3月6日上午，衛(wèi)來(lái)匯合夏封后,，于上午9點(diǎn)半抵達(dá)位于廬州區(qū)的長(zhǎng)運(yùn)超市總店,，林長(zhǎng)運(yùn)的辦公室就在超市頂樓。

　　如約見(jiàn)到林長(zhǎng)運(yùn),，此人四十來(lái)歲，穿著非常正式,，頭發(fā)經(jīng)過(guò)精心打理,，看得出來(lái)此人很重視形象,。

　　辦公室很大，布局頗為考究,，書(shū)架上擺滿(mǎn)了各類(lèi)書(shū)籍,，林長(zhǎng)運(yùn)的桌子上就有一本，書(shū)名為《營(yíng)銷(xiāo)管理》……

　　“林總您好,，我是花啤公司霸都區(qū)域的衛(wèi)來(lái),。”

　　衛(wèi)來(lái)簡(jiǎn)單介紹自己,，沒(méi)有沒(méi)有提黃斌,。

　　朋友介紹無(wú)需多講，大家心照不宣,！

　　有衛(wèi)來(lái)打頭陣,，夏封沒(méi)那么緊張，介紹自己：“林總您好,，我是花啤代理元達(dá)商貿(mào)的負(fù)責(zé)人夏封,。”

　　林長(zhǎng)運(yùn)分別與兩人握手,，吩咐落座后,，笑道：“兩位都很年輕啊,！”

　　二人微笑回應(yīng)……

　　知道今天來(lái)的人是黃斌的小舅子,，不確定是哪一個(gè)。

　　反正,，兩個(gè)人都很年輕,。

　　林長(zhǎng)運(yùn)心里面對(duì)來(lái)人是有些輕視的，不過(guò)他也理解,，現(xiàn)在的生意場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈,，年輕人資歷淺，不靠家里的關(guān)系,，很難成事,。

　　“二位，我做生意那么多年,，一向直來(lái)直去,，不喜歡拐彎抹角，我們就干脆點(diǎn),，我同意你們花啤的產(chǎn)品進(jìn)店,，單件10元的返利就行，無(wú)論什么產(chǎn)品都是10元,，剩下的我們自己來(lái)操作,，每個(gè)月最后一天結(jié)款,，怎么樣？”

　　林長(zhǎng)運(yùn)單刀直入,，提出自己的意見(jiàn),。

　　此法在業(yè)內(nèi)很常見(jiàn)，大多數(shù)小品牌喜歡用這種方式,，大品牌在開(kāi)拓型市場(chǎng),，也會(huì)采用類(lèi)似的方式。

　　就是底價(jià)供貨,，剩下的超市自由操作。

　　好處是省事,，不需投入那么多人力去維護(hù),，不用費(fèi)腦筋想促銷(xiāo)方式，壞處就是缺乏掌控力,，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，很容易走進(jìn)死局。

　　以花啤在霸都的品牌力,，走進(jìn)死局的可能性很大,！

　　夏封很想同意，此種方式的確省心,，唯一顧慮是月結(jié),，他不是怕月結(jié)，如果能做到準(zhǔn)時(shí)結(jié)賬,，元達(dá)商貿(mào)現(xiàn)在的現(xiàn)金流可以承受,，就怕到時(shí)候不好結(jié)賬。

　　很多店名為月結(jié),，關(guān)鍵時(shí)候找不到人,。

　　今天談判不以夏封為主，他看向衛(wèi)來(lái)……

　　衛(wèi)來(lái)淡定地說(shuō)：“林總,，我還有更好的想法,，您愿意聽(tīng)一聽(tīng)嗎？”

　　之所以敢這么說(shuō),，衛(wèi)來(lái)篤定林長(zhǎng)運(yùn)會(huì)聽(tīng)下去,。

　　從辦公室的布局和個(gè)人穿著打扮看，可以判斷出林長(zhǎng)運(yùn)的行事風(fēng)格,，雷厲風(fēng)行的同時(shí)又注重專(zhuān)業(yè)性,，在營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)該很有想法。

　　林長(zhǎng)運(yùn)微笑回應(yīng)：“愿聞其詳,！”

　　確如衛(wèi)來(lái)猜測(cè)的那樣,，林長(zhǎng)運(yùn)剛才是試探,。

　　當(dāng)然，剛才是沒(méi)有失敗選項(xiàng)的試探,，如果衛(wèi)來(lái)和夏封直接答應(yīng),，那就按林長(zhǎng)運(yùn)所說(shuō)，雙方達(dá)成合作,，后期怎么樣由長(zhǎng)運(yùn)超市決定,。

　　如果兩個(gè)年輕人有想法，林長(zhǎng)運(yùn)不介意聽(tīng)一聽(tīng),。

　　黃斌跟他說(shuō)過(guò),，衛(wèi)來(lái)是個(gè)很有想法的人！

　　林長(zhǎng)運(yùn)想知道,，是不是真的,？

　　“林總，我們花啤與客戶(hù)合作,，追求的是雙贏,，交給客戶(hù)的產(chǎn)品，會(huì)負(fù)責(zé)到底,，我司與霸都部分高端餐飲店的合作可以證明,。”

