的年度規(guī)劃,！

　　做過之后就丟掉的年度規(guī)劃，能稱為規(guī)劃嗎,？

　　聽著衛(wèi)來和吳經(jīng)理辯論,，一直沒有說話的丁成忽然開口：“我覺得……衛(wèi)經(jīng)理的思路很好，對我們很有啟發(fā),，我們以前都是老思路,，做出來的年度規(guī)劃，自己都不認識,，業(yè)務員和代理商更不能執(zhí)行,。”

　　“衛(wèi)經(jīng)理這份規(guī)劃就很好,，里面有具體的餐廳分類,，具體的操作方式，他的17年目標是建立在這些業(yè)務操作中,，每一箱增量都能落實,，值得借鑒?！?p>　　另外幾位經(jīng)理紛紛點頭,，反思以往年度規(guī)劃的漏洞。

　　其實,，他們根本不用反思,，直接丟掉的東西，不值得反思,！

　　他們算是認可了衛(wèi)來,，這個剛剛晉升的年輕經(jīng)理,。

　　就連脾氣最硬的吳經(jīng)理，他挑了半天,，實在挑不出毛病,，嘴上還是不服，其實心里已經(jīng)認可衛(wèi)來,。

　　心想這家伙雖然年輕,，確實有兩把刷子。

　　“哎……”

　　就在吳經(jīng)理嘆氣的時候,，其他經(jīng)理同時意識到,，自己落伍了。

　　霸都區(qū)域幾個分區(qū)部門經(jīng)理,，都有十多年的銷售經(jīng)驗,，那是他們最大的倚仗，高新區(qū)吳經(jīng)理有點看不上新人衛(wèi)來,，其他經(jīng)理好不到哪去,，也就石杰一人，見識過衛(wèi)來的手段,，知道衛(wèi)來確有能力,。

　　看到衛(wèi)來的年度規(guī)劃，他們不得不服,。

　　同時意識到,，現(xiàn)在的銷售工作不似以前，只靠喝酒打牌處關系,，就能做好銷售，實際上不是那么回事,。

　　有人想到網(wǎng)絡上的?！?p>　　大人，時代變了,！

　　現(xiàn)在的銷售,，既需要讀書學習，還需要勤思考,，同時還得放得下身段,，不能因為自己是所謂的“經(jīng)理”而變得眼高于頂。

　　高新區(qū)吳經(jīng)理最大的問題,，在于在經(jīng)理位置上坐的久了,，反而忘了怎么當業(yè)務員，很久沒有下去跑店,，對終端的具體情況不了解,，因此忽略最基本的銷售思維,，所以在反駁衛(wèi)來的時候出丑。

　　其他幾個經(jīng)理,，甚至包括丁成,，大體如此。

　　反觀衛(wèi)來,，就是新時代銷售人員的代表,！

　　雖然工作經(jīng)驗不多，但是剛剛畢業(yè)的緣故,，還沒有沾染銷售行業(yè)的惡習,，仍保留著學生時代愛學習的好習慣。

　　一方面主動向前輩請教,，另一方面主動閱讀學習,，同時沉到終端去，同那些終端老板打成一片,，掌握最真實的需求,，甚至處成關系要好的朋友。

　　做到這一步,，賣啤酒只是順手而為,。

　　不可否認的一點，衛(wèi)來本人很聰明,，善于學以致用……

　　丁成對衛(wèi)來的思路高度認可,，不過他還有其他想法，提醒道：“衛(wèi)來,，高端餐飲部今年完成14萬,，明年目標32萬，步子是不是太大了,？”

　　“不如保守一些,，定個二十多萬箱，實際上照著32萬箱去拼,?！?p>　　意思是留點余量，明年的業(yè)績報表好看,。

　　衛(wèi)來已經(jīng)猜到丁成的想法,，他跟丁成解釋說：“丁總，關于17年32萬箱的總銷量目標,，我個人很有信心,。”

　　“17年的32萬箱銷量目標,，那是基于高端餐飲部現(xiàn)在掌握的400家門店,，平均單店銷量800箱,。”

　　“高端餐飲部不可能停止開店的步伐,，按照淮系餐飲協(xié)會的門店數(shù)量,，我有信心在第一季度，將高端餐飲部掌握的門店數(shù)量提升到500家,，因此明年32萬箱的總銷量是比較保守的數(shù)字,。”

　　“丁總,，為了確保業(yè)務員和代理商的積極性,，我還有一份保障方案，關于完成目標的特殊獎勵,，針對我方業(yè)務員和經(jīng)銷商員工,。”

　　“計劃是這樣,，將32萬箱啤酒分到每個人,，再將每個人的指標分解到每個月，具體到每支產(chǎn)品,，如果當月完成銷量目標,，就可以享受特殊激勵，超額完成月度目標和累計目標,，可以追加獎勵,。”

　　“目的是刺激我司員工和經(jīng)銷商員工,，將工作向前趕,。”

　　“我測算過,，費用方面只需追加……”

　　簡單來說,，就是用錢把員工“狼性”激發(fā)出來！

　　狼是肉食性動物,，只給草而不給肉，野狼也會變綿羊,。

　　丁成似乎對這份保障方案更有興趣：“這個方案不錯,！”

　　“縱觀整個江淮省，我們花啤最大的問題,，就是員工和經(jīng)銷商積極性不高,，尤其是基層員工，沒有業(yè)績支撐,，員工收入很低,，一直留不住人才,。”

　　“你這個保障方案,，思路相當不錯,，雖然需要追加激勵費用，好在產(chǎn)生激勵費用的基礎是完成銷量目標,，何況這些錢不是很多,，咱們花啤雖然不比CRB、TS和ABI,，這點錢還是愿意花的,。”

　　“衛(wèi)來,，按照你測算的數(shù)據(jù),，這些激勵費用都是小錢，由我跟公司方面溝通,，只要你對明年32萬箱的銷量目標有信心,，我對申請下來激勵費用也有信息，而且我覺得這個方案可以在霸都全面推行,?！?p>　　聽到丁成最后一句，其他經(jīng)理跟著喜上眉梢,。

　　很多時候,，出現(xiàn)隊伍不好帶，不是員工的問題,，而是公司和部分管理者的問題,。