　　“若有幸與長(zhǎng)運(yùn)超市合作,，我們不會(huì)做甩手大掌柜,，我們會(huì)從人員、產(chǎn)品組合,、價(jià)格體系,、生動(dòng)化包裝、消費(fèi)者促銷(xiāo)等多個(gè)層面深度合作,?！?p>　　“首先是人員……產(chǎn)品組合是……”

　　元達(dá)商貿(mào)配置專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，重要門(mén)店投入促銷(xiāo)員,，維護(hù)門(mén)店的產(chǎn)品陳列,，執(zhí)行消費(fèi)者促銷(xiāo)，公司方面設(shè)商超專(zhuān)員負(fù)責(zé)監(jiān)管,。

　　產(chǎn)品組合高中低分布,，從最高的詩(shī)歌系列，到主流消費(fèi)的清爽,。

　　花啤清爽對(duì)標(biāo)CRB清爽,，包裝形式為330聽(tīng)，一件24聽(tīng)，分為4*6連包,，零售價(jià)50元每件,，6連包售價(jià)15元，單聽(tīng)售價(jià)2.5元,。

　　價(jià)格與CRB清爽一致,，但品牌力弱，消費(fèi)者認(rèn)可度會(huì)差很多,。

　　作為聽(tīng)酒主銷(xiāo)產(chǎn)品,，花啤清爽定期進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)，最低價(jià)打到38.9元,，6連包售價(jià)9.9元,，在周末、節(jié)假日等重要節(jié)點(diǎn)執(zhí)行,。

　　超市購(gòu)買(mǎi)啤酒的人,，通常不會(huì)有太強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，什么便宜買(mǎi)什么,。

　　花啤清爽零售價(jià)比CRB清爽低那么多，足以形成購(gòu)買(mǎi)力,！

　　如此方式,，算是打價(jià)格戰(zhàn)嗎？

　　酒水行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)是常規(guī)手段,，但傷敵一千,，自損也是一千。

　　衛(wèi)來(lái)關(guān)于花啤清爽的促銷(xiāo)價(jià)設(shè)置,，絕不是單純的價(jià)格戰(zhàn),，而是以低打高，利用出廠(chǎng)的價(jià)格差進(jìn)行操作,。

　　花啤清爽實(shí)際上是40元價(jià)位的產(chǎn)品,，定位低于CRB清爽，名義上是全國(guó)主推產(chǎn)品,，只可惜缺少好的操作方法,，在全國(guó)市場(chǎng)都沒(méi)有取得突破，直白點(diǎn)說(shuō)就是做的稀爛,，還有大片區(qū)域的空白市場(chǎng),。

　　霸都市場(chǎng)就是淺嘗即止，前幾年上過(guò)一陣,，之后直接放棄,。

　　就是說(shuō)，花啤清爽在霸都沒(méi)有名聲，之前是劣勢(shì),，現(xiàn)在反而是好事,，正因?yàn)闆](méi)有名聲，價(jià)格不透明,，可操作空間很大,。

　　關(guān)鍵一點(diǎn)，霸都的聽(tīng)酒氛圍已經(jīng)被CRB帶起來(lái),！

　　衛(wèi)來(lái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),，結(jié)合工作實(shí)踐，明白很多道理,，市場(chǎng)運(yùn)作借勢(shì)而為很重要,，逆勢(shì)奮戰(zhàn)不是不可以，但一般企業(yè)承受不起逆勢(shì)的代價(jià),。

　　想逆勢(shì)奮戰(zhàn),，先想一想自己是不是行業(yè)引領(lǐng)者？

　　有沒(méi)有資格扭轉(zhuǎn)消費(fèi)趨勢(shì),？

　　啤酒消費(fèi)在餐飲,、夜店以瓶酒為主，商超,、零售店自購(gòu)依然是以瓶酒為主,，但自購(gòu)聽(tīng)酒占比逐年升高。

　　瓶轉(zhuǎn)聽(tīng),，就是啤酒消費(fèi)的大趨勢(shì),。

　　目前聽(tīng)酒占比比較低，未來(lái)一年兩年,，甚至三五年,，聽(tīng)酒占比趕不上瓶酒，但大趨勢(shì)不可阻擋,，自購(gòu)聽(tīng)酒占比超過(guò)瓶酒是必然,。

　　提前布局，即可搶得市場(chǎng)先機(jī),。

　　霸都啤酒市場(chǎng),，聽(tīng)酒氛圍不錯(cuò)，必須感謝CRB,。

　　聽(tīng)酒氛圍起來(lái),，不只是CRB霸都區(qū)域運(yùn)作的結(jié)果，喜歡倒貨的二批功不可沒(méi),，倒貨二批青睞保質(zhì)期長(zhǎng),、運(yùn)輸方便的聽(tīng)裝啤酒,，然后在霸都低價(jià)銷(xiāo)售，CRB霸都人員再去清查倒貨,，雙方激烈碰撞,。

　　久而久之，帶起了霸都的聽(tīng)酒氛圍,。

　　基于此,，衛(wèi)來(lái)在討論會(huì)提出“聽(tīng)酒為王”，作為商超和流通運(yùn)作的核心理念,。

　　花啤清爽標(biāo)價(jià)50塊,，促銷(xiāo)價(jià)38塊9，與CRB清爽有十多塊的差距,，只需活動(dòng)熱度足夠,，銷(xiāo)量必然起飛。

　　關(guān)鍵是活動(dòng)熱度……